如果给你铺平道路，还奉上资本，你还需要创新么？
答案当然是否定的。人会在安逸的道路上悠闲前行。
什么时候才会选择创新？
只有困境，才能激发斗志，也只有困境，才能涌现创新。
美纳多就是这样一家企业。
在2012年下半年初闯江湖之时，美纳多剑指三四级市场的中高端品牌，一心想要攻下这片天地。但江湖毕竟是江湖，有来有往，固守在那片市场的对手并不好对付。美纳多进入时已晚，江湖排行趋于稳定，而且对手招式稳固，渠道管控严格，难以切入。
想要正面和对手打擂台，美纳多需要雄厚资金支持，大手笔打通渠道铺货，将产品从渠道推广到消费者手里。
母公司澳优要求美纳多不能动用澳优现有体系的人员、经销商、终端门店，还要求其在开拓市场的同时保证自己的良性循环，逐步盈利。美纳多一起从零开始，这无异于重新创业。
单靠稳步前行，想要快速达成这些要求，几乎不可能。如此困境，美纳多唯有创新。
逆向操盘，从消费者入手
美纳多闯荡初期，凭借澳优集团的品牌背书和卓越的团队，以及合理的利益链设计，一个月内一举招到了70多个经销商，进入二十多个省。但作为一个新品牌，根基薄弱，市场反响也未可知，更多渠道商仍保持观望态度。
对于尚未成名的美纳多来说，如果循规蹈矩，正向思维从渠道推广开始做，难免要和盘踞在这片市场的各个品牌一一对垒，渠道商居中肯定会权衡再三。没有重利，他们不会轻易放松手里的品牌，转而重点做美纳多。正向推广的费用也太过庞大，美纳多根本吃不住。
美纳多总经理屈治劭此时大胆创新，将思维方向反转，不跟敌人正面对垒，选择避实就虚，避开敌人稳固的渠道壁垒，从敌人不可能完全掌控的消费者入手，越过终端深度营销。
美纳多的对手大多飘在空中，B端做的十分出色，真正能实打实和消费者做面对面接触的C端则是短板。
并非没人考虑到消费者的重要性，只是行业普遍有畏难情绪，一想到要挨家挨户地跑，还不一定能看到成效，就没人愿意做。
会员推广专员为消费者介绍美纳多奶粉
这种操作模式中，人是最不稳定的因素，当你要调动队伍做这件事情，执行力就是关键。况且这还是一项需要长期坚持的工作。
美纳多只能从零开始。整个市场推广队伍重新招聘，要求以女性优先，有营养和医务知识的优先。即便如此，整个团队开始运作起来也不会顺畅。因为团队人员的知识、默契度都需要花时间培养，美纳多又是新品牌，一上市就攻三四级市场的中高端品牌这片市场，如何让中高端的形象入驻消费者的心里，也是一大难题。
美纳多是怎么解决这些问题的呢？
第一点是专业化培训。很少有企业会对推广人员进行多方面的培训，美纳多则坚持这样做。除了基础的各项知识培训，还额外加入拜访技巧课程，争取不放过每一个细节，立志要在接触消费者的第一时间建立信任。
新招聘的人员起初并不了解美纳多，屈治劭需要一遍又一遍地讲解推广重点。初期，屈治劭几乎从不离开一线，很多时候都能看到他刚从这个讲台上下来，就奔往下一处门店，为的是能让美纳多高端专业的形象，深入到消费者心里。
第二点是数据化管理。推广团队工作过程管控全部采用信息化手段，早晨签到之后，会有出行路线显示，工作内容也要拍照上传，方便考核绩效。这些基础动作都有相应规定，员工按部就班操作，基础动作反复做，做扎实以后会逐步积累并扩大美纳多的品牌影响。
就这样一个个消费者攻克，美纳多啃下了这块硬骨头，开始有渠道商找上门来，主动要求做美纳多。
业绩印证了屈治劭的思路。4年时间，美纳多针对三四级市场本身发生的变化，不断调整推广方案，但不变的是员工依旧在每家每户的走访。
