湖南的一位母婴店主杨芳，曾在接了一个新品奶粉后，做到头三天卖出四十件新品奶粉。经历三年时间，门店数量从1家发展到9家，成为当地最有影响力的母婴店。她是如何做到的？有哪些经验值得我们店主们学习和借鉴。下面，让我们一起来聊下她是如何操作乡镇母婴店的。

杨芳2011年底开始从事母婴店行业，下岗之前一直是从事会计工作，后来机缘巧合的开起了母婴店。刚开始毫无经验，只是感觉有市场，就在家人的支持下开起了第一家门店。

市场是残酷的，刚开始生意也不是特别好，后来杨芳开始花精力思考，去分析对手和顾客。

乡镇的顾客大部分是中老年为主，品牌意识薄弱。他们更多在意的是口碑宣传，所以杨芳决定从服务开始抓起，有空闲时间就拜访顾客，每次都会带点玩具，尿裤等小礼品。与顾客们拉拉家常，慢慢建立信任关系。

顾客购买后我则定期电话回访了解情况。顾客开发容易，维护顾客不简单，只有不断的累积客户数量，才能生意越做越好！

一问一答

笔者：大家都对你三天卖四十件新奶粉的故事很感兴趣，能具体说说吗？

杨芳：这个可能是意外，我也没有想到会有这么大的销量。

笔者：那你做活动之前有印广告传单，拉横幅之类的推广吗？

杨芳：没有，我一般不做，除非是店庆。活动的话，我一般也不会选择节假日。

笔者：在母婴行业，大部分店主都会在节假日，或者周末来做活动的。你为什么避开节假日呢？

杨芳：节假日做的太多，在客户基数有限的情况下，很难做成功。平常的活动我们做的也不是很多，做多的话会让顾客产生疲劳。

新品推广

笔者：那你是如何做的新品活动呢？3天销售40件可不是一件容易事情啊?

杨芳：首先因为我店铺都是老顾客偏多，所以做活动之前我会打电话邀约的。其次活动当天我也会拿出实实在在的利润让利给老顾客，而不是一些嘘头和文字游戏，乡镇顾客的计算能力不比城市差。

一些引流商品也要有，毕竟消费者还是爱占便宜的。当然平时价格是按照正常价格销售，这样才能使顾客感觉是做活动。很多店主上新品一开始就是三送一、买二送一的，白白杀自己的利润。我是按市场正价卖，买一罐送一包纸尿裤，买两罐送奶瓶之类的。

每天设置十五个抽奖名额一等奖现金200（1个）二等奖100（3个）之类的，其他没抽到的，会发些赠品。把互动效果做出来，把人气做出来，再加上顾客的口碑宣传。所以活动当天来的人很多。

选品心得

笔者：新品选品有什么方法？一般考虑哪几个方面？

杨芳：店面一定要有自己的主打产品，产品不一定需要知名度很高，只要是正规厂家生产，有合法的证件，质量过的去，都可以考虑。对于产品卖价和进价根据实际的市场消费情况和资金实力选择，主推的产品有了一定的客户基数以后，进行促销拉动。产品做到一定销量的时候，马上跟厂家或者供货商申请区域代理或者一个独家代理、特约经销之类的招牌。这一点很重要，这种要求，厂家或供货商基本都会答应。

产品的市场做出来了，在遇到同行恶意竞争或串货的时候，这个招牌会起到很大的说服力。当主打产品成为主要的盈利点以后，其他跟别人卖的同样的产品，竞争优势就出来了，可以选择降价销售，便宜个10块、20块。这样也会抢到很多客户，因为同一款产品，哪里便宜哪里买是多数人的消费心态。

主打产品在推广期间尽量选择正价销售，限量购买，这样才能体现产品的价值，加快消费周期。推广的手段、方式多种多样，根据自己的实际情况、客户群体、消费习惯进行规划，主打的产品做的好，可以考虑把产品分到其他店面去卖，扩大市场范围。人人都羡慕卖的好产品，都想拿着卖，不用担心他们会搞乱市场，因为定价权在自己手中掌握。