王：如今消费者之所以还到母婴店买东西，是基于之前在母婴店消费过一些产品，产生了信任感，而这种信任，来源于母婴店的专业度，那么，下一步，如何在专业度上提升自己呢？

杨：专业分两个方向：一、选品；二、服务。

奶粉恐慌爆发于奶粉危机以及整个媒体的炒作，因此，消费者从内心上强化了对所购买产品的信任。通过这种相对的信任来产生对品牌和门店的依赖，而现在很多门店在透支这种信任，毕竟很多门店对毛利的苛求是不正常的，这是一个矛盾体。

我们要为消费者提供更多专业的服务。随着信息化越来越透明，价格越来越被消费者所关注，在矛盾的结构中，对门店的门槛提出了更多的需求。

原来，夫妻老婆店就能把母婴店做好，现在以及未来一两年，只有更专业化、更大的连锁体系，在做好商品力和商品结构的同时，加强对消费者专业度的服务，这样的门店才会过得越来越好。

服务跟商品力是两条平行线，商品力好，服务也好，自然门店的信任度就会好，如果商品力不好，即使服务再好，也会影响消费者对服务的感知，消费者感知差，就会影响他们对门店的信任。

王：您认为在现有资源的情况下，应该先提高自己的选品力，那么这就牵涉到上游供应链的整合。选品力包含两个方面，一是专业的眼光选到好的商品；二是你能用合适的价格拿到这样的商品。

但是，正如您所言，国产品牌的品质不是不好，而是价格比跨境电商的外资品牌高了两到三倍，母婴店怎么去找到一条好的供应链呢？

杨： 做好母婴店的供应链，我认为有两点，一是在有能力的基础上，把规模做大，供应链自然就能做好；在你没有能力做强自己的规模时，只有跟品牌的合作更加紧密，跟品牌的沟通更加有效率，品牌对应的服务和支持才会更加好，这样才会提升自己商品力的打造。

所以，单个的母婴门店和小系统的母婴门店一定要找到自己认可的品牌，并且与品牌的沟通效率越来越高，这样的话，就有利于商品力的打造。

王：其实在厂商那边，也是有这样一个马太效应，就是做得越大的渠道商，厂商就会投入更多的资源，这是否意味着，尤其是在奶粉这种部类上，在未来的一到两年内会出现更多的渠道商会选边站队。

杨：我认为这是个趋势。因为现在的母婴门店跟品牌更多的是一种贸易的关系，我认为未来门店跟品牌是一个生命体，特别是中国奶粉品牌在转型过程中，品牌需要更加忠诚的门店，门店需要对品牌有更多的关注和支持。

也只有关注渠道的平台，才会在这一轮淘汰中存活下来；也只有跟品牌合作更加紧密的门店，优势才能更加体现出来。在面对消费者的服务，面对价格战，一个品牌要正面迎接挑战，这样才能达到和渠道双赢，甚至加上消费者三赢的局面。

王：那么厂家要投入哪些资源，做出哪些动作，才能让渠道商感觉被这个品牌关注，才能撬动渠道商忠诚于这个品牌？

杨：未来渠道商选择品牌，一定比现在更加谨慎，我相信也只有有实力并且更加关注于消费者的品牌，才能在未来两到三年的竞争中存活下来。对于渠道商来说，销售流动产品（四大粉），毛利空间有限，那么渠道就会越来越关注二三线品牌。

对于二三线品牌也只有提升服务，提升消费者的教育和品牌美誉度，通过渠道一起来做消费者服务。我相信这种品牌跟渠道才是在一起的，而不是像现在很多贸易商、品牌商，只是给了门店一个价格，对于消费者的服务和品牌建设却没有。单做一个生意的品牌，很难存活下去。

对于渠道来说，只有跟建设品牌的品牌合作，才会有信心，而不是过往和做生意的品牌合作，只关注今天的毛利，很多母婴店的思维在逐渐向这个方向转变。

包括优康宝贝很多的门店都在清理品牌，对于他们来说没有很强信心在未来两三年能够存活下去的品牌，他们都在清理。我们越来越渴望也越来越希望跟有能力、有意愿并且有方法做品牌建设的二三线品牌合作。

王：您是希望品牌商更多的派出人员到门店来，跟门店一块儿做市场？

杨：不是说品牌商派出人到更多的门店。我们不希望品牌商派出更多的业务员到门店，我们自己的评估，认为这个品牌的实力、品质，在这次奶粉新政过程中有希望活下去的话，那么这样的品牌，我们会选择做核心战略合作。