想要回答这个问题我们首先要了解的是，顾客的需求与需要之间是什么关系。

顾客来买东西，面对琳琅满目的产品会做出自己的选择。顾客做出的这个具体的选择（买到了一款什么产品）就是自己的需要，而影响顾客做出这个选择的则是顾客的需求。

举个例子：顾客说我要选一款环保的产品——这是他的需要；那么实际上他要的是什么呢，对，是健康——这就是他的需求。

也就是说顾客的需要是“这款产品”，需求是“这款产品能帮助我解决什么问题”。顾客购买汽车，需求是空间的变化；顾客购买名牌汽车，需求是获得安全感以及来自周围的尊重。

再举个例子：顾客说我要无醛的产品（需要），那他想解决的问题是什么呢？对健康问题担心（需求）。

清楚了顾客的需求与需要，接下来我们来看如何改变顾客的选择。

要想改变顾客的选择，就必须要找到能满足顾客需求的替代品。如果新的推荐背离了顾客的需求往往就会遭到拒绝。

还是借用上面的例子，顾客进店后说我要无醛的产品，这时，我们知道他这个选择背后是想要解决健康问题。

我们知道甲醛是无处不在的，不存在完全无醛的产品， 这其中就隐藏了要顾客改变选择的问题。但是，要想达到这个目的，我们不能单纯的讲“实际上甲醛是无处不在”之类的话，因为这句话无法真正触动顾客内心，我们需要做的是从一定深度上和顾客去探讨健康问题，自己的健康、孩子的健康、老人的健康等。

我们要问他，您是不是担心产品不环保给您和家人的身体带来健康问题？那您家里是谁住，问完这个问题之后再肯定对方的需求是对的，装修房子就是要注意环保问题，担心产品是否会给家人带来健康问题是对的，您这样的选择是正确的。当然我这里有一些关于这方面的建议，您不妨参考一下。这个时候我们再跟顾客聊产品一般来说他是会愿意和我们的聊下去的，因为这个话题正是他真正关心的。

然后，我们需要给顾客普及一下“甲醛与环保、环保与健康”之间关系的知识，这些知识要“客观、准确”。比如“影响身体健康的因素有很多，甲醛是其中之一，按照国家标准，甲醛不超过多少（一定要有具体数据）就是无害的，有甲醛不等于不环保，环保也不等于没有甲醛。环保不环保，关键看指标。另外除了甲醛，您还需要考虑……”

通过上述方法，获得顾客信任之后，我们再进入“替换选择”的环节就变得容易很多。或许，顾客会自己提到“你们家的产品环保吗”之类的问题。这时，再去讲解产品不就顺利成章了吗？

总之，需求是客观的，选择是多样的，条条大道通罗马，只是哪个选择看起来更合理。