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优康宝贝母婴连锁总经理杨云:实体母婴店如何从专业角度提升自己
2016年11月21日 11:33来源于:中童观察
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优康宝贝母婴连锁总经理杨云:实体母婴店如何从专业角度提升自己

王:如今消费者之所以还到母婴店买东西,是基于之前在母婴店消费过一些产品,产生了信任感,而这种信任,来源于母婴店的专业度,那么,下一步,如何在专业度上提升自己呢?

杨:专业分两个方向:一、选品;二、服务。

奶粉恐慌爆发于奶粉危机以及整个媒体的炒作,因此,消费者从内心上强化了对所购买产品的信任。通过这种相对的信任来产生对品牌和门店的依赖,而现在很多门店在透支这种信任,毕竟很多门店对毛利的苛求是不正常的,这是一个矛盾体。

我们要为消费者提供更多专业的服务。随着信息化越来越透明,价格越来越被消费者所关注,在矛盾的结构中,对门店的门槛提出了更多的需求。

原来,夫妻老婆店就能把母婴店做好,现在以及未来一两年,只有更专业化、更大的连锁体系,在做好商品力和商品结构的同时,加强对消费者专业度的服务,这样的门店才会过得越来越好。

服务跟商品力是两条平行线,商品力好,服务也好,自然门店的信任度就会好,如果商品力不好,即使服务再好,也会影响消费者对服务的感知,消费者感知差,就会影响他们对门店的信任。

王:您认为在现有资源的情况下,应该先提高自己的选品力,那么这就牵涉到上游供应链的整合。选品力包含两个方面,一是专业的眼光选到好的商品;二是你能用合适的价格拿到这样的商品。

但是,正如您所言,国产品牌的品质不是不好,而是价格比跨境电商的外资品牌高了两到三倍,母婴店怎么去找到一条好的供应链呢?

杨: 做好母婴店的供应链,我认为有两点,一是在有能力的基础上,把规模做大,供应链自然就能做好;在你没有能力做强自己的规模时,只有跟品牌的合作更加紧密,跟品牌的沟通更加有效率,品牌对应的服务和支持才会更加好,这样才会提升自己商品力的打造。

所以,单个的母婴门店和小系统的母婴门店一定要找到自己认可的品牌,并且与品牌的沟通效率越来越高,这样的话,就有利于商品力的打造。

王:其实在厂商那边,也是有这样一个马太效应,就是做得越大的渠道商,厂商就会投入更多的资源,这是否意味着,尤其是在奶粉这种部类上,在未来的一到两年内会出现更多的渠道商会选边站队。

杨:我认为这是个趋势。因为现在的母婴门店跟品牌更多的是一种贸易的关系,我认为未来门店跟品牌是一个生命体,特别是中国奶粉品牌在转型过程中,品牌需要更加忠诚的门店,门店需要对品牌有更多的关注和支持。

也只有关注渠道的平台,才会在这一轮淘汰中存活下来;也只有跟品牌合作更加紧密的门店,优势才能更加体现出来。在面对消费者的服务,面对价格战,一个品牌要正面迎接挑战,这样才能达到和渠道双赢,甚至加上消费者三赢的局面。

王:那么厂家要投入哪些资源,做出哪些动作,才能让渠道商感觉被这个品牌关注,才能撬动渠道商忠诚于这个品牌?

杨:未来渠道商选择品牌,一定比现在更加谨慎,我相信也只有有实力并且更加关注于消费者的品牌,才能在未来两到三年的竞争中存活下来。对于渠道商来说,销售流动产品(四大粉),毛利空间有限,那么渠道就会越来越关注二三线品牌。

对于二三线品牌也只有提升服务,提升消费者的教育和品牌美誉度,通过渠道一起来做消费者服务。我相信这种品牌跟渠道才是在一起的,而不是像现在很多贸易商、品牌商,只是给了门店一个价格,对于消费者的服务和品牌建设却没有。单做一个生意的品牌,很难存活下去。

对于渠道来说,只有跟建设品牌的品牌合作,才会有信心,而不是过往和做生意的品牌合作,只关注今天的毛利,很多母婴店的思维在逐渐向这个方向转变。

包括优康宝贝很多的门店都在清理品牌,对于他们来说没有很强信心在未来两三年能够存活下去的品牌,他们都在清理。我们越来越渴望也越来越希望跟有能力、有意愿并且有方法做品牌建设的二三线品牌合作。

王:您是希望品牌商更多的派出人员到门店来,跟门店一块儿做市场?

杨:不是说品牌商派出人到更多的门店。我们不希望品牌商派出更多的业务员到门店,我们自己的评估,认为这个品牌的实力、品质,在这次奶粉新政过程中有希望活下去的话,那么这样的品牌,我们会选择做核心战略合作。

中童观察 )
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