在以往的经销商成长中，厂家起着很重要的推动作用。主要有两方面：

产品推动

一个好产品，能带动一批经销商崛起。

但是，中央喊“调结构”多年了，我们自2014年就提出“主流换挡”，重新做战略性大单品，“每个行业都要重做一遍”，但厂家反应迟钝，总是以大环境不佳作为借口。

我们认为，多数行业销量下滑已经是常态，非换产品不足于解决目前的问题。

但是，或许那些大老板们忙于所谓的战略，没有把产品当作最大的战略。

对于没有解决产品问题的厂家，我建议经销商逐步放弃，因为这样的厂家是没有希望的。

我们提醒厂家，与其把资源和精力放在压货上，不如把精力放在新的大单品的推广上。

短期看，压货有效；长期看，压货无用。

这是早就有的共识。但有短期业绩压力的营销系统，宁可把资源放在解决短期业绩问题上，也不愿做长线工作。

要解决这个问题，只有公司最高层出面，从战略角度进行调整，加大推广新战略大单品的力度。或许业绩短期会下滑，但业绩回转会很快。

经营管理推动

在经销商的经营管理和人才培养上，过去厂家扮演着启蒙者、培训者、指导者的角色，甚至有的厂家派人进驻当经销商的“影子总经理”。

然而，在目前经销商的经营困境中，我们却看不到厂家所扮演的角色。更有甚者，在现在的转型中，厂家比商家更迟钝 。

经销商因为视野所限，他们的“希望”往往是厂家灌输给他们的。他们现在的绝望，很多时候是厂家传导给他们的。

在价值链中，如果厂家不能带动经销商进步，而是通过压货的方式榨干经销商，经销商熬不下去的时候，就是厂家快崩溃的时候。

在此我提醒厂家：过去压货或许能压出销量增长 ，现在经销商没有成长，压货是难以带来销量增长的，但有可能压垮经销商。

经销商熬不下去了，厂家能独善其身吗？