私域流量的热度在这个春节比以前更热，尤其疫情期间，线下门店无法正常营业，各家零售品牌的导购们无法直面客户销售商品，急需借助数字化工具实现线上客户的维护和运营，促进线上成交。但对于多数母婴商家而言，去哪里沉淀私域流量，什么样的运营方式更高效，是不是所有品牌都适合做私域流量等问题，依旧充满困惑。在近期母婴行业观察系列线上公益大课中，资深电商操盘手、唯观创始人张涛，从电商现状、产品与流量、GROW增长模型等方面进行干货分享《母婴品牌可以复制“完美日记”的打法吗？资深电商操盘手亲述流量红利消失下增长新思路！》，同时对从业者极为关心与私域流量运营有关的问题，张涛也做了详尽解答：

1、流量红利消失，流量价值如何挖掘？

用户流量价值关注两点，第一客单价，第二用户生命周期的管理。根据我前两年运营的经验，2017年和2016年的流量相比于2015年增长并不多，我们的增长主要来源于转化率的提升，客单价的提升，客件数的提升。新流量没有太多的时候更多的要挖掘老客户的增长以及用户生命周期是否延长。比如婴儿床是一个耐用品，不是快消品，床没有多少复购，但是睡眠场景中睡袋有春秋、冬季、夏季等，睡袋是可以高频的增长的，所以我们要根据用户的生命周期增长提升我们的产品生命周期。

2、流量红利消失后，下沉市场是电商的新狂欢吗？渠道下沉最大的阻力是什么？

要看新生儿在哪里，在三四线市场，二胎率是比较高的，生育成本偏低，楼价也不高，一线城市生活压力是比较大的，所以二胎、新生儿在下沉市场。

但是下沉市场的最大阻力在于行业管理比较碎片化，在区域的地方并没有连锁的管理模式，在下沉市场里经营成本和获客成本是有压力的。另外下沉市场消费者的品牌认知弱，品牌的可替代性要非常强。怎么通过人的链接实现品牌的带货，增强粘性非常重要。

3、流量红利消失，如何玩转私域流量？

私域流量是公域流量的转化，首先要明确私域流量承接公域流量的工具是什么，并不是要转移到微信群或者公众号上，而是要通过用户使用频率最高的APP，例如微信、抖音、快手等，有自己的品牌号和粉丝，有自己的达人帮我们品宣或者带货。私域流量有很多工具承载，私域流量内容是很好的一个抓手，单纯卖货会失去和用户共同成长的机会。

4、线上红利消失，商家该不该做线下？

用户在哪里，生意就在哪里。线下重服务、体验，线上重便利和区域的广泛性。线上线下融合是不可逆转的，所以线下一定是品牌的自留地。

5、垂直电商还有没有机会？

早期的蜜芽、贝店，现在打成了全品类的电商。垂直电商的缺点在于你的UV价值利用效率太低，作为妈妈有自己的需求，同时还是一个宝宝的妈妈，要给宝宝购买产品，需要的品类更加多，一站式购物更好。就像一个shopping mall，吃喝玩乐一条龙服务。在个人看来，垂直电商规模和利润同时做的可能性越来越小。

6、如何依托社区群体做私域流量？

微信推出直播、短视频，未来在微信公众号、微商城、短视频微视、微信支付等会在微信形成一个完整的闭环，所以以后在线上做微信的社区运营是非常好的方式。

7、实体门店做在线客服怎样？如何增强客户粘性？

社区门店做在线客服非常好，例如杭州四季青是B端的，通过店员直播带货，代理商、店主做产品的展示和卖点的提炼。如何增强粘性，要有很好的媒体传播方式，包括短视频、直播，教给用户如何使用产品，也能拉近和用户的关系。

8、一二线城市和三四线城市消费心理都有哪些不同？

举个例子，之前可优比有一个副品牌蒂爱，两个都是做婴儿床的。蒂爱是相对高端，可优比相对中端。蒂爱更多是一线城市消费者购买，可优比更多二三线城市。

最开始的制作原则，蒂爱做得比较大，可优比性价比比较高。但是后来发现一线城市房价高，房间小，需要的是收纳空间大，占地面积小一点的婴儿床；而可优比要大一点。另外因为文化程度的不同，一线城市更偏向简约风格。

9、疫情下全国母婴店不能开门，是否可以通过在线直播和配送上门实现销售自救？

直播有私域流量和公域流量，首先是公域流量的获取，然后是否通过公域流量获得了私域流量，直播是一个好的形式，但是前提是如何把你的人群圈在你的直播间。至于哪个平台更适合直播，看你的粉丝都沉淀在哪个平台。

10、二胎政策带来的下沉市场红利，如何利用这个红利在下沉市场做母婴店？

下沉市场大但是分散，要考虑怎样把商品的动销和门店的陈列以及用户的抓取做得更好。下沉市场的传播媒介和抓取用户的方式不一样，利用三四线城市攀比和从众心理比较严重的心态，利用新媒体的玩法，树立人群效应和从众效应。

下沉市场比较分散，所以在线下市场要关注社区母婴店，但是铺面相对较小，所以要关注商品的陈列，包括利用新媒体等提供前端的业务支持，通过微商城陈列更多的商品，通过区域分仓，做次日达，赋能到加盟商或者区域门店，加速商品的周转。

11、婴儿用品类实体店是否可以拥抱网红品牌？

用户在哪里，我们就要去关照，不管是哪个品牌，要看用户认可哪个。快手和抖音的品牌覆盖非常强。天猫、京东、拼多多等对消费者的教育非常强，90后妈妈是互联网原住民，很多信息差是无法屏蔽到她们的，所以即使是网红的品牌也可以让消费者买单，不影响店铺主营的产品都可以卖。

12、用户数量下降，质量上升，是否能弥补市场损失的份额？

增量市场的挖掘在于用户价值的提升和生命周期的延长，以及用户单次或多次客单件的提升，所以当用户质量上升时，也是可以弥补市场损失的。