湖南省地处中国中部，东临江西，西接重庆、贵州，南毗广东、广西，北与湖北相连，是中部经济区的重要省份之一，也是一个人口大省。长期以来，相比东南沿海发达地区，湖南省卫生用品行业一直表现平淡，近两年康程和一朵的崛起使人眼前一亮，千金、爽洁、舒比奇、洁韵等企业也都有不俗的表现。2015年11月21—23日，中国造纸协会生活用纸专业委员会江曼霞秘书长和孙静高工借参加“志铜道合海选一朵”一朵跨界战略联盟发布会的机会走访了一朵、康程和千金三家企业，探寻中部地区卫生用品企业的发展之道。

一朵篇：差异化营销奠定基础 跨界联盟谋求新发展

湖南一朵众赢电商科技股份有限公司（原湖南一朵生活用品有限公司，简称湖南一朵）成立于2009年，从300万元启动资金起步，发展至今，2015年将实现销售收入5亿元。如此快速的成长，一朵依靠的是什么？

关键之一：超强执行力创造一朵速度

我们在接触中发现，一朵的团队充满朝气，员工精神饱满，各司其职。刘祥富董事长自豪地说：“一朵的员工都很年轻，整个团队的执行力很强，我们创造了一朵速度。”
一期厂房于2013年6月25日动工，建筑面积4万多平米，仅用170天建成；
办公楼于2013年8月25日动工，2014年5月27日投入使用，9个月时间建成；
2015年11月2日一朵跟海清签约代言，十几天时间，印有海清形象的新包装产品就已经上市，公司整个VI系统也已经更新完毕；
为了本次发布会而特别新设的现代化展厅，仅用21天时间就布置完成。

关键之二：差异化产品打造核心竞争力

2009年，一朵刚成立时是为其他企业贴牌生产卫生巾，真正进入纸尿裤行业是2010年，当时主要面向湖南市场，2011年开始布局全国市场。作为纸尿裤行业的后来者，既没有产能优势，也没有品牌优势，如何立足？执行总裁张家美说：“战胜对手的关键是差异化，我们发现，长江中下游地区，湖南、江苏、贵州、四川、江西、湖北等省的部分消费者特别喜欢用纸尿片，但是当时行业内普遍都认为纸尿片是低档产品，几家做纸尿片的公司对产品质量的改进没有足够的重视，市场上也没有高端的产品。于是，我们选择用纸尿片作为突破口，用心经营，推出高端纸尿片，成为细分领域的第一，消费者的口碑非常好，带动了一朵品牌其他品类的发展。”一朵的“红包纸尿片”已成为品质保障，从推出起直到现在都是“爆款”，单这一个产品，几年来贡献的销售额已经上亿元。

在纸尿裤方面也有同样问题，面对国际品牌和国内知名品牌的强势地位，后来者只能走差异化路线。张总说：“一朵是第一个在线上重点推广内裤型婴儿纸尿裤的，2013年开始，一度曾经在线上做到第一位。”目前一朵的内裤型婴儿纸尿裤市场形势非常好，本身的产能已经不能满足需求，第二条自动化生产线即将上线。

关键之三：创新营销模式顺应互联网+潮流

一朵的差异化不仅体现在产品方面，更体现在营销方面。2011年一朵真正开始布局全国市场，线下采取工厂对门店的直营模式（SCFS模式），快速扩张，3个月内开了1000多家门店。同时也抓住了电商发展的机遇，张总说：“我是2011年年底加入一朵的，当时我发现纸尿裤行业除了雀氏在线上比较有影响力以外，其他品牌都不太重视线上，对一朵来说这是一个机会。于是我们着力开辟电商渠道，很快与天猫、淘宝、唯品会等第三方平台达成合作，第一年就做到了线上的前5名。今年的“双十一”，一朵线上的销售收入达到3192万元。” 2015年，公司电商渠道的销售收入已占整体收入的50%，成为纸尿裤行业互联网+的佼佼者。

除了与第三方平台合作以外，一朵还着力搭建自己的一朵众赢电商平台和掌上商城，不仅销售自己的产品，还吸引了多家母婴连锁入驻。同时，一朵创新性地提出异业联盟战略，这次发布会上，一朵就与君乐宝、九芝堂、英吉利、Pouch等品牌现场签约，结成异业联盟，走跨界发展的共赢之路。

栽下梧桐树 引得凤凰来

企业发展到一定规模，对资金的需求就显得尤为迫切。一朵的快速发展赢得了多家投资公司的青睐，可谓“栽下梧桐树，引得凤凰来”。2015年刘董用9个月时间进行了三轮融资，共计2亿元，解决了后顾之忧。其中江西铜业集团投资1亿元，江铜集团是世界前三大有色铜业集团之一，2014年产值2000多亿元。

江铜集团执行董事总经理李昊在发布会上介绍了投资一朵的原因，他说：“我们是做产业出身的，非常尊敬也非常希望和真正实实在在做产业的企业家合作。投资是一件冲动的事情，但是投资一朵并不是冲动的选择，我们经过了慎重的调研。包括考察工厂、与中层管理人员交流、从生产线上提取样品检测。另外，我们走访了一朵线下上百家直营店，还从天猫、淘宝等平台上挖出了3000多条有关纸尿裤的负面评论，我们把一朵的负面评论和进口品牌、国内大品牌进行比较，发现一朵还是具有一定的品质优势。考察过程中，一朵在很多细节方面给我们留下了深刻的印象，也体现了企业真实的管理水平，所以在不到一个月的时间里我们就做出了投资一朵的决策。”

有了充足的资金，刘董加快了实施布局全国市场的步伐，聘请海清作为形象代言人，加大宣传力度。同时，2015年11月22日，一朵二期工程奠基，将建设GMP标准车间，增加成人纸尿裤和卫生巾产品，并建设全智能化投递商品的分拣系统。二期工程预计2016年8月底投产，届时三期工程将开工建设。