福建省贝思瑞婴童用品有限公司（以下简称：贝思瑞）是具有独特见解的婴童用品和玩具渠道和开发商，它成立于2012年，专供跨境电商，无论市场怎么波动，其销售额均逐年递增，即使是在全球贸易量下滑的2019年，也实现了同比增长65%的好成绩。贝思瑞是靠什么逆势高增长的呢？是靠什么优势让厂家与他深度合作呢？又有什么值得我们学习借鉴的呢？在此，贝思瑞总经理赵龙先生给中玩协全媒体中心分享了他的成功经验，这也是他首次面对媒体透露近十年来的经验心得。

福建省贝思瑞婴童用品有限公司总经理 赵龙先生

贝思瑞做海外电商有三个特质：第一，组建专业研发团队开展自主设计开发，目前已拿到包括2项发明专利，25项实用新型专利，并且2019年授予贝思瑞：国家高新技术企业；第二，在采购过程中，针对产品各项技术&品质问题对供应商提供改良方案；第三，专攻海外电商平台，直接面向C端消费者，没有中间环节。正是凭借这与众不同的做法，贝思瑞才实现了业绩的逐年快速提高。

帮助供应商三年产值增加35倍，值得厂家合作

利用产品研发优势，指导供应商改良产品，使其年产值增加35倍

常见的渠道商团队组织架构，以前端采销和后端仓储物流为主，但是贝思瑞与众不同，它除此之外，还配备了富有跨行业经验的设计研发人员。正是依托技术的力量，贝思瑞曾把浙江一家婴童用品工厂2016年50万的年产值，短短三年时间，拉升到1800万。

贝思瑞曾经配合的一家工厂，在验厂过程中发现其正出货的产品关节多间隙大，在消费者使用过程中可能存在安全隐患，但由于模具、生产线都已确定，合作客户的订单也没法停止，针对此产品问题贝思瑞只好进行了小批量采购。在销售过程中曾提出的问题全部体现出来，之后我们的研发人员根据市场反馈，形成改进方案和新的设计图纸反馈厂家，改良后的产品稳固性更强，客户投诉为0，目前销量也是在稳定增长。

目前，贝思瑞80人左右团队中，配备的技术研发人员占比就接近1/4，且多数具有在汽车制造厂工作多年经验和航空航天等行业产品研发工作背景，赵总表示，虽然我们不直接生产产品，但会参与到供应商生产的各个环节包括他们的供应链。供应商验厂基本达标合作后，会协助供应商建立一整套的生产品质管控流程，包括图纸设计、甚至介入到企业的模具开发、原材料采购、管件开发、产品组装、检验认证等，以确保产品质量的一致性。

专攻海外TOC电商平台，根据消费数据准确把握产品方向

贝思瑞主营手推车、三轮车、滑板车、儿童安全座椅、童床等系列户外运动产品，目前海外渠道业务额占比超过90%，在国内深圳、广州、福建自有团队通过零售型跨境电商平台，如亚马逊、乐天、ebay等，直销到美国、日本、德国、法国、意大利、西班牙和捷克等。

凭借国际电商平台数据，贝思瑞可以迅速准确的得到各种销售数据，快速掌握各国消费者的消费习惯，如捷克市场消费者更青睐置物篮大的推车产品，方便他们带娃采购的需求；比如在欧洲市场，消费者很喜欢功能性有延展的产品，2019年的爆品之一是脚踏车，它在亚马逊欧洲站童车小类目稳定保持前三，它把传统脚踏车适用人群年龄拉低，提供了可躺功能，在孩子小的时候可以用来当婴儿车睡觉，大了拆除零部件就变身脚踏车骑行。这个产品就是由贝思瑞设计团队给厂家建议并申请了国际专利，实现改良的成功范例。

