在当前的母婴市场中，有这样一个尴尬的现象：流量品牌利润低，利润品牌没流量！作为消费者或代理商来说要怎么选择？或许没有一个人能够给出较为明确的答案吧！

雅士利国际集团中国品牌奶粉事业部营销总经理刘振华

我是雅士利人，雅士利做的所有决策都是围绕用户进行的。基于这个逻辑，我想先聊一聊雅士利在所有的老板眼中，是一个什么样的形象。

其实我们内部也多次讨论雅士利曾经辉煌过，由于种种原因可前几年确实没有做好。但是从去年开始，雅士利决心整合包括蒙牛等各方资源，来重塑自身。

聚焦品牌，赢在产品

我们一直在思考，如何站在用户的角度做好雅士利。

首先是聚焦品牌。现在渠道商选品倾向于选择有品牌张力的，要想重回巅峰，必然要具备强大的品牌号召力；第二是产品。用匠心打磨最优质的产品；第三，发自内心的赋能渠道门店；第四，所有的逻辑，背后必须要有强大的保障体系作为支撑。

行业马太效应加剧，我们要想成为头部品牌，必须要先思考品牌的定位。为此，我们找来了中国最优秀的定位分析团队，最终提出了“亲乳”的产品定位。并凝练出“母乳是最好的，亲乳奶粉选瑞哺恩”的品牌传播语，但是空有定位，没有品牌聚焦的精准投入是没用的。

我前两天听了一位历史学家讲到，纵观古代所有优秀帝王，他们身上都具有一个共同的特质：挥金如土，杀人如麻，爱才如命。对于他想做、要做的事，倾尽资源，竭力完成。

我们去年在河南、安徽投放了上亿的资源，今年亦是如此，打透两个省，同时要做部分更加精准的投放，用一些数智化的手段，精准化的数字投放，进一步提升品牌力。

品牌声量是选择的基础，但在奶粉行业，最关键的一定是用匠心做好产品。因此，我们整合全球顶尖研发资源，在母乳脂肪方面取得了创新成就，脂肪结构脂与母乳脂肪结构脂相似度大于90%的重大科技突破，应用该技术的产品将于明年上市。

我们重新梳理了整个产品矩阵，接下来所有的产品都将围绕亲乳概念，同时每一款产品都将在不同维度的功能上做到极致。我们拥有雄厚的研发实力来支持产品的创新迭代，然而站在用户思维的角度考虑，我们知道，赋能渠道也是整个链条中极为重要的一环。

赋能渠道，多维保障

我认为赋能渠道主要有几个关键点，分别是价值赋能、动销赋能，以及数智化赋能。现在很多品牌有流量，但是没利润，我们一定要让客户盈利，要有更高的价值体现。在动销上，如果不做数字化的变革，仅仅依靠过去的方法将会越来越难，所以我们做了很多数智化的引流，我们投放了所有的公交电梯、社区广告，可以自动呈现出消费者去附近哪个店能够参与我们的活动，数智化手段要跟上，传统的动销也不能丢，我们去年甚至到村里去做了很多落地活动，今年将会聚焦县城和城市，做一些公益级、创意级的百万爆破等活动类型。

这两年市场上窜货乱价的现象尤为严重，为此，我们专门建立了强大的保障体系，实行强控货+不压货+帮卖货+保障到货+严打窜货。

我们还针对财务版块做了大量的变革，通过精准有效透明的数字化方式，进行财务保障，从根源上杜绝遗留问题。从我们和渠道的合作开始，所有费用全程透明可控，且严格遵循1020法则，10号之前核销资料到位，20号费用一定到账。

在最后我想说的一点是，很多渠道可能由于品牌的不作为而离开，所以我们一直以来非常关心组织氛围，团队正不正，能不能干实事，都是非常关键的，为此我们也花费了很大的精力去做团队建设，全力打造一支能打硬仗必打胜仗的铁军团队！

我们相信，雅士利全力打造瑞哺恩亲乳系列奶粉，终将再度崛起。让我们一起见证王者归来！