很多淘品牌最后倒下就是因为它们的零售基本功太差，这正是传统企业做电商的机会——除非你一上线就搞乱自己的价格体系。

“卡丁天猫旗舰店从今年3月20日开始正式运营，目前来看保持了稳定的上涨势头，已有单品销量突破3000双。”对一个上线仅两个月的店铺来说，这个开局相当不错。

卡丁是国内童鞋TOP5的品牌之一，3～16岁儿童和青少年是其重度消费人群，线下拥有店铺2500多家，其中江苏、浙江、四川、湖北是优势市场，具有较高市场占有率。

据卡丁（福建）儿童用品有限公司电子商务部主管欧阳石根介绍，卡丁的电商实践其实远早于此，2012年，卡丁推出独立网络品牌“壹宝贝”，为的就是积累电商运营经验，为主品牌的电商发展探路。

2014年，卡丁从总代手里收回电商代理权，改由总部操盘，并将发展电商提升至战略高度，卡丁集团董事长直接负责，开年即拨付500万元资金用于线上推广，并协调品牌部全力配合电商部，给予其更多媒体资源。

从“流放”到“重用”，电商为何会在这个企业经历如此戏剧性的命运转折？

线下依然是重点，线上的任务是品牌拉升

卡丁的官网做得很有意思，首页是品牌两个穿戴卡丁车专业运动设备的卡通形象——卡卡和丁丁，鲜明简洁。再往里点，每个菜单栏目都变成了卡丁车赛道上的标示物，充满动感童趣。

这个诞生于2006年的品牌，以“赛车文化”的差异定位迅速打开市场，其VI灵感来自于当年十分火爆的一款韩国网游《跑跑卡丁车》。凭借过硬的产品质量（卡丁母公司此前一直从事童鞋的生产销售）和成功的品牌定位，卡丁通过招商加盟的方式迅速建起了自己的线下经销网，但网点主要集中在江苏、浙江、四川和湖北这几个南方省份。

为完成对全国市场的布局，今年3月，卡丁成立了河南分公司，意欲以河南为中心，渗透北方市场，铺设线下终端。

怎么把南方积累的口碑和影响快速复制到北方去？过去只能靠广告，在一个新市场，一切要从头来过。现在还可以通过做电商，让南方消费者的评价和反馈，自然影响带动北方消费者；线上卖得好，对北方招商又是最佳的广告；一举多得。

“我们的重点依然是线下，线上的任务是品牌拉升，同时要做有效的客户积累。”对于电商在公司战略中的定位，欧阳石根非常清晰。

80%的电商卖的是自己的仿冒品

加盟性质的企业（卡丁的线下渠道，自营大约占15%，绝大部分都是加盟），做电商需要明确的第一个问题就是，如何处理与线下的利益冲突？这其实也是卡丁没有贸然启动电商计划，而选择先用“壹宝贝”探路的顾虑所在。

既然明确了线下是重点，线上拓展销量就有一个大前提——不能冲击线下。这可谓是戴着镣铐舞蹈，要跳好真没那么简单。

欧阳石根把握两条原则：一是保持价格体系，鞋子的单价基本在130～140元之间，和线下几乎没有差异；二是打造差异化的货品结构。

从“壹宝贝”的经验中，卡丁知道，把线下货品照搬到网上去是行不通的，电商完全是另一套操作模式，面对的群体也和线下不同。

线下SKU可以很宽，因为陈列丰满是动销的重要因素，且有导购搭配推荐，SKU几乎是越多越好，尤其现在卡丁已经从童鞋延伸到童装、配件的生产销售，线下专卖店已从童鞋店升级为青少年生活体验馆。

而线上因为推荐空间有限，SKU过多反而会让消费者选择困难，无从选择。尤其对新店来说，必须要做深度，做爆款。这就决定了线上货品在风格上也与线下有差别，线下可以做个性化的长尾商品，而线上要选择那些简约大众的款式，这样才能起得了量。

因为卡丁做电商的根本目的是“拉升品牌”，他们对产品的控制非常严格，与线下货品完全一样。欧阳石根透露，目前业内80%的企业在做电商时，线上线下的品质是完全不同的，线上的产品都是外包生产，所以某品牌线下150块的鞋，到线上可能半价，80块不到就能买到。这还不是线上的分销商，就是品牌直营的旗舰店——等于自己仿冒了自己一把。“这样做，可能线上能卖5000万元，看起来很不错，线下却可能因此损失了2个亿，其实是得不偿失。”