顾客之所以找你购买，是因为他觉得你所销售的商品，最符合他的实际需要。

顾客之所以认为最符合他的实际需要，是因为你很用心将其中的道理，用语言的方式讲给他听。

所以无论你掌握多么伟大的销售技巧，最终都需要将它变成语言。

而所有语言的结构，是由一个个词汇所组成的。

根据我十七年的销售经验表明，导购员在做销售的时候，只需要改变其中的某个关键词汇，就可以立刻影响顾客的感受，进而影响顾客的行为。

但是非常可惜的是，99.99%的导购员，都忽略了这种伟大的力量。

我们先看下面两个案例。

1、拙著《门店导购员销售圣经》出版之后，我拿到样书的第一天，就发现了一个非常严重的问题。

责任编辑好心的帮我改了一个词汇，使得部分案例的原味，偏离了我的写作初衷。

顾客来到柜台之后，我通常会问：“请问您看多大的电视，是放在卧室还是客厅？”

责任编辑将它修改为：“请问您买多大的电视，是放在卧室还是客厅？”

我打电话给编辑，问为什么要将“看”修改为“买”，对方表示：“李老师，顾客来到店里面，你肯定应该问他买什么东西呀，怎么能够用看呢？”

我哭笑不得，但是既然木已成舟，也没有进一步的责怪他。

在我做销售的时候，我从来没有用过“买”这个词汇，而全部用的是“看”。

原因很简单。

当你问“您买多大的电视”的时候，顾客会感受到极大的压力，为了防止这种压力对自己造成伤害，顾客就会讲“我只是随便看看”，这样下面的销售，就很难推进。

当时当你问“您看多大的电视”，顾客就没有什么压力，因为我们只是问他看看而已，没有要求顾客掏钱的意思，这样顾客从正面回答的概率，就增加许多。

大家有没有发现，一个字的差别，顾客感受就有天壤之别。

2、顾客来到柜台，导购员必须知道他的预算，大概在什么样的一个范围。否则导购员很难推荐，适合顾客的商品给他。

但是怎么问，又是个很大的问题。

比如很多导购员喜欢问：“您是看价钱便宜点的，还是价钱高一点的？”

我们做个身份翻转，假设你是顾客，你会怎么回答？

说自己买便宜的，很没有面子。

说自己买价钱高的，鬼知道这个导购员，接下来想赚我的多少钱。

大家有没有发现，顾客只有一种选择，就是：“哦，我只是随便看看”。

但是我们修改一下词汇，就完全不一样了。

比如导购员可以这样问：“您是看功能多，还是功能实用的？”

什么叫做功能多，不就是价钱贵点的吗？什么叫做功能实用，不就是便宜的吗？

只需要将“便宜”修改为“功能实用”，顾客的感受就完全不一样。

3、现在我们已经知道词汇的巨大力量，那么在日后做销售的时候，一定要认真的选择，很快你就可以体验到词汇转换的妙趣。