“牛奶粉开新客，没过几天就转羊奶粉了。”

“通货品牌开的新客，想往主推上转，顾客又不乐意。”

在“转与被转”的问题上，母婴店总是事与愿违，大至区域型母婴连锁，小至母婴单体店都很困惑。

顾客忠诚度太低

一线品牌与二三线品牌、牛奶粉与羊奶粉、甚至是一个品牌下的不同系列，成了近身厮杀的对手，抢占着货架的陈列空间，更抢占着消费者那狭小的心智空间。

那些没有成功转奶的失落，或者新客被“挖墙脚”的事情，时有发生，归根到底，还是忠诚度太低，无论是对品牌，还是对门店。

顾客忠诚度低的原因无非有两种。

一是，顾客觉得产品之间没有太大的区别，哪款奶粉都一样；

二是，品牌繁多，同质化严重，顾客其实根本就不知道选择哪款奶粉。

所以，他们做出的选择的就是，要么轻易相信隔壁家的推荐转奶；要么坚守所谓的大品牌不动摇，“选择大品牌总归没有错”。

所以在这个问题上，绝对不能硬来，首先需要给他们一个“依据”，最好让他们坚信，然后才是绝对的忠诚。

在奶粉板块，这个重要依据就是“有机”。

比如，“瑞哺恩有机奶粉开发的新客，忠诚度就很高，”瑞哺恩总经理马红兵表示，“这一点，从稳定的复购率和几乎‘零客诉’就能看出来。”

有机奶粉是个突破点

有机食品定义明确，在生产过程中不允许使用化学合成的化肥农药，不允许使用转基因种源。

伴随大量的宣传与普及，“有机”这一概念的健康形象正式被树立起来，开始成为消费者信赖的依据。

而85后、90后，以及95后消费者，正是这波受到有机普及教育的人群。

今天，当他们成为新一代母婴消费者，这种有机消费理念与生活方式，会自然而然地延续到下一代。

因为有机已经成为他们的习惯，他们认准有机食品的那刻，就决定了他们必然会优先选择有机奶粉，坚定而忠诚。

有机奶粉市场，正在迎来爆发的“前夜”。4年前就开始布局有机奶粉市场的瑞哺恩，感受最为明显。

“平均每年的增长速度是200%，2017年比2016年增长了220%，增长速度远高于行业水平。”雅士利国际集团瑞哺恩事业部总经理马红兵这样说。

“目前，瑞哺恩已经成功覆盖了3万家门店，“天生有机 自然瑞哺恩”的品牌主张，遍布全国。”

在有机奶粉市场教育的这个初级阶段，瑞哺恩是怎么做到的？

马红兵分享道，核心在于两点，一是全链有机保证产品品质；二是品牌的动销特质与能力。

天生有机 自然瑞哺恩

在产品品质打造方面，可以说，瑞哺恩是十分“苛刻”的。

马红兵告诉记者，瑞哺恩有机奶源来自原生态阿尔卑斯山，在那里，看不见的自然力量管理着一切，多蛋白的牧草，养育着西门塔尔奶牛，纯净的高山融雪，灌溉着生命植被；亿万年冰川，孕育出富含矿物质的土壤，来自冰河时期的阿波罗绢蝶，把它视为净土。

瑞哺恩感恩力量无限的自然，以自然的珍贵馈赠，用天生有机的营养，哺育宝宝成长。

作为蒙牛旗下高端婴幼儿配方奶粉的代表品牌，蒙牛给予瑞哺恩最好的生产资源——用先进样板工厂生产瑞哺恩系列产品，该工厂通过相关部门的环评，远离工业区、生活区，最大限度隔离污染源，符合有机生产标准，安全体系非常严格。

因为瑞哺恩知道，消费者所向往的有机生活方式，正如这般“天生”与“自然”。

这契合了时下社会提倡的有机生活方式——追求有机生活的人，食用有机绿色的食物，穿着有机棉的衣服，这是他们对当下“糟糕”生活环境的自我保护。

因这种生活方式也正在形成一种有机生活理念：认准有机，热爱有机，相信有机。

但仅有“有机”标识是不够的，因为“贴标签”的有机产品鱼龙混杂。

所以，国家出台了有机新规“一品一码”，即有机食品在销售时不但需要有机标志，还要有与其唯一对应的有机编码，可以追溯产品的生产、流通过程。

瑞哺恩经过权威万泰（WIT）有机认证机构认证，符合中国有机产品标准，输入产品罐底17位有机码，即可进中国食品农产品认证信息系统查询有机认证，还可通过扫描罐底二维码进行全程追溯。

瑞哺恩有机奶粉是实打实的有机！

为了更好地满足不同消费者的需求，瑞哺恩有机奶粉产品线覆盖了孕妇奶粉、婴幼儿配方奶粉、儿童成长奶粉、青少年奶粉、成人奶粉，几乎囊括所有消费群体。瑞哺恩品牌全产品有机链，有助于“有机生活理念”的进一步传播。

马红兵说，“很多认准有机奶粉的顾客坚持喝，在几年后，她们身边的亲戚朋友也都开始喝有机奶粉。”

瑞哺恩“自带”的动销特质

瑞哺恩拥有着天生的有机气质，更拥有着与生俱来的品牌影响力，可谓是占尽“天时、地利、人和”。

因为瑞哺恩的背后是强大的蒙牛集团，以及雅士利、中粮、达能、Arla等乳业资源背书，品牌优势十分明显，一到终端，自带品牌流量。

加之，瑞哺恩给终端预留了充足的毛利空间，终端门店也愿意主推。

所以，瑞哺恩一路高歌猛进，每年都能翻倍增长，就不足为奇。

“当然，我们在开新客方面，也做了不少工作。”马红兵说。“瑞哺恩在全国的推广人员大约有400多人，都是正编人员，专门帮助门店做服务和推广。”

400人是什么概念？

瑞哺恩有500家核心客户，几乎每一至两家母婴连锁，就配备一名专员服务。“一年算下来，大大小小能做十万场活动。”

十万场，这个数字更是震撼的。

大到有机论坛与讲座，小到妈妈班，还有各种有机知识普及、有机采摘等活动，瑞哺恩在市场教育方面，不遗余力。

马红兵表示，“有机奶粉现在的市场教育，要着眼于有机大格局，从有机生活方式、有机生活理念入手，先让顾客形成认同，接下来，他们就会自然而然接受有机奶粉。”

到时，消费者都自然而然地选择瑞哺恩有机奶粉了，母婴门店你还在等什么呢？