无论是在走访线下市场还是和从业者交流的过程中，我们发现大家都在急需出路，或是收缩战线、闭店减品，或是加速开店，横纵向大肆扩品，抑或是专注精进，从门店自身经营着手，解决当下的难点和痛点。在之前#母婴观察#视频号直播中，我们也连线了谷子孕婴创始人李志恒，就当下母婴店的发展现状、品类机会、选品逻辑及未来趋势等进行了讨论，以下为直播分享的精彩观点：
（——文章以谷子孕婴创始人李志恒为第一人称讲述）
01、线下母婴零售近两年发展现状
分享给大家三句话，也是我自己的思考——
1、对线下母婴店来说，信心是很重要的。很多关门的门店都是自己打败自己，有信心才能战胜疫情、战胜实体困难；
2、不能坐以待毙，门店要主动求变。原来那种坐等顾客上门、善打价格战的方式已经不行了，这个时候我们要求变，才能适应市场和顾客的需求；
3、实体店的春天正在缓缓到来。疫情影响下物流受阻，我们新增的会员中很多是热衷于网购的辣妈们，显然，当线上消费出现阻力，实体的春天也就到了。
02、谷子系统中正在崛起的新品类
整体来看，在多数母婴店中奶粉占比达到60%-70%的居多，现阶段谷子奶粉占比大概在45-50%之间，除了奶粉之外，服装棉品、营养品、小家电等也都卖得不错，我们也鼓励在奶粉之外去卖其他更多值得做的品类。
就现有数据来看，谷子门店中除奶粉外有三个品类卖得比较好——
1、服装棉品
以2022年春季为例，棉品的售罄率在70-75%左右，同时在我们的门店中服装的销售占比较高，且利润也还可以，整体服装棉品的占比在19%-20%之间。
2、用品
门店中新做了一个网红品牌，在门店的销量很好，另外，它把门店用品整体的量拉起来了，因为之前整个母婴用品占比不是很高，顾客更多的会选择在电商平台买。
3、纸尿裤
去年纸尿裤被电商打压的很厉害，怎么努力也卖不起来，今年以来，尿裤销量倍增，销售占比也不断提升。
03、细数奶粉、纸尿裤、营养品的增长逻辑
1、奶粉：
对母婴店来说，奶粉是天使也是魔鬼，特别是从去年开始，奶粉在母婴店魔鬼的因素要大于天使的因素，这是我比较明显的感受。
谷子重视三类奶粉品牌——
一是，自有品牌奶粉：指的是在我们谷子系统中让谷子在山西独家做的奶粉；
二是，好奶粉：或是进口，或是国产里面的佼佼者，一定是优质品牌；
三是，高毛利：能给予门店较高的利润。
在我看来，这两年国产品牌奶粉的利润和市场份额都还在增长，未来也还有很大的增长空间，可能大家现在最头疼的就是窜货问题，在这一点上，谷子的感受可能和大家有些不同。因为这两年谷子的顾客群体中高端超高端的占比比较多，价格特别敏感的消费者是偏少的，所以我们一直走的路线就是严格遵守奶粉品牌厂家的价格体系，因此我们的顾客群相对较稳定。
现在有太多的拥有流氓思维和短期思维的奶粉品牌：一是品牌厂家自己窜货；二是品牌对窜货的经销商和代理商也不敢重罚。我觉得奶粉里面最流氓的品牌是那种先让谷子卖，卖好了一夜之间全省到处放货，直接把价格打穿的流氓品牌。一句话，要想从根本上解决奶粉窜货乱价的问题，就是国家监管部门对奶粉品牌进行大洗牌硬。从品牌厂家的角度，更要做好市场管控，抛弃挣快钱的思维。
羊奶粉：
我认为羊奶粉已经到了天花板，很难有所突破：
一是，卖点无差，羊奶粉现在已经很难挖掘出新的概念和卖点了；
二是，头部品牌现在遭遇瓶颈，且这个瓶颈很难突破，就比如说把牛肉卖出了豆腐的价格，乱价对于行业产生的是毁灭性的打击。同时，对于新品牌或者中小品牌而言，更是较难崛起。
三是，主动吃羊奶粉的仍是小众人群，还是要不断地进行大量的市场教育和消费者教育，但当下还会投入巨大教育费用的品牌已经很少了。
儿童奶粉：
首先，我看好儿童奶粉未来的发展：可以预见的是，将来吃儿童奶粉的孩子会越来越多，但同时，我个人认为大家不要对儿童奶粉有太多的期望值，它在母婴店的增长只是有限的。
就目前来看，儿童奶粉在母婴店里还处于嗷嗷待哺的阶段，就是说真正在儿童奶粉上做投入会营销、能做好服务的品牌厂商太少了，想拥有大的产量，需要教育，需要投入，在加大营销和投入的情况下，儿童奶粉的空间一定能在现在的基础上持续上升。
2、纸尿裤：
在门店中卖得好的纸尿裤有什么特点？
一是，具有网红属性，在电商、微商、社交电商中拥有较高的知名度，换句话说就是品牌互联网思维比较强，营销做得好；
二是，厂家实力强，纸尿裤要有技术创新在的卖点和特点。
三是，厂家的服务意识比较强，能帮助门店提升销量，帮助门店服务顾客。
我个人觉得我们一定能把失去的纸尿裤市场份额夺回来。
3、营养品：
我觉得母婴店一定要卖营养品且卖好营养品，让它服务顾客的同时也能产生利润。
母婴店营养品选品主要看两点，一是先选老板和高管，品牌厂家靠谱，有共赢思维；二是要选高端且高品质的产品，才能保证长期且稳定的持续合作。