基于对儿童身体特征的理解，对用户群变化的观察，贝思瑞总结出：“0-3岁孩子成长速度快、体型变化大，现代家庭居家空间有限，新生代父母驾车郊游频次增多，所以多功能、小型化、便捷性”，这三点设计趋势在未来会越来越显著。”

“想要准确把握住这些消费特征、市场变化，满足终端消费者需求，就一定要多做市场调研，多出点子，坚持改善用户体验。必须做到市场提前的预判性，根据大数据来推断市场未来的发展趋势。”赵总说，“比如每年一度的中国玩具和婴童用品行业大会，大会同期发布的年度报告，我每页都会拍照，通过数据看市场走向，预判未来趋势，然后选品就会更加清晰的思路，会让还在犹豫的选品思路更加明确。”

根据全球疫情期市场变化 急需适合空运的产品补仓

目前，正值全球疫情期，很多电商平台产品的销售数据急剧下滑，但市场有危机同时也具有机遇，看大家如何来选品。所以贝思瑞正在积极调整选品思路，优化各平台品类。赵总坦言：“市场随时在变，商机随时都有，能不能抓住，这是对渠道商的考验。面对这种黑天鹅事件，我们可以快速调取产品库，迅速匹配新的符合标准的供应商。在1月份国内疫情爆发时，我就在思考海外市场会怎么样，未来什么样的产品有需求？春节前后，我们都没有休息，成功采购了智力开发玩具，如智能小魔方等小型玩具，以及在室内的各种小型玩具&童车等产品，并通过空运入仓。3月份部分产品销售断崖式下跌的同时，我们新入仓产品实现了近4倍的销售增长，带动整体业务的增长。”

赵总：“之前考察供应商的时间比较长，通常去参加线下展会收集名片和产品信息，建立数据库， 根据产品考察供应商等等步骤，但现在受疫情影响，我们在尝试‘365云展会’，因为线上的产品更新快，寻找便捷，大大提高了筛选供应商的工作效率。”

目前贝思瑞计划选购更多小型玩具等，适合空运方式的产品来合作。赵总说：“现在我们会压缩验厂流程，加速合作推进时间，只要符合海外市场相关标准的玩具婴童产品，都欢迎和我们对接洽谈，通过贝思瑞的跨境电商渠道进行销售。”

分享10年跨境电商经验，三大策略值得学习

跨境电商平台增速快、空间大、机会多，尤其是亚马逊渠道，占贝思瑞整体销售额的70%。虽然海外电商平台申请门槛很低，但要实现盈利还是有一定难度的，做跨境电商需要做长期布局的打算。在这里，贝思瑞结合近10年跨境电商运营经验，总结了三大策略，可供有意开拓跨境电商的伙伴借鉴。

策略一：多品类，形成组合拳打法

目前婴童用品销售占比60%，贝思瑞电商平台还围绕着目标群，引入了电子产品、户外产品，包括被架、背包、登山架，放在汽车顶部的帐篷，还有烧烤架。赵总说，以婴童用品为切入点，围绕海外顾客的喜好延伸，目前我们SKU超过1000种。产品形成组合打法，会能让竞争对手更加难以超越。

策略二：团队作战，做好“海”仓储

贝思瑞拥有美、英、德、法、日海外仓库，因为自建仓比亚马逊等电商平台的仓库要成本低很多，为了再降低仓储成本、港口费用等，我们还建立了“海”仓储思维。把库存周转率控制在28天，3到5天一个集装箱从国内发出，把轮船当做流动的仓库，保持10批次左右的货始终在海外漂着。当然这种方式也很考验我们的团队作战能力，尤其后勤人员的执行力。”

策略三：做好现金流储备和市场预测

做跨境电商，从生产、运输、下单到第一笔销售回款，至少需要120天的时间，加上跟进、补货环节通常要150天，因此要具有很强的资金统筹储备计划。更要做好市场预测，尤其具备一定的市场战略眼光，避免生产的产品错过的最佳销售期。如果出现断货，重新补货，这个投入风险就非常大。