2019年被称之托育行业的元年，伴随国家及地方政府相继出台了支持和鼓励托育行业发展的政策，从而吸引众多资本以及人才的涌入，在一二线城市托育机构更是如雨后春笋一般冒了出来。但突如其来的疫情给热闹不足一年的托育行业带来冲击。在近期母婴行业观察系列线上实战大课第二十二期，纽诺教育集团创始人王荣辉作为资深从业者，分享当下疫情给托育行业带来的困局、机遇以及对未来托育行业从行者的建议。以下是直播干货内容：

疫情之下托育行业面临的困境

托育行业到底面临着什么样的一个困局？作为一个线下的托育机构，第一面临是租金税费的压力，此次疫情来临，托育行业基本上从1~4月，这至少三个月的时间是没有营收的。虽然运营费用可能会降低，但租金、人力成本还是一直存在的，还是要面临现金流的压力。由于国内托育机构发展比较早期，我们可以看一下美国最大的上市托育机构的公开数据，它的人力成本占比约60%，租金成本占比10%。这与中国托育机构成本有所不同，原因一个是中国场地租金非常的贵，大部分托育机构的租金可能在20%左右。另一个是人力成本，中国的人力成本比美国低一些，大概在40%~60%之间。

第二是学员入托率低压力，因为托育行业主要是为0~3岁的孩子提供集中的托管、照顾和早期教育的一个服务，这段时间父母空闲在家可以照料孩子。第三是退费的压力，因为托育服务是无法补偿的，比如父母需要孩子的托育服务时间是2~4月份，疫情期间就不再需要托育服务了。那这段时间托育的预收费，可能就会产生退费。虽然一部分可以延后到5～7月，但是还会面临退费的压力。

第四是卫生保健安全防护成本剧增，在恢复营业以后，家长、政府监管机构会对托育卫生健康安全防护的要求会更高，导致卫生保健安全防护成本增加。此外还要面临老师的流失、以及员工复工率低等压力。2019年是托育行业的元年，市场上80%的托育机构是18年或19年开始开设的，这意味着这些托育机构并未完成回本期，账面上的资金是不足以支持三个月的。

疫情下，30%托育企业将面临倒闭危机

在疫情结束后，一些托育机构就能够快速恢复吗？其实不是的，原因有以下几方面。

第一、政策将导致非合规性托育企业经受压力。2019年国家出台的一系列针对托育行业的监管政策，对于托育机构而言，因为国家制定了行业的准入门槛、标准，然后有监管部门对托育行业实行备案制。一些不符合备案的要求的，包括场地、硬件、消防、预收费管理以及人员配置等，这些都会让一些托育机构面临停止营业。

第二、运营成本更高、利润空间更小。托育行业是具有周期性的行业，每一年的黄金期是从3~6月，这4个月是它的黄金期，7月、8月则是托育行业的淡季。在疫情恢复之后，其实家长的信心并没有很好的恢复，而且会有一部分的托育需求可能随着时间的推移而消失了，这将会导致招生拉新恢复时间漫长。预测11月份才能恢复到2019年同期的水平。基于托育行业监管标准，一些不达标的托育机构会追加资金达标，投入增加。同时在疫情期间运营成本相对来讲低一些，但疫情结束之后，将面临新招难，满员率下降，同时老师的人效率同期也会下降30%，但人力成本将增加了30%，这些都导致运营成本增高。在疫情结束之后，30%的托育企业将面临倒闭危机。

第三、用户留存周期短，重建客户信心需要时间。用户需求具有时间性，无法补存。比如家里有一个孩子需要托育的时间在2月份，但2月份过去后，这个需求没有了，是不需要补偿消费的。同时疫情是一个极强的传染病，对于孩子来讲，他的免疫力比较低，同时托育机构是一个孩子比较集中聚集地方。，这会让家长多了一个顾虑。

第四、大概未来的半年里，现金流的压力仍然是非常大的。员工无法复工、园区无法开学，现金流随时可能断裂。疫情结束之后你会发现收入并没有增长多少，但成本是大幅度增加的。

