近年来，羊奶粉增速平均在20%，这让不少乳企对羊奶粉的重视度慢慢凸显。如今，在各大乳企纷纷加码之下，羊奶粉整个市场规模已在80亿左右，但羊奶粉发展远不止于此。我们依旧可以看到部分羊奶粉品牌在不断提升自己的市场份额，努力向一二梯队迈进，同时也获得了更多消费者认可。

节节攀升，绵羊奶销量全国领先

今年的疫情困局，阻扰了乳企们迈开正常的进攻步伐。疫情之后，乳企们在产品推陈出新、渠道精耕、加强消费者认知等方面可谓铆足劲头，获得了一场又一场的战绩。这样的战绩不仅让本品牌士气大振，更让原本认为难以分羹市场的一些品牌看到了更多挖掘市场的机会，蓝河就是充满战斗力的品牌之一。

据欧睿数据显示，按2019年度零售渠道销量（吨）计，蓝河绵羊奶粉全国销量领先[1]。蓝河在零售端受欢迎程度，其实从每年的双十一也能看出来。

今年双11，天猫母婴亲子根据消费者对婴幼儿羊奶粉的消费情况，发布了婴配羊奶粉Top10品牌榜。其中，蓝河依托旗下绵羊奶和春天羊位居榜单Top2。笔者还发现，从2018年到2019年再到今年，蓝河在该类榜单上都实现了跳跃式上升。更值得注意的是，蓝河今年天猫销量同比2019年实现了295%的增长。可见双11狂欢在延续，蓝河前进的步伐也一直在持续。

花开多枝，上游实力成重要支撑

为何蓝河销量能连续三年在双11天猫实现跳跃式上升，又为何蓝河绵羊奶粉能领先中国大陆绵羊奶粉细分品类？其上游实力和全品类战略布局起着关键作用。

虽说羊奶粉是当下市场增速较快的品类，但乳企想要更好挖掘羊奶粉市场，对其上游供应链的稳定性和实力也有着明显考验。正如当下，消费者对“羊乳蛋白奶粉”认知越来越高，部分乳企也计划升级已布局的羊奶粉产品，更好顺势市场发展趋势。可有限的羊乳清资源难以完全满足各大乳企进行宏观的市场争夺，强化上游资源更成为部分乳企转型过程中不得不打的攻坚战。

再看蓝河，蓝河较早对上游资源进行了前瞻性布局。如今蓝河已掌握全球70%的绵羊奶资源及核心羊乳清资源，成为全球纯绵羊、纯山羊的羊乳原料D90脱盐乳清粉、WPC浓缩乳清蛋白的优质供应商。据悉，蓝河此前还投资了3.26亿元在意大利建设新工厂，这无疑将进一步夯实其全产业链优势，加固持续精耕羊奶粉品类的支撑力。

在羊奶行业，蓝河可谓是谋定而后动。独立乳业分析师宋亮曾评价到：“蓝河有一个后发优势，在供应链布局完成后，能做到成本下降，且作为原料输出。同时，终端和核心经销体系有股权激励机制，调动积极性，蓝河品牌终端做得很顺利。”

随着家庭营养概念不断兴起，打造满足家庭需要的产品矩阵被不少乳企视为拓展市场空间的方向之一。蓝河凭借自己的实力资源，今年在三大婴幼儿奶粉品牌基础上，还推出了全家配方绵羊奶粉、中老年配方绵羊奶粉、儿童成长配方绵羊奶粉、妈妈配方绵羊奶粉4款新品，成为当前市场上抢眼的绵羊品类全家营养品牌。据了解，这4款产品在双11之际也有不错表现，其中儿童绵羊配方奶粉还取得了儿童奶粉品牌第12的成绩。

全面部署，助推品牌持续进阶

当然，正如前文所言，如今的市场竞争已不再简单地停留于产品，而是产品、品牌、渠道、营销策划等多维度渗透。那对于蓝河，我们在其市场亮眼表现的背后，除了产品本身，还能发现它在哪些方面发力呢？

品牌建设就是其一。从笔者亲身体验来看，电梯、综艺、高铁、影视IP都能见到蓝河熟悉的身影，且蓝河都获得了不错的宣传效果。比如《脱口秀大会》第三季，116个话题频上热搜，主话题阅读量超过26亿。另有数据显示，自《脱口秀大会》节目播出后，截至9月24日，蓝河微信指数上涨约229%；百度指数一度跃居婴幼儿奶粉行业前四。

同时，这一营销动作让蓝河在科睿国际创新节上获得了营销创新类金奖。蓝河还凭借“蓝河·脱口秀大会 好羊奶 get 好笑果”一系列宣传成果，在2020中国国际广告节广告主盛典上获得深度营销案例奖。

品牌建设走心，获得持续性曝光机会，确实有利于开辟更广阔的的市场空间。但随着奶粉竞争越来越激烈，品牌除了自身各方面的努力，也需要渠道的助力。而蓝河先前就通过微信端建设了“妈妈有惊喜”小程序，还开设了《蓝河100s》栏目，帮助门店进一步了解产后修复、育儿知识等技巧，为门店赋能。

据悉，蓝河本月还开展了“蓝河给你更好的未来”营销大会，备战2021年，将更新品牌战略、发布新的品牌代言人、升级新的产品包装和终端形象。同时，会上还揭牌成立了蓝河乳业商学院、与北京大学合作签约成立了北大蓝河总裁研修班，为团队和合伙人走向更好的未来搭建桥梁。可见蓝河为进一步冲刺羊奶粉市场，全方位战略已不断打响。

在各大羊乳企积极争抢羊奶粉品类的背景之下，羊奶粉市场集中度也将获得明显集中。而蓝河从2015年至今，经过近5年的发展以及全维度发力，在国内市场已经实现了从0到1、1到多的品牌蜕变。我们也期待蓝河做出更多精彩的市场布局，早日冲进羊奶粉第一梯队。

[1].数据来源：欧睿信息咨询（上海）有限公司，按2019年度零售渠道销量（吨）计，绵羊配方奶粉定义为在配料表中明确标识绵羊乳成分，且绵羊乳占比高于山羊乳的配方羊奶粉。根据是否含有牛乳清蛋白及山羊乳原料可细分为纯绵羊奶粉及半绵羊奶粉。调研范围覆盖中国大陆地区，于2020年10月完成调研。