今年3月份，我受邀参加中童传媒的江苏峰会，很多传统门店的老板跟我讲焦虑，我真的没有特别深的感受。

优可齐遍布全国17个省，3个直辖市，大概100家店，创业六年了，直到今年第二季度、第三季度，我才完全感觉到母婴行业是变天了。因为第一季度保持百分之十几的同比增长，但二三季度都是下滑的。

这场龙卷风已经不区分传统母婴还是精品母婴了，都一网打尽了。

母婴门店市场已经从存量市场进入到减量市场。

2021年，出生人口持续下降，而2021年疫情又加剧了零售线上化。2020年之前已经出现了淘宝直播，当时很少有人去看，但在2020年之后越来越多直播和抖音等平台都开始冲击线下了。

一些直播间原来是有价格优势的，但今天已经没有特别大的价格优势，而顾客依然在直播间下单，这是非常可怕的。抖音直播对我们的冲击很大。

目前母婴行业的现状，不再是把隔壁的实体店同行熬倒闭，就能活得很好。

相反，我特别特别希望我们的实体门店店主，都能够找到自己的方向，一起熬过这个寒冬。只有大家都熬过寒冬，才能够看到整个市场的希望。

零售的三个变化

先分享一些我对零售变化的看法。

第一是场景化，零售包括母婴门店一定要从价格导向转向场景导向。我们除了去打价格战之外，是否还能提供更多的场景呢？比如进行线上直播，或者是创建自己的线上商城。

第二是数据化，做千人千面的个性化推荐。抖音兴趣电商做得非常好，我自己也有很深刻的体验。比如孩子的教育问题，抖音商城会给我推荐一些产品，如孩子的育儿书籍《怎样把话讲得新颖》等等。

第三是客户群体社交化。目前精品门店做得非常好，而且有自己的社群和店铺微信朋友圈。但是，当所有人都有群的时候，群的功能就会越来越淡化。社群和朋友圈怎样更多地提升我们客户黏性，也是更大的挑战。

人货场的变化

首先是消费者不一样。

我是86年的，但现在很多宝妈90后95后属于是Z世代，如何把握好他们的喜好，是一个挑战。

这类消费者有个自己的主张，不会轻易被种草。她们不满足单一场景、线下不是唯一的选择。

Z世代接受新事物的能力特别强，但遗忘能力也特别强，没有品牌忠诚度。

其次，精品店的“货”做得比较好。我们20%是零辅食，30%是用品。

最后，是我对“场”的理解。我们肯定要去做线上线下的全渠道营销。不光把实体货架布置得精美，还要去线上去抢流量。抓住每一次线上盛会，分到属于实体电商的一杯羹。线下实体门店要行动起来，摒弃焦虑，全面进军新媒体，到线上把我们的客户抢回来！

门店运营的方向

第一，要找准自己的门店定位。

不管是传统店还是精品店，我们都要放弃唯商品论，一定要建立自己的服务业态，包含但不限于小儿洗澡、游泳。

这些服务是在促进你跟消费者建立情感，甚至跟宝妈处成好姐妹，给客户带来的不仅是满意甚至还有惊喜。

第二，深度的会员营销。

现在整个母婴行业进入到减量市场，我们要争取每一位客户，除了做好拉新、留存、转化，最重要的是要深度挖掘客户的全生命价值，提高单客运营能力！

第三，品类规划先行。开店就要做精细化的运营。现在降本已经很难了，我们一定要做好增效！

因此，我呼吁一些品牌商和大的经销商，能够更多地去关注一些精品店和小型连锁，给予他们更多的资源和机会。品牌比较小或者比较聚焦，反而更容易产生一定的客户黏性，除了能给品牌带来销量，还会有种草等意想不到的效果。

母婴行业不可能成为夕阳产业，未来一定是区域高端化、品质化、专业化。但我们也要明确，今天很困难、明天很痛苦、后天会很美好！我们需要凝聚行业智慧，不断提高对单店的认知，抱团取暖，共同抵御寒冬，推动这个行业向上发展！