受疫情影响，没有品牌优势及资金扶持的中小玩具企业大多遭受订单退订、出口受阻等困难，企业生存与发展举步维艰。但另一方面，2019年，玩具市场零售规模759.7亿元，同比增长7.8%，0-14岁儿童人均玩具消费323.4元，同比增长8.0%，中国已经成为世界第二大玩具消费国，国内玩具市场的需求不断增长，那么，中小玩具企业该如何适应及拓展国内销售渠道，在后疫情时代逆流而生？

一

打造品牌影响力，

关键在打造差异化产品

借力而为，IP授权始终是最有效的品牌推广利器

我国玩具企业多以OEM起家，随着市场不断地变化和整合，企业越来越认识到自主品牌的重要性，所以以授权IP为主的品牌塑造与推广是大多企业转型的选择之一。而在此过程中延伸出单一IP纵深化、多元IP矩阵布局、打造自主IP等多维度的不同商业路径。

澄海的启蒙积木一直热衷于潮流IP授权，此前拿下了精灵宝可梦等国际大IP，但这两年国潮风兴起，开始转投中国原创IP的怀抱，以哪吒、姜子牙、阿狸等大热IP形象，推出系列积木玩具，不仅取得了不错的销售成绩，更重要的是大幅度提升了品牌影响力，让大家记住了自己的品牌。

长沙的长亿玩具也是出口转内销成功的代表企业，他们早在2009年就以一系列迪士尼授权IP产品在国内打响品牌，近几年更是连续拿到了功夫熊猫、小猪佩奇、Linefriends等大热IP，而随着这些IP，长亿玩具也在传统商超之外拓展了礼品渠道、电影院、游园会等多元销售渠道，与其他品类的同IP被授权商携手双赢，在国内毛绒玩具市场稳稳占据了头部位置。

专注小而美的差异化产品，一个“爆款”就能让消费者记住你

当下市场产品同质化严重，国内玩具市场的多元化需求日趋明显，小而美的个性化玩具受到消费者追捧，另外玩具消费人群也在不断的扩大，从原来的0-14岁扩大到0-14岁+，适合大人玩的玩具、亲子玩具等市场需求也与日俱增，中小玩具企业可以抓住这个机遇打造顺应消费市场变化的产品。

佛山的计客推出的一款GiiKER计客超级魔方，不同于普通魔方，这款产品内置了六面传感器，包含了教学、游戏、竞技等应用，适合各个年龄群、不同场景游戏。2018年3月计客超级魔方上线小米众筹，30小时首批15000个魔方售罄，创造了魔方行业的销售神话。截止今年3月底，计客软件累计下载量超过300万，月活跃用户高达40万，遍布172个国家和地区。

深圳的贝乐高，拥有40年历史，在海外市场也打出了自己的品牌，在沃尔玛等大型商超渠道占据了品类销售优势。于2019年开始尝试出口转内销，同样的品牌，同样的质量，但针对国内消费者审美而升级改进，推出的一系列高颜值、多功能的过家家玩具，从产品到包装，甚至宣传都非常注重视觉设计，并着重于电商平台发力，用各种图片、视频来展现产品的“高颜值”，短短一年就迅速捕获妈妈们的心，在过家家玩具品类里延续了品牌在海外的成功。其中一款根据90后妈妈审美调色的“小水池”玩具，从国外火爆延续到国内，成为热销爆款，销量达十几万件。

二

多、快、好、省地拓展多渠道市场

找准线上平台，低成本创造更多成单的机会

疫情对实体门店的冲击巨大，也促使玩具企业布局电商平台的步子加速，比如永嘉县桥下镇的利幼实业有限公司，复工复产后，该企业转变销售策略，主攻母婴玩具、家庭内部小型游乐玩具的生产，并增加员工拓宽天猫、京东等互联网销售渠道，企业的销售稳步增长，针对家庭游乐的电商店铺同比增长200%左右，电商营业总额同比增长8%左右，疫情期间，日均订单量达2000余单。

中玩协着力打造的“365云展会”平台，整合了行业资源，帮助行业内众玩具和婴童用品企业完成与渠道商之间的高效对接，实现线上合作。现如今，“365云展会”平台汇集了汕头市澄海区新奇达玩具厂有限公司、实丰文化创投（深圳）有限公司、多美玩具贸易（上海）有限公司、浙江卡游文化传播有限公司等企业达2500+展商入驻，囊括了20,000+玩具、婴童用品产品，也是中小玩具企业可选择的低成本推广之路。

开拓思路，尝试礼品店、潮流百货店等多元化销售渠道

疫情过后，玩具在实体店依然有很大的销售空间，不过一线品牌门店聚集的大多是头部玩具企业产品，在品牌没有优势、销售渠道不完善的情况下，中小玩具企业不妨试试潮流百货店、潮玩店、礼品等除传统商超批发以外的多元合作渠道。

义乌的协欣玩具就与酷乐潮玩、启路文具、伶俐饰品、1983等十几个潮流百货品牌都有合作。对中小玩具企业来说这种合作方式可以避免和头部企业抢夺市场，而且，潮流百货店的选址大多位于大型的购物中心、商场内、或者是地铁口、公交站等人流量密集的地区，巨大的人流量可以提升销量、销售额。对于终端连锁品牌来说，也更愿意与中小OEM玩具企业合作，这样品牌商可以从工厂选择合适的产品、贴牌，然后销售。

如果产品有特色优势，中小企业还可以选择非玩具品类的销售渠道进行合作。比如专注于仿真玩具的嘉会峰公司就开创性地选择入驻动物园、科技馆、机场潮玩店、甚至宠物店等渠道，也使嘉会峰公司的产品获得持续的品牌输出及高转化率的产品销路。

三

压缩中间成本，产品直供C端或小B端客群

布局京喜等直播平台，产品直面消费者

4月20日，澄海玩具产业带与电商平台京喜达成战略合作，共建工厂直供示范基地，通过直播和快销等营销项目，支持企业出口转内销。目前，澄海区已有200多家外贸企业加入“京喜”专项营销活动，产品品类达数十万种。

其中汕头的倍力思玩具就是其中之一，疫情期，倍力思玩具在“京喜”电商平台增开网店，进行带货直播200多场，实现300多万元的销售额。

借助阿里巴巴1688扶持计划，揽获小B端客群

5月29日，阿里1688发布“便民夜市”扶持计划，上线工厂直供的夜市经济供货专区，提供超过700亿元的免息赊购，为全国“夜市商户”提供全方位的进货和经营支持。

作为世界上最大的玩具生产基地，全球有七成的玩具是在汕头生产，年产值超过500亿，汕头也聚集了众多玩具中小企业。随着“地摊经济”的火爆，汕头在阿里巴巴1688平台上的制造类企业有将近15000家，线上月销超20亿，玩具作为销售大户有着海量的夜市买家，支撑着汕头玩具产业借力1688直通全国。

广东的森宝就借助阿里巴巴1688平台，疫情期间的电商销售占比75%以上，其中50%左右来自阿里巴巴1688；另外在汕头与阿里合作打造的线上“玩美之城批发节”期间，森宝店铺的日均访客较平日增长近20倍，在店铺成交的采购商数量较平日提升6倍，店铺询盘量较平日提升22倍，整体线上交易金额是平日的7倍。

对于绝大部分中小企业来说，不管是以消费者需求为核心研发玩具产品，还是布局线上线下等多种销售模式，都一定要适合企业自身的发展特点，以上几点方法，企业可以加以学习借鉴。