促销是每个母婴实体店铺都会做的活动。可是往往有些母婴店铺只是注重促销的过程，而促销结束之后，并没有仔细研究促销所带来的利润以及好处。母婴店做促销需要总结经验，这几点必须看。

其实，对每一场促销活动做深入细致的分析能有效提升促销活动的水平，使得每一场的促销活动效果最大化。

一、活动的目的是否达到

促销活动结束后我们首先要分析的是该档促销活动是否达到了预期的促销目的。

总的来说，促销活动无非有以下几个目的：推广品牌、提升销量、打击竞品、提升终端客情。

举例而言，针对基本目的是为了打击竞品的一档促销活动。

如果没能实现这一目的，即使促销活动期间销量有了一定提升，那也不是一场成功的活动！

二、基本要求是否达标

1、促销品项销量

一档促销活动的开展有时只针对一个品项进行，也有同时针对好几个品项进行，针对一个品项的分析相对容易，针对多个品项的分析则相对要复杂一些。

2、陈列要求

一档促销活动的成功开展，往往都需要终端给予一定陈列形式的支持。

在促销活动开始前一般也都会制定详细的终端陈列规划与要求，但实际执行的过程中，陈列要求是否达标？

为什么没达标？这些问题在促销活动总结分析中我们都要给予足够的关注。

3、执行门店数量

终端促销活动的开展往往要在若干终端门店同时进行，在促销活动开始之前也会确定终端门店的数量。

同样的道理，促销活动结束后的总结，我们也要分析实际执行的门店数量是否达到了预期的目标并找出出现差距的原因。

4、投入产出比

终端促销活动的计划与实施是需要企业投入一定资源的。而在实际的执行过程中，经销商往往容易忽视对投入产出比的分析与把握。

很多时候，一档促销活动看似实现了销量目标但费用投入却严重偏高，甚至会出现投入费用大于实际销量的情况。

当然，我们在分析投入产出比的时候也要结合该档促销活动的主要目的进行，如果促销活动的主要目的是为了推广品牌或提升终端客情关系，就不能仅仅考量销量的因素，而要看最终实际促销利益的获取情况。

5、促销员的素质

绝大多数情况下，终端促销活动的实施往往都配有现场促销人员，促销人员的形象、促销话术、促销技巧都在很大程度上影响着实际销量的达成。

因此，每档促销活动的总结分析，针对促销员的环节我们也要给予足够的关注，对于话术、技巧不达标的促销人员要给予针对性的培训，从而提升她们在下一档促销活动中的表现水平。

6、各项细节要求

在促销活动基本要求这一层面，除了以上提及的5点要素以外，还应该关注执行过程中的各项细节指标是否达标。

比如，促销品项与终端品牌形象宣传是否吻合？价格指示牌是否显眼？促销需要的道具是否齐全？促销赠品是否准备充足？

三、活动成功6大关键

1、目标客户的征集工作

目标客户是决定促销活动成功与否的前提条件，衡量目标客户的三个标准是：

>>>有详细的姓名、地址、电话

>>>有明确的购买意向

>>>有意愿到活动现场

目标客户收集可以考虑四个渠道：

>>>已经订购的老客户

>>>已经到过店面的未订购的客户

>>>异业品牌的客户资料

>>>小区推广和家装

锁定这些渠道之后，给销售人员或全体人员分配目标客户的邀约任务，同时制定相应的激励措施。

全员参与到目标客户的邀约当中，这样整个团队就会朝着开展活动一起努力，目标客户征集的难度就会减少。目标客户到达活动现场的人数越多，活动成功的几率就越大。

2、促销信息的传播

有很多经销商做活动，就只是把活动内容做几个X展架、单页、挂几张吊旗就说自己开始搞活动了。

只有到了店面的顾客才知道在做活动，很多目标客户都被竞争对手的广告拉走了，因此活动一定要做到广而告之投放促销活动的广告进行宣传。

投放广告的时候务必做好区域媒体受众率的分析，做到广告投放能覆盖的面要广，投放的力度要大要能做到聚焦。

3、氛围营造

做促销活动要想让顾客有购买的欲望务必做好氛围的营造。氛围营造分为静态和动态两个方面。

>>>静态营造主要分为：

店面内的地贴、吊旗、X展架能布置出气势，尺寸要足够大、数量要足够多，能给顾客形成一定的视觉冲击才会有效果；

店面外面或者卖场的外围尽量去抢占一些公共广告资源，促销活动密集时来购物的消费者相对也集中，如果能在店面的外围或者卖场的外围抢占到优势的广告资源能达到低投入高回报的效果。

>>>动态的氛围主要有：

店面的抽奖、小游戏、烧烤等，同时要可以聘用一些临时促销人员在店面或者卖场的周边游行宣传造势。通过这种动态的广告宣传迫使顾客主动接受促销信息，达到广告宣传和氛围营造的目的。

4、做好动员培训

要想让所有人能按照既定目标执行，务必做好动员培训，让所有参与活动的人员认识目标，了解活动的内容和需要注意的事项及活动的话术。

由于活动一般都集中在某个时间段引爆，而这个时间比较短暂，如果参与人员对活动内容不是特别熟悉、活动话术不够顺畅，会导致接待率低，很多目标客户被流失，最终影响活动效果。

5、销售任务和激励措施的制定

活动期间工作时间相对长，员工比平时累，如果不制定销售任务和激励措施，员工工作的主动性和积极性就不高，容易产生倦怠。

所以要给销售人员压力，制定达成目标的激励措施。

在有多个店面的情况下，分团队制定任务和激励，在团队之间要形成竞争机制能把潜能发挥到最大。

6、建立好监督跟进机制

工作布置完之后要把目标任务进行细分到具体的人和具体的时间段，及时对任务的执行情况进行跟进，对要执行的工作进行监督检查是否是按照要求在推进。

对执行环节出现偏差的要及时找到原因进行纠正。对执行期间目标达成好的个人和团队要及时进行奖励，及时树立榜样，营造好的竞争环节激发团队的狼性，保证活动的执行彻底到位。

针对终端促销活动，经销商只有前期认真准备，并在实际执行过程中，不断分析总结每一档促销活动的不足。

找出结果与计划之间差距的原因，才能有效提升促销活动的整体水平，投入产出比才会越来越合理，促销活动目的的到达率才会逐步提升！