第三点则是聚焦新客开发。美纳多市场推广专员下沉到一线运作一段时间后，会将收集到的新客提供给门店，使得门店不用耗费太多精力在拓展客源上。而推广队伍在基本盘市场稳固之后，就奔赴下一个战场，为下一个市场继续滚动开发新客。
滚动开发，从另一个角度看，就是深度营销要有退出机制。因为厂家自己派人直接接触消费者的成本是非常高昂的，并不符合社会分工的基本经济规律。市场推广专员的职责，是在短期内启动市场，而不是长期的市场开发和维护。长期性的工作，还是要由渠道来完成。
努力和汗水加上创新，收获从不会让人失望：美纳多在它所进入的乡镇级母婴渠道扩展迅速，逐渐成为当地第一品牌。
渠道控货，良性动销
对弈过招，光有创新的把式是不够的，当消费者累积到一定数量，美纳多转而回归正轨做渠道。
对于渠道来讲，最难搞定的是市场启动。美纳多已经把将一片又一片开拓好的基本盘市场交给经销商了，头大的难题去掉一个，经销商的天平自然倾斜一分。
后续的跟进服务，美纳多也不像其他合作商一样，给一纸活动方案草草了事，而是真真切切上人去维护。美纳多还与经销商签订协议，每个经销商派到门店的销售人员，美纳多也会提供一部分资金支持。
没有永远的朋友，只有共同的利益，为了稳固合作关系，美纳多下重利增加和渠道商的粘度。
想要一举打败对手，就要猛攻其弱点。固有市场中，几乎所有品牌抓销售费用都很严格，以往经销商想要根据市场情况做活动，还需要层层上报，直到厂家考察市场以后，出方案相互磨合调整，再批准费用。一套流程走下来，要么活动热点过了，要么竞争对手已经做完活动了，往往浪费了很多时间，不能抢占第一手先机，成为很多品牌不活跃的痛点。
美纳多正是抓住了这个痛点，再一次创新，将销售费用放权给渠道商。美纳多为此可以第一时间对市场做出反应，能够在终端活跃起来。
但放权的同时也意味着松绑，这种做法着实大胆，一旦渠道商“反叛”，利用销售费用乱打价格战，或者私吞销售费用而不做活动，美纳多在终端根本活跃不起来，甚至很可能高开低走。
美纳多对此也留有后手，依托澳优的全程可追溯体系，美纳多奶粉都是PDA扫码出库，经销商到消费者，全程管控，各个环节均可查到。
为了更好地管理，美纳多对每家门店都进行编号，还会帮助门店安装APP。美纳多和门店导购签订协议，每从后台卖出去一罐奶粉，美纳多直接将奖励给到导购。绑定的后台会员系统还会对消费者进行积分制，买够多少罐，就会有相应的礼品赠送。这样使得门店、导购、消费者都乐于接受这套体系。
长此以往，极大的保证美纳多每一罐奶粉的“来龙去脉”，渠道商也不好窜货。即使有渠道商存在侥幸心理去窜货，除了严惩以外，美纳多也不会再和这个经销商合作。
骨头加大棒的做法，让美纳多迅速从一众奶粉中脱颖而出，2016年较2015年销售额翻了近一倍，会员注册突破三十万名以上。
美纳多2016年半年度会议暨半年度表彰大会
美纳多将销售费用放权给经销商，但将库存牢牢掌握在自己手里。门店动销数据拿到手里以后，每家门店的销量美纳多都一清二楚，该上多少货就是多少货，可以缺货，但绝不轻易压货。经销商想要大手笔打折促销，也没有货品可以支持活动。
在终端，消费者一旦看到品牌经常做促销活动，频繁打折降价，品牌的含金量必然随之打折。美纳多要稳固自己的品牌形象，就必须严格管控终端价格。这便是不压货的关键所在：在消费者眼里，美纳多是价格坚挺、偶尔缺货热销的中高端品牌。
好品牌的成长，依靠的是卖货，而不是压货。
