1、以主要卖点为中心
通常演示品有三到五个卖点,但一般只有一个卖点是最独特的,那就是它的“个性”。
演示员必须反复宣扬这个“个性”,让顾客接受它、认同它。
现场演示最忌面面俱到,以至于最后变得没有重点,顾客听得不耐烦,跑了。
如康宁餐具公司为展现玻璃制品无比坚固,示范时把玻璃制品当铁锤用,将一支三寸的铁钉钉入一块两寸厚内的木头,虽一下一下地用力敲,玻璃制品却毫无损伤。
这种现场演示充分抓住了主要卖点,演示效果非常突出。
辅助卖点不需要作太多解释,因为顾客已经在对手那儿了解得比较清楚了,讲解时一句话带过即可。
如果顾客对此还有疑问,那么演示员最好有一些不同于对手的新阐释,如对手只能说出三重作用,而你能说出四重,顾客的天平筹码不就偏向于我们了吗?
2、抓住两个基本点
演示要点一般是培训时讲解的演示动作要点、讲解要点,这两个要点在演示现场一定要“表演”到位。
演示动作要点
经常去规模较大的美容院洗头的朋友可能都知道,洗头也是有一套标准动作和程序的,比如先按哪个穴位、后按哪个穴位,哪个穴位需要重点按摩都有明确规定。
演示销售也然,容易打动顾客的关键点一定要按标准演示,不得任意为之。
比如,吸力演示水柱,客流高峰的时候必须开五分钟歇五分钟等。
讲解要点
一定要遵循FAB法则对商品的各个特性进行分解,将商品的特性转化为顾客的利益点,让顾客觉得你是在提供真正能够满足他需要的产品,而不是为了掏出他口袋里的“monney”。
需要强调的是,讲解一定要生活化、口语化,而不是死守着标准说词,一成不变,应该像拉家常一样,非常随意,顾客根本感觉不出你在卖货。
另外,演示员还需要根据顾客的不同情况,灵活转换、活学活用。
以吸尘器演示为例,未用过吸尘的顾客,他可能会比较关注吸力大小、噪音高低、尘袋清洗的便捷程度等;
用过吸尘器的顾客,首先会关注噪音的大小或尘袋是否便于清洗等,其次才是吸力的大小。
此外,演示进行中,必须适时穿插与竞品的对比分析,突出我们的优势在哪儿,强化顾客的认知度。