托育行业未来危“机”在哪里？

托育行业未来机会在哪里？从6个方面来看，第一是用户需求，从中长期来看，用户需求是在增长的。随着中国老龄化、保姆费用增长等，一些家庭是有托育需求的。对于刚刚生育的年轻父母来讲，需要照顾上一代的老人，可能没有精力再去照顾下一代。同时中国的女性就业率比较高，在没有经济储备的前提下，特别是一二线城市，在疫情下，职场的妈妈们更不敢轻易的辞职回家做全职妈妈。

虽然我国出生率在下降，但是中国人口基数庞大，2019年新生儿1423万，大概是美国3~5倍，美国每年大概是300万。目前，广州的托育行业比较发达，但入托率大概只有1.5%。官方统计我国入托率约4%， 与美国入托率20%，芬兰入托率70%相比，未来我国托育市场发展还是非常大的。

在政策监管下，托育行业准入门槛提高，并且长期在政府的监管下，托育行业的发展将会更加的规范，更容易获得用户的信任。随着政策规范以及疫情，一些不太规范的机构会被淘汰掉，那么市场会留给更有实力，经营更规范，更被客户认可的机构，这个行业会进入到一个更良性的发展。我们的客户的需求就从原来主要是靠家庭来解决育儿的问题，变成更多的家庭愿意接受托育服务，所以它的用户需求，大概在未来的10年、20年都可以快速增长的。

第二是伴随国家托育政策，对0-3岁机构扶持，有助于提高家庭出生率。

第三是行业资本，资本将更集中到头部/优质企业。随着政策明朗，托育行业能够预测它未来的发展，它的确定性更高，不确定性变小，同时愿意长期在托育行业投资的资本会变多。对于托育机构而言，并不是所有的大型、小型机构都可以获得资本的扶持，疫情之后，资本会更加向头部企业，或者具有发展性的托育机构聚集。

第四个是师资人才，疫情结束之后，一些托育机构会成长的迅速，一些可能就彻底消失，在进入衰退期时，市场需求在萎缩、资源在减少，这时候经过打击，就很难去恢复。但是托育行业是处在朝阳的阶段，会有很多行业的优秀的人才会涌到托育行业里，可加速行业发展。 这次疫情之后，大概这几个行业人才会流入托育行业，一个是传统的培训教育行业人才，另一个是一些其他的服务行业人才。

第五个是品牌效益，具有社会责任感的企业更能赢得家庭的信任。托育行业是一个较看重品牌作用的一个行业，在早期，大家会看到一些小机构慢慢成长成头部机构，然后这些头部机构占有的市场份额会越来越大。 品牌效益对于托育机构来说意味着什么？首先意味着你的获客成本会比同行业的其他机构都低；比如纽诺50%的新客户是转介绍来的，这成本是非常低的。其次会带来人才的聚集，人才会涌向头部品牌；最后是资本的关注，但前提是要把产品做好、业务做好、品牌做好，自然就会吸引到资本。除此之外，纽诺教育启动的托育公益+帮扶计划，为更多有需要的家庭 解决育儿问题，帮助同行度危机，维护行业健康发展。

托育行业未来机会以及对托育从业者建议

从这次危机中我们可能抓住未来哪些机会？ 未来3~5年或者5~10年，托育行业会形成一个什么样的发展格局？ 其实未来的3~5年托育的头部机构会形成壁垒，从低门槛迅速发展到高壁垒，包括运营、人才、资本都形成壁垒。

壁垒一旦形成会怎么样呢？一个是出现区域龙头，它的市场占有份额会越来越大，在人才、管理体系以及资金上，会变得更加有实力，同时抗风险能力也会更强。因为有人才、资金，它可以做一些长期的投入，比如信息系统的建设、品质管理的品控，以及为服务的客户做更多的增值的服务等，因为有资金实力，可以做更长远的规划。这时它的服务品质、品牌形象，将会优于行业中的大部分机构，在这时候区域的龙头会形成。

另一个是全国龙头，在未来的5~10年将会出现全国的头部企业，中国的托育市场非常的大。一些托育机构如果能抓住机会，稳健的发展，大概5年后再回头看的时候，会看到很多企业的成长速度，他们可能从今天的一个小企业，变成一个中型，甚至是一个大型的企业。

最后，给托育行业恢复运营的几点建议：

1、在财务管理方面，做好财务管理，比如现金流的管理；降低负债率以及提高资金抗风险能力，因为托育行业它的负债不是贷款，是家长的预收款，预收了家长的托费，需要提供服务，这个负债率要控制好，要做到财务利润、预收款清晰；

