扶持对手与冷藏品牌的经销商打擂台

某经销商不想卖某企业的货了，经销商认为企业在当地取得这样的成绩全因为他的兢兢业业，否则怎么可能推的开？现在企业支持力度这么小，有什么干头儿？想换个其他厂家做，也是手到擒来，那个品牌给的政策也好，返利也多，利润也优厚。

于是，经销商就想甩掉企业，但是经销商有思量，不能直接翻脸，先进点货稳住企业，把新品牌推开了再摊牌，这样竞争就小些，新品牌也容易占领市场。

想法不错，但是对于经常在市场转悠的企业而言，瞒天过海太困难。

企业的业务经理是个勤快的，感觉该经销商前期零散进了些货之后，再也没动静了，也不见市场推广。就去仓库一转，好嘛，那些货都在仓库最里面堆着呐。而门面的好位置却被一个新品牌占据，还有不少的宣传单页和物料，还有什么不明白的。

业务经理临时跟本来关系就不错的毗邻的规模较小的经销商联手，没两天新的代理商就开始搞活动了：店招、彩旗、拱门、单页搞得轰轰烈烈，企业高调宣布更换代理商。并且将政策都倾斜到新经销商手中，还派了两个业务员帮助分销。

本来该品牌已经在当地推开了，并且该经销商对于零售商的把控能力较弱。零售商看到厂家以及新店的政策更好，很多都去对面进货了。

虽然有些仓促，但是却有惊无险。该业务经理说，幸亏和县里做农资的关系都比较好，否则真不知道该怎么办。

这些其实并不是偶然事件，换掉代理商，这在市场上可能算不上新闻。因为厂家杀经销商，经销商甩掉企业的戏码，几乎每天都在上演。企业发展了，对于跟不上企业思路的、心有旁骛的经销商，当然不能无限量容忍，局部清洗也在所难免。

但是杀经销商，对企业来说也是很难受的一件事儿。若非不得已，谁想大动干戈？！

对于案例中的经销商，企业的容忍度估计是最小的。案例1不但对主打品牌没有增量的企图心，还将重心转移到其他品牌上面，在企业要做大区域市场的当口耍花腔，被企业忍痛换掉也算正常。

案例中的经销商更是试图冷藏品牌，用新品牌李代桃僵，不料这一计又被企业施予经销商的身上。企业动作也算快，若季节结束才发现，那损失可就大了，新品牌铺开了，还有此品牌什么事儿。

其实也不能说企业处理手法的好坏，不同特性使然。杀伐果断是因为经销商没有继续合作的可能——拒绝增量，心有旁骛；敲山震虎是因为这个经销商还值得帮扶——有能力有忠心无方法；釜底抽薪是因为经销商踩了底线——暗地里冷藏品牌，欲接新品替代。

人心散了，队伍就不好带了，所以，只要厂商的心还在一处，企业一般就不会放弃。

话虽如此，但是一切都有例外。