随着奶粉品类的毛利贡献越来越低，优化奶粉的商品组合已经成为母婴门店的常态：大品牌肯定要做，不然留不住顾客，再说门店的流水还得靠他们撑起来；同时还要培育二线品牌，不然利润没法保证，门店会活不下去的。

铁皮青蛙总经理 王赵云

“从结构中做出利润。”王赵云表示，“奶粉品类是母婴店的半壁江山，其他品类暂时还无法取代奶粉在销量和利润上的地位，要想保证门店的综合毛利，必须把奶粉经营好，通过调整奶粉的产品结构、培育二线品牌来保证利润。”

但，矛盾的是，铁皮青蛙所处的嘉兴市场，消费者的品牌意识本来就很强，当市场进一步集中时，培育二线品牌会变得更加艰难。

那么，究竟该如何遴选二线品牌呢？

单单考虑利润肯定是不行的，如今母婴店选品也不会只盯着毛利，毕竟在毛利背后，更需要动销，没有动销支持的品牌，毛利再高，卖不掉也只是纸上富贵。

所以，王赵云在选品的时候，除了利润，还会格外关注三点：

1、产品品质。不管什么时候，一定是品质为先，王赵云首先考虑的是奶粉的安全，包括优质的奶源、优质的配方；

2、一定的品牌力。奶粉行业已经不是终端为王的年代，品牌要想做好，必须是“渠道+品牌”双驱动，即使是二线品牌，也要有品牌建设的投入，最起码要活跃在市场终端；

3、品牌的持久力。品牌是有生命周期的，决定其生命周期长短的，主要还是品牌背景，包括资本方的实力、供应链资源以及研发能力等等，只有背景强大，才能持久生存；

而纽瑞滋，正是基于这三点的优势，“闯入”王赵云的视线之中。

“正中下怀”的纽瑞滋

“召之即来，来之则战，战之必胜。”

对于纽瑞滋的团队，王赵云给予高度评价，同时透露说，当初挑中纽瑞滋，除了产品品质、品牌力以及持久力以外，更加看重其团队的战斗力和执行力，主要体现在以下三点：

1、厂商同频

“我们和纽瑞滋合作有11年了，中间也经历过一些困难，但都坚持下来了，可以说是不离不弃、一起成长起来的。”

纽瑞滋整体团队给人的感觉是比较踏实和靠谱的，在市场推广以及消费者教育等方面，厂商之间配合得非常好。

“纽瑞滋是非常敢于给合作伙伴投资的，在赋能终端的时候，他们不仅培训自己的产品，还会教给导购很多育儿知识、销售技巧，而不是一味地从其它品牌那里转化顾客。”

2、专业的赋能方案

纽瑞滋对终端的赋能，不仅体现在消费者引导方面给予门店的增值服务，更体现在对门店自身、从老板到员工，都给予了宝贵的提升机会。

王赵云表示，纽瑞滋有着专业的终端赋能方案，而且是多维度的：

针对门店老板，他们会做经营思维的赋能，提升作为老板的管理门店的能力；针对员工，不仅有母婴顾问式的知识培训，还会通过PK赛提升其实战销售能力；针对消费者，品牌塑造是一方面，还会通过各种妈妈班、亲子活动来和消费者互动，增加门店与消费者之间的粘性。

3、良好的市场管控

当下的奶粉市场，培育二线品牌是非常吃力的，有些品牌为了迅速起量，对价格的管控属于“睁只眼，闭只眼”。

“纽瑞滋并非如此，他们深知，如果价盘维持不好，即使做大也做不长久，所以在货、价两点，管控得非常好，始终把合作伙伴的利益放在第一位。”

对于纽瑞滋的理念，王赵云是非常认可的，认为其在跟终端门店的合作中“很有格局”。

“如果是10分制评分，我会给纽瑞滋打8分，剩下的2分是因为期待，作为二线品牌，纽瑞滋有着更好的成长空间，期待他们能够支持我们做得更好。”王赵云如是说道。