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米氏孕婴董事长米洪锋:母婴门店如何专业化、连锁化
2016年08月11日 13:45来源于:中童观察
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过去,在消费者眼中,母婴店就是专门卖与孕妇和婴童相关物品的商店。它的专业化体现在相对单一的品类层面,价格虚高,同一件产品放到大卖场可能就便宜许多,顾客体验很差,所谓的专业化显然是不能满足现在的消费者需求的。

本期幸会直播间请到了米氏孕婴董事长米洪锋,为我们带来关于母婴门店专业化以及连锁化的论述,希望能给诸位以启发。

米氏孕婴董事长米洪锋:母婴门店如何专业化、连锁化

行业未来的发展,无非连锁化和专业化。

过去母婴店走专业道路,和商场、大卖场比,更加专业。但是随着消费升级,未来消费者的要求会越来越高。

专业化

零售核心三个要素:产品、价格、服务,这三个方面都要进一步专业化。

1、产品专业化

俯瞰整个行业,甚至是和全世界发达国家相比,产品的专业化程度已经足够高了。尤其是中国制造业到了今天,专业化品质虽然还有进步空间,但是已经是很高的程度了。

2、价格专业化

当下整体的产品质量,同质化程度越来越高,一样的奶具,今天的高低档差异已经越来越小。以此类推,所有产品将更重视产品和价格结合体的专业化。中国的经济、消费同世界横向比,都要求零售业挤出价格的虚高水分,把更好更专业的产品带给消费者。

本质上,价格的专业化就是合理化。暴利的时代已经基本过去了,现在是合理的时代。零售体系需要价格差,没有价格优势,没有价格差,零售体系不赚钱,也生存不下去。

这就意味着价格要采取更加科学合理的顺加法,就是从厂家到消费者手里,层层顺加。

尤其是标配和流通产品,顺加起来会更低。建议奶粉、纸尿裤厂家,加价的时候层层递加,零售体系才能提供更好的产品和价格。

比如一个产品,厂家加40%左右的毛利给代理商,代理商加20%-30%的毛利给零售商,零售商再加30%-40%的毛利卖到消费者手里,这样一个产品从出厂到消费者手里,价格最多是出厂价的3倍,极限4倍。现在很多服装的价格是出厂价的15倍乃至20倍,显然是不合理的。

3、服务的专业化

服务的专业化分几个层次:

(1)顾客的基本需求。产品的质量,基本的服务态度和服务质量,都是顾客的基本需求。

(2)更高层次的是愉悦感。就是能带给顾客一些惊喜,比如价格上的惊喜、创新服务类的惊喜等等。

(3)真正的专业化服务。要了解顾客真实存在的问题,在顾客没发现问题的时候,给予解决方案。

一般的服务,在顾客进店时通常都会问:需要什么?多大年龄?用母乳还是奶粉喂养?接下来还会问很多问题,比如身高体重什么的。专业化的服务,则需要把顾客的信息全盘问清楚,不管是进入数据系统还是人脑,都要通过数据分析和人脑分析,来决定对顾客采取怎样的服务。

举个简单的小例子:从业人员都清楚枕秃几乎可以等同于缺钙,但是很多家长并不知道这点。在服务当中,即使知道枕秃就是缺钙,那怎么来的,怎么解决,怎样做专业化的服务,却并不清楚。

只有真正懂得原因,知道解决办法,再用合理的话术告诉顾客这个问题,让顾客不反感的接受这个事实,并采取解决办法,才是专业化服务。知道原因、解决办法,用粗暴的方式灌输,顾客也不会接受。

这就需要全行业来解决这个问题,解决真正专业化服务的问题。

中国现阶段是最需要专业化服务的。和发达国家相比,他们的妇幼保健体系就非常健全,从怀孕开始就有保育师专门服务,一个月大约两到四次,每次一个小时左右,九个月把孕妇所需要了解的产品知识、生理知识、婴幼知识,都普及到了。

中国消费者不清楚什么是真正的专业化服务,一方面是整体文化层次不够,另一方面是目前专业化服务和专业化妇保体系不健全。中国的医生功利性很强,没有利益不做。发达国家不同,妇幼保健体系已经很健全了,怎么做怎么用,都会告诉孕妇。

目前,零售体系需要做的是替中国妇幼保健体系解决这个问题,做到普及真正的相关知识。不要认为这点很难,其实非常简单。我认为,现在退役下来非常多的专业人士,比如说很多奶粉的厂家人员,医务代表,以及很多教育相关人员,都是零售体系提升应用的机会。

连锁化

连锁化规模越大越有竞争优势,从管理到产品采购。但有些不牢固的连锁化,一点小利益就能将其破坏。

我个人非常支持所有的母婴店连锁化,不管是自己连锁还是并入连锁。

1、规模化。这需要规模、资金、营运能力等很多东西来支撑。

2、联合。例如现在我抱着支持的心态看地方性的合纵,希望这种合纵,参与者都能坦陈相见。

最后总结一下,对于专业化和连锁化,米氏走过这么对年,已经做了很多探索,路还很漫长,自身尚未做好,希望能和大家一起成长。目前孕婴行业很难出现爆发式增长,这就需要所有人沉下心,低头做事,把事情做足。如果能坚持十年二十年,相信这个行业会做的更好。

中童观察 )
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