安徽白马市场是省内最大的综合类批发市场，占地面积22.3万平方米，至今已有16年历史，在安徽省可以说是家喻户晓。中玩协为了帮助行业内企业了解传统批发渠道在疫情冲击下的现状，特采访了白马市场总经理汪伦，及市场内婴童、玩具品类代表商家。

汪总首先为我们介绍了白马市场的近况：“我们白马市场拥有来自全国22个省市自治区的3200多家商户，最主要的经营品类是服装和儿童用品，2019年市场整体销售额达到了120亿，同比增长5%。玩具和婴童用品品类的商户大概占地4.3万平米，集中在白马三期—白马商贸城，2019年的销售额达到40多个亿。”

白马市场总经理汪伦

据汪总介绍，白马商贸城的玩具和婴童用品品类非常齐全，且安徽省90%以上的玩具、婴童用品品牌的省级代理商、头部经销商都选择入驻白马。汪总说：“我们白马是一个‘销地市场’，因此我们要一手牵两头，一方面要通过组织商户去参观CTE中国玩具展、CKE中国婴童展这些专业展会，拜访产区实地考察工厂，来帮助商户拓展货源；另一方面要通过‘白马品牌万里行’来组织商户编纂品牌目录，拜访安徽60多个县市的零售终端，两边都要充分拓源，才能帮助商户做大做强，靠实际成效留住客户。”

大智婴童：用定制打造差异化产品，主要针对母婴店

帮助商户发展，实现双方共赢，这不是一句空话。当我们采访到大智婴童的总经理杜大武杜总时，他说：“我们来了白马十几年，从一个小小的夫妻店开始做到现在800平米的店铺，2019年的销售额差不多3000万，目前我们主要经营三、四十个品牌，几乎涵盖婴童用品的所有品类。”

大智婴童积极参与市场举办的活动，比如订货会，这种可以玩具+婴童用品的混合订货会，可以跨品类共享客户，对拓新还是很有效的。据杜总说，每次总能有10%的新客户增长。大智婴童拥有2000多个合作密切的老客户，多集中在安徽省内及周边，大多是母婴店、超市、专卖店等，其中母婴店占了60%以上，杜总说：“做婴童用品最重要的就是品质，这是我们选品的原则，能够维系那么多老客户也是靠严守这个原则。当然，我们也有自己的‘绝招’，在这个行业20多年的经验让我们很清楚市场的需求，我们已经开始走定制化路线，针对不同的客户，我们会自己开发不同的产品，找质量有保证的厂家生产，这些差异化产品让我们在竞争中取得一些优势。”

大智婴童在疫情闭店期间靠微信联系老客户，因为很多婴童用品是刚需，即使在疫情期也在照常卖货，目前销售已经恢复到同期水平，杜总说：“受到疫情冲击，现在有一部分生意已经转到线上，到店率目前还是比同期差一点，大家出门还是比较谨慎。”

雷霆玩具：大经销商的全面套餐服务，充分满足各类零售终端的需求

雷霆玩具的店铺有1000多平方米，从2002年开始进驻白马商贸城，目前有40多个品牌，主要以塑胶玩具为主，代理了很多玩具头部品牌，比如奥迪双钻、灵动创想等，雷霆玩具也是很多玩具品牌在安徽的省级代理商。雷霆玩具的总经理查振方查总说：“我们很看重白马商贸城的虹吸效应，所有头部经销商都在这里，那我们肯定要往这里来。2019年我们的销售额做到了3000多万，这次疫情对我们的影响肯定有，但因为安徽省、白马商贸城在防疫上面做得都比较好，3月20号就恢复营业了，目前销售额基本已经恢复到同期水平，5月15日——6月1日那两周还真的出现了‘报复性消费’，有一个非常明显的上升，但目前又恢复平稳了。我们预计如果下半年疫情没有太大反复，我们还是可以完成预计目标的。”

雷霆玩具的销售渠道非常丰富，从商场的自营专柜到超市，再到新兴的母婴店、潮玩店，小B端的校边店都有涉猎，其中母婴店+校边店可以达到50%的占比。查总的营销策略重在服务，拓展和维护客户主要靠两点：一是雷霆玩具会自己举办新品推介会，邀请买家来现场挑选；二是提供套餐服务：帮买家做产品组合，提供配送、试玩服务，还会对买家做陈列培训这些技巧性分享。

查总说：“我们卖得比较好的玩具都集中在动漫IP产品，比如超级飞侠的产品，奥特曼的产品，布鲁可的产品，在小学周边非常受欢迎，但是最近两年感觉没有出现特别火爆的新IP，我们还是很期待有新爆品出现的。”

弘运玩具：“0库存标准”的配货服务，为母婴店提振信心

弘运玩具在2009年入驻白马商贸城，主要经营婴童玩具，2019年的销售额达2000多万，他们代理了谷雨、五星等品牌，卖得最好的是0-3岁的益智、早教类玩具。

弘运玩具的总经理吕红菊吕总说：“我们主要的买家是母婴店，大概占比85%，其他还有一些培训机构、幼儿园和超市。我们很注重产品，因为婴幼儿玩具对品质要求很高，每次到展会找新品，都会从宝妈的角度来进行最‘挑剔’的选择。我们得替客户把关，因为母婴店其实对玩具品类并不是那么专业，我们很多时候都是为他们配货，比如他们要举办促销活动，我们从配货，到促销方案甚至推广宣传都会‘一手包办’。”

对于疫情的影响，吕总认为销售现在已经基本恢复到去年同时期水平，但进店率还是差一些，他们也因此成立了电商团队，希望能抓住这次疫情带来的变革机会。当然，真正能打动并维护住老客户的还是靠服务，对于母婴店客户，弘运玩具采取了“0库存标准”的配货服务，不但帮助母婴店选货配货，还帮助在区域内进行调配，争取能达到0库存，这样的保障性服务自然给母婴店带来更多的信心，从而形成良性循环。

白马市场在疫情期间遇到了很多的困难和挑战，比如有的厂商对经销商的支持减少，收紧货款支持策略；比如个别品类的产品因原材料成本上涨，出现阶段性涨价；比如下游买家对经济信心不足，终端客户购买力下降……但汪总说：“面对疫情，我们肯定要同舟共济，我们将原来的线下订货会增加了线上的版本，线下版现在也增加了频次，并且鼓励相通领域互动，将彼此客户进行融合，双方获利；我们还在广告上加大了投放力度，让更多人认识我们的白马市场，争取新的客源；包括现在流行的新零售模式，我们必须去芜存菁，杜绝那些虚假夸大，鼓励非理性购买的直播，需要打造自己的直播基地，聘请专业的主播来给商户们做培训，并且和拼多多平台做合作引流，帮助商户聚合发力。”