纵观当下婴配粉市场，二次配方、窜货乱价、市场竞争、收购并购等不断交织，市场变化风起云涌，市场淘汰速度加快。有资深业内人士认为，当下是最难预判趋势，也是最难选品的时候。那国粉三强大覆盖之下，市场上哪些品牌还能选，还能做？带着这个问题，有不少大咖表达了自己的观点。

国粉三强下，哪些品牌还能选？羊奶粉、特配粉、全家奶粉备受关注！

最近，宝宝乐总经理穆长青谈到：“细分品类值得关注，羊奶粉中会有一些大品牌崛起，特配粉未来市场很大。”

关于此，信阳小石头孕婴连锁总经理白金凤也谈到：“每个行业都有一二三，羊奶粉一枝独秀不太可能，前几名都有机会，羊奶粉的增量还是可以的。此外，得益于90、95后高认知显示出的优势，特配粉未来将有很好的发展空间和体量。”

并且，宛童宝母婴超市总经理史贺钦也较看好细分品类，其表示：“品类当中比较看好儿童粉、羊奶粉、以及特配粉。”

在整个行业内卷之下，娇宝母婴总经理姚赛玉对选品也有调整：“目前行业整体比较内卷，我们大部分品牌都是进口，之前我们更偏向于牛奶粉，今年我们也很看好羊奶粉。此外，对于乳糖不耐受、吐奶、绿便等问题能够很好解决的产品以及具有品牌优势的产品，新生代妈妈会更愿意接受。全家奶粉中，女性奶粉在母婴店有很多机会。”

此外，阿卡邦孕婴连锁总经理陈艳提到有机奶粉的机会；伊川爱贝孕婴连锁总经理胡要国提到有机奶粉、特配粉、中老年奶粉的机会；婴品汇商贸总经理张永强提到驼奶粉的机会。

值得注意的是，在国粉三强之下，大家的眼光，更多聚焦到了细分品类的机会上，比如羊奶粉、特配粉、全家奶粉、儿童奶粉。那为何大家选品的眼光纷纷向细分品类倾斜？

细分品类备受青睐的背后，渠道选品逻辑值得关注！

近两年，在整个奶粉行业大卷的浪潮下，“卖流量产品不挣钱，可能还要亏钱，卖自有产品竟然也不挣钱”成为渠道商的核心痛点。在此之下，无论是代理商还是母婴店，都迫切想重新构建起公司奶粉品类的核心竞争力。关于选品，我们发现渠道商核心关注以下三方面：

一是渠道商对差异化产品的更高追求！相关数据显示，2021年婴配粉市场的CR3和CR10分别为43.7%和82.1%，较2020年分别提高4.1和4.8个百分点，行业集中化在加速。截至目前为止，婴配粉行业已通过注册近450个系列，而前10品牌占据了市场80%以上的份额，常规牛奶粉高度集中化之下，渠道商想要选差异化的产品，细分品类自然成为首选。而细分品类之中，当下羊奶粉成为行业焦点，特配粉是行业的强刚需品类，儿童奶粉、全家奶粉有较大的发展空间，是渠道商布局市场增量的重心品类。

二是渠道商对合理利润产品的追求！当下整个婴配粉市场终端成交价不断下行，有定位中高端的母婴连锁透露，目前门店奶粉成交价整体在240-280元左右，而那些定位中端、中低端的门店，可能婴配粉成交价更低。也有连锁表示，相比过去几年，去年门店平均一听奶粉少挣25元，也有连锁表示少挣50元。聚焦到承上启下的代理商，有代理商表示：“现在有些产品，市面上的窜货价比我们代理商的拿货价还低，这种就很难操作了！”而想要利润补充，细分品类也成为大家的首选。

三是渠道商对市场管控严格品牌的追求！市场往往存在一种规律，越大的品牌，管控起市场就会越难。大品牌之下，有不少渠道商表示青睐选择既有一定品牌力，又有一定市场管控力，渠道还能有一定话语权的品牌做补充。当然，也有渠道商谈到选品的难点：“一直想选一款品牌力还过得去，管控上也还可以的产品，但一直没有遇到合适的。”

二次配方之下的选品契机！再难渠道商也要坚持做！

面临近两年行业的巨变，无论是代理商还是母婴店，在经营过程中都遇到了生存发展的大难题！有老板说：“找不到产品做了！”也有渠道商在二次配方注册关键点之下，看到渠道选品的机会，将选品作为发展的核心战略。

能不能挑出一款乃至多款“黑马”品牌，决定性影响着渠道商下一步的发展高度，尤其是对于代理商而言。比如有代理商表示：“现在一方面是很多原来做的商贸公司不行了，厂家也在考虑换代理商，另一方面是好多代理商已经坚持不住了，所以想找个好的品牌来做。”

我们愈加意识到，在二次配方、新国标这个节点，是渠道商重新选品的契机。

奶粉市场集中化之下，尚存巨大的结构性机会，很多品牌都在调整打法，门店可根据自身情况操作。对于渠道来说，有三种产品，第一种是标准的亏钱也卖的流量产品，第二种是高利润的产品，第三种是薄利稳定的产品，像大品牌的渠道型产品。

伴随市场集中度不断提升，国粉三强越来越强，渠道商选品将会越来越难，但正是因为难，更需要下大功夫，优化产品矩阵，重新构建起产品竞争力，以更好地迎接市场竞争和挑战。