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玩具经销商怎样经营好商超渠道?
行业编辑:颖子
2022年03月19日 09:11来源于:中外玩具网
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尽管商超渠道近年经营压力不断增大,但作为玩具传统销售渠道,仍旧有其自身优势,只要经营得好,一样可以实现业绩增长。

昆山家有酷儿商贸有限公司(下称“家有酷儿”)的业绩构成中,商超渠道占30%的份额。据总经理赵君胜介绍,自从他们跟超市合作的模式从联营变为经销,并且更加注重服务后,超市客户营业额普遍增长了50%~70%,前台毛利率也从原来的25%,增长到45%。

玩具经销商怎样经营好商超渠道?

从联营到经销转变

家有酷儿目前与30多家超市合作,都是地方性超市,一般是B类,面积在8000平方米左右。“我们合作的超市一般有二十几节玩具货架,都是包场来做。”赵君胜告诉记者,商超渠道目前合作模式有联营和经销。联营是供应商定零售价,超市从中抽点,不承担库存。早些年家有酷儿也做联营,但是联营有弊病,即费用很高,比如陈列费,而且每年都要涨;还要企业自己配导购。这些因素造成超市终端产品零售单价高,从而影响到业绩。而且联营模式下,基本是经销商将自己的库存现货给客户,这很难提高销售。

前年开始,家有酷儿开始把做联营的超市改为经销模式。赵君胜表示,经销模式是超市按批发价采购,渠道商按要求供货给超市,每月结算一次。“我们做经销不用配备导购,因为货物属于超市,超市工作人员会整理,我们会定期走店查看。我发现做经销以后,牌面比以前做联营时还要整齐,因为双方都重视。另外,我们还会有少量返点给超市作为支持费用。超市销售越多,返点费越高,这也促使超市更重视产品销售。”

家有酷儿转成经销模式后,各个超市客户的销售数据都得到明显提升,营业额普遍增长50%~70%,毛利率也增加了20%。

提供更细致的服务

“虽然经销模式有点像回到十年前的状态,但渠道商的服务要做得比以前更细致。”赵君胜所说的服务包括选品、补货、售后、陈列等多方面。

“玩具的销售业绩增长无非就是销售的玩具是否是畅销品。我们做经销就一定要选畅销品给客户,一些经常断货的玩具,还可以建议客户多囤。”他表示,以前大家经销的思路是拼命给客户压货,但是不好卖的产品最后还是退回给经销商,积压在仓库里。“我们现在也是包售后退换服务的,滞销品也会让客户退货。如果选品选好了,退货率还是可控的。退回来的货也能进其他渠道销掉,因为本身是畅销品。对于一些退货包装破损,及时跟厂家沟通要些新包装回来替换,不会影响二次销售。”

家有酷儿会对客户反馈的销售数据进行分析,甚至安排文员专门去帮客户盯紧畅销品的数据和库存情况,给他们指导并下单。赵君胜举例说,今年春节后,一些超市客户要大量补货,他们就会先让客户把库存调出来分析。“因为2月的业绩不会像1月那样猛,我们就会建议客户少量补货。而且每年的深圳玩具展后都会出现大量新品,到时候新品接上,销售增长就有突破点了。”

赵君胜认为,玩具是冲动消费,陈列好就会销售好。为了确保客户玩具架整齐美观,家有酷儿设置了专门的理货员,每三个月对超市的牌面进行大调整。“有些超市对玩具品类不熟悉,不知道如何归类。我们员工每个季度去帮他们整理,并传授一些知识给他们科长或百货经理。”此外,公司还会确保厂家的展示物料能够精准投放。

“我们有一家客户的店,大润发距离他们大概2公里,但是大润发的玩具竞争不过他们。因为同样的产品,他们的价格比大润发便宜,玩具新品也上得更快,陈列也更整齐,小孩子自然而然就喜欢在他们这边买了。”赵君胜强调,超市客户一般是覆盖周边3~5公里的消费者。只要在这范围内,超市的产品有优势,销售就会越来越好。

数据改变客户认知

在赵君胜看来,数据最能说明一切,将改变过的客户数据摆在新客户面前,就会震撼到新客户,甚至吸引客户的竞争对手或者不好谈的客户主动来寻求合作。“去年12月,有个曾经跟我做联营的客户新开了一家店,想找我做联营,我要求转经销,他没同意,就找了一个分销商做联营。春节后,他告诉我新店1月的玩具文具总销售额11万元,前台毛利率25%。而距离这家新店10公里左右的有一家超市是我们合作的,1月仅玩具单类销售额就将近13万元,而且毛利率有48%。然后客户就说要去找领导谈谈尝试经销模式。”

除了摆出数据,家有酷儿还会跟客户进行长远分析,比如玩具的优势、客户周边竞争对手的情况等。“一般来说,只要对方负责人有时间听分析,基本都能听进去。”

选择优质客户合作

家有酷儿在选择合作客户方面有自己的标准,比如考虑到客户维护便利性,基本不做全国性大超市,只做本地的超市;合作模式是经销;最重要的是回款要及时。

据介绍,家有酷儿合作的超市普遍采用月结模式,这个月结上个月的货款。“每个月15日之前回上个月款的纳入A类客户,15—30日回款的划为B类客户。个别再晚15天回款的超市就纳入C类客户。3个月不结账的,我们等超市的产品卖得差不多了,就清场不合作了。”赵君胜表示,资金流对他们很重要,跟不好结账的客户合作,有时候一年算下来,赚的还没有银行利息多,那就是亏的。去年,家有酷儿就推掉了十几家不好结账的客户。

家有酷儿还希望客户最好没有其他费用要求,这样他们能够给超市最低报价。“经销的目的就是客户能拿到最有优势的价格,这样零售价也就有优势。而高费用都会转嫁到报价上。报价高了销售就难做,销售做不起来就创造不了价值,那就宁愿不合作,所以费用太高的超市我们也不做。”

“把销售做好”是赵君胜布局商超渠道的核心,他坚信只要玩具品类能够给客户贡献高销售额、高毛利,客户自然不会拖欠货款,而经销商也有了跟客户谈判的筹码。

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