渠道变革是近两年行业一直在探讨的话题，我们看到母婴连锁规模化趋势越来越明显，也看到门店布局各有特色。随着经济快速发展，下线市场的消费力逐渐提高，渐渐也被视为潜力市场。但经过多地走访我们发现，目前身处不同城市的母婴渠道的仅从开店模式就有不同考量。
有的定位大店，有的更愿开小店
受疫情影响，消费者线上消费习惯进一步养成，直播等新兴渠道大火，也使得消费者购物渠道更加分散。客流量骤减、客单价难做、新客难开等都成为门店越发棘手的问题。如此之下，也这让原本对规模扩张具有积极态度的一些渠道，今年几乎都表示以“守”为核心布局。与此相反的是，今年渠道在开新店方面出现了两个比较活跃的身影：500平米以上的大店和100以下的小店。
比如大店，笔者在爱婴室公众号获悉，近5个月，爱婴室在无锡、江阴、上海等城市已新开5家大店；12月16日-12月18日，孩子王在徐州、成都、济南等11座城市，新开13家门店。近日，笔者还在朋友圈获悉，乐友孕婴童连锁于成都也新开了1家商场店。还有四川孕婴世界、四川乐贝家、眉山奈特天使、达州孕婴计划也纷纷加码布局大店。
比如小店，笔者在实地走访的三四线城市里发现，不管是连锁还是单店，门店扩张很多都是以中小型门店为主，少数连锁会在商场或者广场附近设置大店，但数量几乎也只是1-2家，面积超过600平米的门店较为少见。
消费者的多元化需求使得母婴门店品类越来越丰富，这也使得母婴店发展趋向越来越以一站式购物为核心。但从目前门店面积所呈现出的两种发展形态来看，渠道对一站式购物、为消费者打造多元化购物场景，以及重服务等方面的布局正在逐渐分化。
场景化、高端布局，部分下线城市难以见效！
从母婴门店发展变革来看，品类综合程度不断变高，部分门店经营项目不断丰富，都在朝着满足消费者的多元化需求和一站式服务，做大客单价等方面布局。那为何在下线城市消费水平明显提高之下，一些地区连锁却向奶粉圈反馈“一站式、高端化装修”在下线城市难以“吃开”？笔者发现主要有3点：
1. 消费行为有差异，留店时间过短。笔者曾在走访广安市场时问到一位连锁老板，为什么当地很难看到大店，老板直接回应，越下线的城市，消费者更多只是把母婴店作为一个提货点，买了东西或者取了存货直接就离店了，很少顾客会长时间停留玩耍。
2. 消费者不重视消费场景。都说90、95后是追求精致的一代，这也让一些下线市场的门店在寻求门店升级时，选择打造高端门店，为当地消费者搭建有质感的购物场景。比如德阳中江、绵阳盐亭、四川广安、华莹等地方都有老板尝试打造高端门店。其中一位广安老板透露，自己打造一家高端门店投入了60万，最开始消费者会有新鲜感，人流量还不错。但逐渐消费者就失去了这种新鲜感，人气难以聚集，不到一年时间还是亏本而退。
3. 价格战愈演愈烈。价格战也是近两年奶粉行业非常突出的话题，特别是随着单店不断涌出，窜货、杀价四起，一些连锁价格保卫战最后的防线也被击溃，而价格差也成为下线市场门店之间的突出竞争，连锁经营难度加大，也导致关店潮下出现了下线城市不少连锁的身影。更多还是保留中小型门店缩减运营成本。
同时，也有渠道谈到，线下市场的中小型连锁正处于着两头受难的境地，一头是区域龙头连锁竞争，另一头夫妻店进击。“龙头连锁的产品资源优势突出，夫妻店的灵活性，客情比较突出，目前自己也不会进行扩张，保守经营。但未来还找不到好的突破口，也许自己也会成为母婴市场发展的炮灰。”一位县级市连锁老板直言。
因地制宜是根本，战略布局需清晰
毫无疑问，竞争越激烈，市场发展趋势越难预判，这也是近年关店潮不断兴起的原因之一。但与此相对的是，我们也可以看到一些定位非常清晰，市场布局落实到位的母婴门店即使在今年也处于开店扩张的状态之中，比如上文提到的全国性连锁、区域性龙头连锁。而根本原因就在于三点：清晰战略布局，搭建人才团队，强化后台运营体系。
比如广安一位渠道商透露，“今年，当地渠道基本都在下滑，但冠军宝贝有保持稳定，甚至正向增长，其中核心的一点就与冠军宝贝门店布局有关系——以小门店为核心布局。另外就是其品类布局，今年棉品销售也是补了位的。”还有四川乐贝家，如今乐贝家门店数量已超过百家，为了进一步壮大，乐贝家还推出了0加盟费的加盟模式，实现轻资产规模扩张。
以及孕婴世界，在奶粉圈与孕婴世界相关负责人交流时，其谈到：“今年对孕婴世界而言，影响几乎没有。因为孕婴世界有足够的沉淀，很早就在着手搭建人才体系、门店管理体系以及后台运营再到近年的数字化管理，而且在不断强化，这也是目前孕婴世界能保持良好规模扩张的核心原因。”另有加盟孕婴世界系统的老板直言：我们借力行业大系统，就是为了学习更先进的会员管理、获取更优质的母婴产品，从而更专业的服务于客户。”
随着竞争压力不断增加，不管是门店规模也好，品类布局也好，传统母婴店将面临着更多考验。奶粉圈也将继续深入市场，为大家带来更多市场发展的变化动态，以及经验分享。最后，在2021年元旦之际，笔者也祝大家新年新气象，牛年牛哄哄！