2、资本汇聚；随着资本、客户、人才都会向头部聚积，大家可以快速抱团或背靠大树；

3、注意时间陷阱，复工并不意味着危机消失，复工后的3~6月资金压力会更大，比如房租、人力、市场运营资本的压力，所以未来半年会非常的艰难，大家需要做好打硬仗的准备。

问答

1、近两年，资本对托育赛道比较关注，您怎么看这个事情？新玩家还有机会吗？

从长期来看，托育赛道其实还是非常值得去，因为政策也很清晰了，但是需要那些能够长期资金投入的，然后不追求短期的暴利的企业，因为托育行业的民生属性决定了它的发展，而政府的监管决定了它不可能是暴利的，是合理的利润。那利润是建立在什么基础上？你的经营管理水平很高，做同样的事情，你的成本比别人低，同时你的效率比别人高，然后你可以赚钱，一定是基于这个的。

新玩家有没有机会？ 我认为是有的，因为中国非常的大，目前，中国的托育市场发展走在前面的有长三角、珠三角、以及西南的个别城市，但是大部分地区都还没有。但是我也提醒大家，是不是只要有孩子的地方都需要托育？不是的。

其实托育它解决的是客户的什么需求？育儿托管以及附加早期教育的一个需求，它解决的是这个问题。当然孩子是不是一定要托育机构？当然不是，它的供给一定是多元化的。 比如有的是全职妈妈带孩子、老人带孩子以及请保姆，它仍然是一个多元化的供给，并不是单一的，所以托育它能够解决需要社会化托育服务的群体的需求，所以这是它的目标客户。我们要注意清楚你的目标客户，然后找到有潜力的区域市场，当然不同的区域差别还是很大的。

2、纽诺教育在获客、用户留存方面的心得有哪些？

其实托育机构获客和传统的培训行业非常的相似。托育它既不同于早教，也不同于幼儿园、培训机构，托育属于第四种，但在行业监管上的它更接近幼儿园。我们讲它既有幼儿园的属性，因为幼儿园本身也也提供看照顾服务，它是照顾3~6岁的孩子，但是幼儿园的教育属性更强一点。

这些机构跟幼儿园不同的地方在哪里？就是托育机构非常市场化，需求自己招生，需要市场教育，但幼儿园不需要教育，孩子3~4岁就会去上幼儿园。它的获客其实类似培训机构，用什么方式的都有。纽诺跟其他机构不同的地方在哪里？一个是纽诺经过10年的发展，品牌的影响力非常好，其实就是品牌自身带来很大的客流。 另一个是纽诺一系列的自媒体矩阵，目前，全媒体的粉丝超过300万，通过自己的自媒体获客，这是一个非常低成本的获客方式，以及传统的教育培训机构用的地推等。

3、伴随着早幼教产业发展的一个成熟，新生代家庭育儿理念的更新，然后您认为未来各家机构它的核心竞争优势是什么？

因为托育行业有两个属性，一个是健康服务产业，另一是早期教育属性。基于这两个特点，所以它的核心竞争力里有三个方面：

第一是产品。我们知道产品服务就是个性化体验特别的突出，你的体验和他的体验就是不一样的，教育的效果也不一样，托育有早期教育属性在里面，所以产品变得非常的重要。

第二是运营能力。只要做过连锁经营的就会知道，因为服务它是靠人去提供这个产品，因为离了人离了老师，你的产品就客户就感觉不到了。比如师资师生配比，一个老师只能负责4~7个孩子，如果超过这个配比，风险就很大，所以它的运营难度比较大，但最核心的竞争力能力真的不是短期内能够形成的。

第三个是资本。这次疫情结束，我觉得至少在珠三角、长三角这两个区域，资本会是一个非常重要的竞争力。

4、纽诺是如何进行市场布局的？

还是比较保守，纽诺选定一个市场，然后扎根下来，一定做到第一，做到第一的市场占有率绝对的第一，才会去做第2个市场。 目前，纽诺还是聚焦在珠三角，采取的模式是直营连锁的方式，在能够掌控的范围内掌控，这是纽诺的市场布局，所以纽诺暂时没有计划走出珠三角。