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乐茵创始人何江:想开母婴连锁店需要注意门店专业度
2016年12月09日 10:03来源于:中童观察 王亮
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作为母婴零售业的领军人物之一,何江已经在这个行业打拼了16个年头。从2000年正式创立乐茵品牌至今,何江带领乐茵从一个地道的门外汉一路过关斩将,一跃成为江苏最有影响力的母婴品牌之一。

乐茵创始人 何江

《和其他同量级的母婴连锁不同,乐茵牢牢扎根于江阴这个县级市场,同时在一江之隔的邻县靖江(县级市)和泰州市区谨慎扩张,目前已开设近40家门店,其中一半以上为乡镇店,商品年销售甚至超过同等门店数量的地市级乃至省级连锁。

与此同时,乐茵的服务板块也有不俗的成绩,其唯一一家摄影店年产值早已超过千万(含纪念品、胎毛、车挂、脚印等收入),已走在全国母婴行业前列。

在何江看来,乐茵取得今天的成绩并不值得炫耀。“江阴虽然是县级城市,但从经济发展和人口规模上讲,强于很多地级市。在江阴,基本每个乡镇都有上市公司,目前总数已超过40家。消费水平非常强劲,当然,竞争也异常激烈。”

“我只是顺势而为,精耕市场。当然,这也是乐茵和其他企业的不同之处。在我看来,精耕市场远比盲目往外扩张要稳健得多。”考虑到连锁管理的半径,“一般(离江阴)车程超过1个小时的地方都不会去。”

何江说,这其中既有江苏整体母婴零售市场竞争激烈的原因,也和江南人相对比较安逸、不愿离开自己的地方有一定关系。放眼全国,母婴连锁的跨区管理水平都不高,“管理半径太大,管理就会失效。”

母婴连锁第一步,提升门店专业度

在何江的认识里,母婴零售是一个非常讲究专业度的行业。这个观点如今已成为行业共识,但大多数门店仍是知易行难。

早在5、6年前,乐茵就已在这方面开始布局。根据规定,一线员工进入乐茵后,必须在一年内拿到育婴师证,否则将被淘汰。如今,乐茵80%的一线员工都是持证(中/高级育婴师证和营养师证)上岗,并在内部确立了“营养师——内训师——育婴师”的专业培训层次,保证相关的专业知识能传递到每家门店并有效传达给消费者。

正因为如此,乐茵在消费者教育、消费者维护以及相关品类的销售上优势相当明显。

乐茵创始人 何江

以素有“母婴店专业度风向标”的营养品销售为例,乐茵的会员购买渗透率高达18.31%(即100个进店消费的会员中有18.31人购买了营养品),营养品销售占比8%,最高时甚至达到过12%。

何江认为两点原因很重要:

其一,重点选择与行业领导品牌合作,“一方面,行业领导品牌有强大的研发能力和市场推广能力,产品安全也有保障;另一方面,营养品仍是一个受政策影响很大的行业,与像安琪纽特这种有国企背景的上市企业合作,能最大程度地降低经营风险,因为它们能第一时间真正吃透国家政策。”

其二,公司的引导方向。在乐茵,营养师的考核主要有两大指标:一是营养品的渗透率要递增,二是消费者教育的频次,要下门店。

“门店专业度高的话,营养品其实还是很好卖的。所以,要想办法提升员工的专业度,这是母婴连锁发展的第一步。”

中童观察 王亮 )
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