3月20日，明星妈妈董璇亮相澳洲有机奶粉品牌贝拉米在上海举办的“澳洲贝拉米，好胃口选有机”亲子趴现场，分享自己的育儿经验。此次与董璇牵手，标志着进军中国已经十年的贝拉米终于有了自己的品牌代言人，而这其实只是贝拉米在中国市场大展拳脚的前兆。母婴行业观察在活动后独家对话贝拉米CEO Andrew Cohen 、中国区总经理Henry Hong和品牌大使董璇，揭秘2018贝拉米在中国市场的全方位布局。

有机品质澳洲本土赢得好口碑

贝拉米CEO对华市场充满信心

当天，贝拉米CEO Andrew Cohen 专门从澳洲飞到上海参加“亲子趴”活动并接受媒体专访，对于贝拉米在中国市场的前景，Andrew Cohen表示，“众所周知，全球其他国家和地区的婴幼儿奶粉市场份额加起来可能也不及中国市场大，显然任何一个奶粉品牌都不愿错过这个市场，中国市场对我们很重要。对于中国妈妈们来说，她们最关心的是奶粉的质量而非价格，这一点和澳洲文化很相近，多年来贝拉米凭借有机健康的品质在澳洲本土市场赢得了妈妈们的好口碑，因此我们对华市场同样充满信心。”

对中国市场的重视贝拉米方面显然并不只是说说而已，Andrew Cohen 表示，“我们的销售额和市场份额在不断扩大，我们加大了市场费用的投入，精简了物流成本及间接成本，解决了库存老化等问题；贝拉米的营销支付所占收入的比例也将逐步加大。”

而谈及为何选择董璇作为首位品牌代言人时，Andrew Cohen表示，贝拉米在澳洲是高端奶粉品牌的代表，也是受妈妈信任的品牌，有影响力、爱宝宝毋庸置疑是寻找品牌大使的前提条件，而选择与董璇合作还有一个最重要的原因是我们得知董璇女儿小酒窝是贝拉米的真实用户，希望通过董璇传递给更多中国妈妈真实的感受。

董璇：贝拉米最打动我的是坚持有机，

女儿小酒窝是贝拉米宝宝

作为明星辣妈，活动现场董璇不仅传授了自己作为“有机妈妈”的哺乳经验，更是亲自示范，为大家推荐适合小宝宝的健康有机午餐菜谱。董璇介绍女儿酒窝是名副其实的贝拉米宝宝，在尚未与贝拉米合作之前已经是其资深用户。

“在准备怀孕当妈妈的时候，初期看了很多攻略，对贝拉米有了初步了解，有在澳洲做医生的朋友，她也有两个宝宝，为我推荐了贝拉米并且还寄了贝拉米的产品，酒窝在喂奶后期每天还要加一顿贝拉米的有机奶粉，她的第一口辅食也是贝拉米的米糊，酒窝长牙的时候用的贝拉米的磨牙饼干，超级好用，一根磨牙饼干瞬间全世界安静。”董璇将磨牙饼干称为“神器”。

“贝拉米最打动我的就是坚持有机，酒窝一周岁的时候贝拉米送了祝福，因此和贝拉米有了更深的结缘更深的合作。”董璇表示，贝拉米作为专业有机的婴幼儿奶粉辅食品牌，在澳洲的口碑就非常好，作为贝拉米的品牌代言人，希望通过贝拉米的口碑和自己真实使用过的感受，让更多中国妈妈了解什么是真正的有机，了解澳洲贝拉米。值得一提的是，董璇老公高云翔还曾参与去年10月的贝拉米米粉的推广活动中。

中国区总经理Henry :

2018年将在国内市场全方位发力

随着销量的提升和市场份额的不断扩大，贝拉米稳中求进，而近期对于产品推广、品牌沟通、市场营销等活动投入大幅增加，这一系列举措表明贝拉米对中国市场充满信心。众多渠道及其他合作伙伴非常关注贝拉米2018年在中国市场如何展开布局，母婴行业观察就最受关注的贝拉米的配方注册制进展及产品供应、市场营销等问题对话了贝拉米的中国区总经理Henry Hong。

配方注册制背景下的产品规划。在中国实施被称为史上最严格的奶粉配方注册制后，有机奶粉和羊奶粉被看做是各家乳企的下一个发力点。贝拉米作为有机奶粉的代表其注册进展颇受关注，Henry表示贝拉米将充分配合中国在奶粉监管方面的要求，已于去年提交了配方注册申请，而食药监总局也已经受理，目前进展顺利，相信很快就会有好消息出来，崭新的贝拉米的奶粉将会很快进入到线下渠道。而就产品的市场供应问题，他表示，根据食药监总局相关规定，2018年1月1日前生产的进口奶粉仍可销售，“考虑到注册的等候时间，我们的库存状况是可以稳定度过这段过渡期的，市场供应不会有问题”。

Henry还透露，为了实现产品线的优化升级，在未来的六个月里，贝拉米将陆续会有新产品上市。据悉，贝拉米自2004年创立至今已生产30余种的婴儿有机食品，不仅有适用于各年龄段宝宝的有机婴儿配方奶粉，还有进口有机婴儿米粉等婴儿有机食品。

营销：去年下半年开始，贝拉米就陆续在市场里有些声音和动作，并在营销推广方面逐渐加大投入，许多明星红人为品牌助力发声，包括前澳大利亚“环球小姐”蕾切尔•芬奇（Rachael Finch）、中国知名明星高云翔、中国明星主持人谢楠等，在各路明星、时尚辣妈的携手参与下，贝拉米组织的一系列市场活动在澳洲和中国市场都得到了良好的反馈。

营销方面，Henry介绍到，“在邀请明星辣妈董璇作为贝拉米有机奶粉品牌大使后，2018年贝拉米将继续参与到7月份的中国婴童展中，届时推出一系列专门为中国宝宝量身定做的新产品。

渠道：贝拉米一度在海淘圈备受追捧，为了让更多线下消费者了解贝拉米，爱上贝拉米，Henry表示今年的渠道重心将在线下，“第一阶段在全国性母婴零售连锁如孩子王、苏宁红孩子已经实现签约入驻，并且在孩子王取得了奶粉品牌销售前十的好成绩，我们分销不在于追求更多的店面，而是要选择分销权重最大的店，更看重与渠道进行战略性合作服务消费者，下一步将更重视区域型连锁渠道，希望与登康、小太阳这种在当地很有代表性的连锁企业合作推广产品。”

后奶粉新政时代，线下有机奶粉、羊奶粉会有更大的发展空间日渐成为共识，惠氏、雅培等知名奶粉品牌已纷纷涉足有机，大品牌的站台发声将有助于快速教育市场，像贝拉米这样专注于有机的乳企在精耕细作后将很有可能突出重围，成为有机奶粉细分领域的独角兽。