营养品今天这种“鱼龙混杂”的局面，主要有三个维度的原因。

首先，消费者的认知。

大家知道前几年营养品卖得好，是怎么卖的呢？是大面积的促销，占便宜，跟风，吸引了很多人来买营养品，这是初期。

到了中期，消费者开始不认可，因为买回了一堆营养品回家，花了几千甚至上万，结果都没有吃，所以他们认为营养品对我没有用，可能有一小部分消费者严格按照要求去吃了以后，才发现有用。但是，现在消费者都变得越来越理性了。

其次，店员的认知。

店员最早的认知是高额的提成，逐渐开始认为，只有通过营养师售卖，我的产品才卖得出去，就开始指望营养师。到了现阶段，很多店员自己都怀疑营养品到底是不是真的好，其实自己都不太相信。

第三，店老板的认知。

店老板认知的第一个阶段，通过一场活动卖了十万、二十万，能给我带来多少利润；第二个阶段，只有给我低折扣，一样很挣钱，折扣给我砍到最低，越低越好，到后面却发现难以推销；第三个阶段，厂家包销，老板潜意识认为一个母婴门店如果能够卖好营养品，是厂家的事情。

根据当下整个营养品市场的不同角色和认知现象，我们今年也针对营养品做了一系列调整和布局、改良。

首先，营养品要卖好，我们到底应该从哪个维度来告知消费者？如果仅仅把营养品当做是商品的维度告知消费者，肯定卖不好，所以，场景的打造很重要。在我们整体的规划和调整里，会增加营养品的陈列面，几乎和奶粉的陈列面权重相当持平。

第一，我们改良了营养品陈列的“温度”，按照功能来陈列，比如提升免疫力、长体格、补脑、长身体等等，类似于把药店商品的陈列标准搬到母婴店里来，在这种场景里，所有的消费者都能够感知到，这跟国家一直推崇的社区医疗院一样，氛围很好。

第二，做一个常态化的“问诊台”，借助品牌方和门店的渠道资源，打造一个专业台子，不一定每天都要有人来做问诊，但是每一周固定做一次，这是对消费者信任的夯实，能够改变消费者对门店的认知。

其次，我们正确引导店长、店员对营养品树立正确的认知。

第一，从导购维度，我们把服务和宝宝的营养专业知识分成了3至5个等级，不同的阶段学习不同的等级，以此来决定导购的绩效工资，把常态化的学习做成导购的绩效。

第二，我们把动销的活动方案以营养品为核心进行优化，比如营养品+奶粉、营养品+用品等，以套餐式的激励政策进行提升。

再说运营层面，专人专项。

我们在后台成立一个营养品的动销组，项目式运作，不管是小程序，还是社区推广，都以项目的形式嫁接给团队，实现跟厂家的无缝对接，把厂家所有的资源根据我们自己系统的情况匹配，基本能够实现完全落地。

在品牌的维度，我们主要在两个维度选择厂家合作。一是基础营养品，会选择卖点清晰的产品，比如零脂、零糖、零添加，能够非常清楚直观的让店员告诉消费者；第二种，在营养品的细分领域里深挖，比如专门针对幽门螺旋杆菌的产品，这类功能功效型产品，未来也是我们整个系统营养品的延伸基础点。

综上所述，我认为，我们要想把整个营养品卖好，一定要大胆创新，要重新定位门店，我们这个店到底是个什么样类型的店，不要把它理解成是一个传统的母婴店，否则营养品卖起来会很费劲，要从场景的打造、店员的维度、决策者选品牌的维度等综合考虑。

最后，我想跟营养品的厂家说，在未来企业发展和赋能过程当中，要注重两方面：第一，打造更多的专业场景常态化；第二，把提升店长、店员的营养知识、专业赋能常态化。这两点是门店未来选择品牌，以及与品牌共同发展的关键点。