经销商被改造成配送商后,感觉企业的管理更加深了,将他们原来的一些市场功能取代了,他们可能会有一种很强的危机感,从而对企业产生抵触,但作为生意人,不能一开始就意气地不做企业的产品,所以,在现实操作中,经常以不送货、不按时还款、搞点窜货行动来表示对企业的不满。
在这种情况下,企业一定要做好沟通工作,要让经销商能从心里面体会到企业其实是在帮助他们,帮助他们做市场,帮助他们成长,帮助他们做市场管理,帮助他们在竞争激烈的流通渠道中成为杰出的一类,帮助他们培养核心竞争力。而整个送货过程是互惠互利、互相支持的。
在这个时候,一定不要让经销商觉得自己越来越变成了一个“弱势群体”,而要通过沟通与培训,让他们觉得其实跟企业的新的营销模式走,他们更容易跟随企业走向成功。
深度分销的标志之一就是经销商明显进步了,与企业的关系更加紧密了。
如果是企业的业务员与经销商存在沟通问题,那就需要其上级主管来解决。以下是一些常见的解决方式:
1.如果是业务员经常存在抄袭经销商的订单,来冒充自己的订单,弄虚作假,或者根本不跑业务,反而在经销商处索要这要那,或者影响经销商的正常的工作秩序,等等,都需要找到证据后,对业务员进行斩钉截铁的更换。
2.如果是业务员跟经销商存在沟通问题,而双方还存在消除隔阂的可能的话,主管就要作为中间人,积极进行调解。
在这种情况下,销售主管可请经销商提出合理要求,然后由业务员进行承诺,保证用自己的努力工作来证明自己。
3.如果是经销商存在故意刁难业务员的现象,主管就应找到经销商这样做的原因,看经销商是针对业务员,还是暗指企业。
如是针对业务员的,那就只是个人沟通问题,如暗指对企业心存不满,就要看是利益问题还是沟通方式的问题,从而针对性地找到解决办法。