当前，随着移动互联网的发展，玩具业线下零售普遍存在体验少、获客难、坪效低的问题。除了努力开辟线上渠道外，玩具线下零售实体店如何打破僵局，高效吸引消费者持续到店？木玩世家2019年推出木制玩具新零售体验中心——玩木乐园，在经营策略、用户运营上采取一系列有效举措，取得不错的成绩。为此，我们专访了浙江和信玩具集团有限公司总裁何彬先生。
浙江和信玩具集团有限公司总裁 何彬先生
01
3个月7家店覆盖6座城
玩木乐园证明线上渠道无法替代线下店的体验感
虽然线上玩具零售渠道给人们的购买提供了便利，但玩具购买前的真实体验是线上渠道无法比拟的。专注于木制玩具设计、生产与销售的木玩世家，2019年在何总的带领下，按照新零售的变革方向重构了营销体系，打破原有的以产品为中心的运营思维，提出了以体验为中心，通过体验带动玩具销售的新零售2.0解决方案——木制玩具新零售体验中心：玩木乐园。
何总谈到：“有一些玩具，特别是没有声光电的木制玩具，在终端零售时，较难吸引孩子的关注和兴趣。仅仅靠安静的陈列展示，也较难被家长了解它的教育意义，而通过体验，能让孩子对玩具产生浓厚的兴趣，让父母通过孩子体验的过程，熟知玩具带给孩子的能力提升和教育意义。”
其实每个品牌都会有需要线下体验的需求，但是一定要像木玩世家这样充分挖掘产品特性，找准丰富的体验方式才可以迅速打开局面，得到消费者认可。比如玩木乐园设有玩教具零售区、玩木乐园区、玩木工坊区三个区域，将木玩世家研发多年的木艺课程、“玩中学”的思维训练体系，与室内全木制儿童游乐场三大体验体系相结合，为孩子们提供了一个流连忘返的玩乐空间。
何总说：“玩木乐园项目自2019年12月推出以来，受到业界的普遍关注，到2020年3月，已开业的门店有7家，包括直营店2家、加盟店5家，涵盖了杭州、成都、呼和浩特、淄博、苏州、石家庄等城市，选择合作伙伴以玩具零售商、母婴渠道商、儿童游乐行业从业者、木工爱好者、宝妈为主。其迅速的扩展速度充分证明，消费者对线下体验的需求一直存在，这是线上渠道无法取代的。”
02
根据消费者需求细分体验方式
细腻有层次的服务才能建立用户黏性
木玩世家在建立了三大体验体系的基础之后，又根据消费者年龄、爱好，细分了多个体验内容，比如对于3-6岁较小年龄段的孩子，喜欢亲自动手，体验不同玩具带来的乐趣。玩木乐园区细分运动区、益智构建区、角色扮演区、阅读区等，以丰富的木制玩具为载体，满足不同孩子的各种需求。
而对于6岁以上的孩子，更喜欢挑战一些有难度的任务，木玩工坊区的木艺微景观创作、亲子木艺手作等体验课程更受到他们的欢迎。
目前，玩木乐园推出的体验课程主题有城市系列、动物系列、夏日系列、机器人系列、文创家居系列、音乐系列等，课程每周上新，家长和孩子在老师的带领下，一起动手，完成木艺创作。家长们非常看重木工体验带给孩子的动手能力、审美能力的提升，而孩子觉得非常有趣，很有成就感。
何总谈到：“木制玩具的材料环保安全，且大部分都是益智型玩教具，对孩子手、脑能力的提升都有很大的帮助，而且木制玩具自带STEAM理念和思维训练属性，可以很好的吸引孩子在玩中学。随着年轻父母越来越关注玩具购买过程中的体验，以玩木乐园为代表的线下主题体验店模式或许会成为未来玩具线下零售的主流趋势之一。”
03
密集线上线下联动，推广拓源拉新
每月新客户达70%
线下门店最重要的是要有稳定的客流。玩木乐园落地一个城市，在开业前的筹备阶段，就开始制定宣传方案，着手通过整合新媒体宣传手段，进行前期的宣传推广，包括本地新媒体平台、KOL种草、团购平台等，吸引首批用户到店。
在日常运营阶段，玩木乐园通过定期举办的主题月活动以及快闪活动来提升用户到店频率，同时吸引新用户到店体验。
今年4月，针对“后疫情”下城市复苏，年轻父母们带着孩子外出踏青这一热点，玩木乐园推出“环球旅行主题月”活动，通过木玩世家的地图拼版及城市印象积木，对孩子进行地理启蒙，认识各地地标建筑。会员到店打卡送礼，购买相关产品还可享受八折优惠。
为了吸引更多人气，玩木乐园还不定期组织“智慧木片叠叠高挑战赛”快闪活动，参与者用木玩世家拼搭玩具WoodySTEM智慧木片不断向上叠高，亲子相互配合，挑战最高纪录，参与活动就有门票、体验课抵价券等福利，获胜者还有丰厚奖品。
成都崇州店挑战现场
通过一系列宣传推广举措，玩木乐园每店平均每天客流工作日30组/天，周末50组/天。新用户占比70%。
何总介绍到，“除了常规宣传推广活动，玩木乐园还将利用自身优势，开展异业合作，如，与美术培训机构合作，为其提供手工创作课程所需的场地及材料，进一步为玩木乐园拓展新用户。”
04
同等面积玩具店
体验+产品双重消费可以增加150%的销售
何总分享：“目前玩木乐园一般为150坪，但是对标同等面积的玩具店，我们的销售额大概要高150%。因为顾客停留的时间长，浸入感深，更容易进行购买，当然，会员制的设计，也让顾客更容易持续消费。”
玩木乐园推出电子会员系统，吸引用户成为玩木会员，在营销方案的设置上，注重玩具销售、现金储值与乐园体验、木艺手作体验相捆绑，吸引会员高频到店，增加用户粘性。
另外，每个玩木乐园门店都配有微商城，父母可以在乐园内部的玩具销售区为孩子购买玩具，也可以足不出户，通过线上微商城，选择附近的门店进行购买。通过玩具体验及木艺课程，有效带动了玩具的销售。玩具销售收入可占门店月收入的40%。
