2019年那时，我觉得营养品调理的全家化时代到了，选了一款益生菌。单那个品牌，在2019年一年中，就只是这一个品牌，纯利润就达到了65万！这个产品，我们已经卖了快三年了。

这是个案吗？

其实这背后有规律可循。

做营养品无非是三个点：精益选品、精益运营、精益专业。

精益选品

第一点，把品类细分。

第二点，有临床以及医院的背书。我们做的产品，大多是有医院在推荐的，在心理上，消费者就会更加的信任。

第三点，我们已经开始超前的选品，不止是做基础营养品如益生菌、钙铁锌等产品了，我们已经开始做药食同源了。后疫情时代，大众格外关注养生，我们在这一块收到的反馈是非常好的。

精益运营

店不大，一个86平方，一个60多平方，很多事都是自己亲力亲为，接触顾客也比较多。目前为止，消费者的年龄已经迭代到了95年左右，她们的消费观念以及思想跟过去是完全不一样的。所以今年有很多门店都出现了下滑，我们也有一定量的下滑，但是我们在下滑的同时，营养品依然保持30%-40%的稳固占比。

怎么保持的呢？

靠的是运营。我们会不断地随着消费者的变化去做出相应调整。

举个例子，近年来，市场上出现了消费降级，营养品的客单价有所下滑。所以我们在运营过程中，把营养品分成了不同的形式，比如DHA，会有液体的、粉剂的，钙片有液态、胶囊、粉剂、咀嚼片，分类，分价格地匹配不同消费者的需求，细分下来销售，我们门店的效果还是挺不错的。虽然总体客单价没有以前高，但是单量还是挺稳定的。

最重要的一点，如果精耕了营养品，那奶粉、用品就不会卖得太差。

因为营养品在客户群体里面，是信任度最高的一个品类。如果客户能跟你买营养品，能把宝宝交给你做长期的营养管理，信任度已经最高了，会直接带动其他品类的销售。

大家都知道调理型门店很累，但通过精益运营，我在经营过程中吸引来的客户，跟我的匹配度非常高，非常精准，我一天下来工作量不需要特别大，还可以保证我有非常稳定的高客单价和成交质量。

精益专业

专业在调理型门店里，很重要。专业这个东西无论是用于调理板块，还是基础营养板块，其实是非常细碎的，这种琐碎性大家都感同身受，感觉像是在帮别人带娃。

但这么多年下来，客户信任我们的原因，也是因为我们解决了她的问题。

举个例子：我们有一个早产的宝宝，2019年出生，是极度早产儿，0.8公斤，我们跟客户做了非常多交流，她最开始不相信我们，但因为我们的产品有国家的认可，她咨询的医生也说没问题，才给宝宝调理了。

早产的婴儿有非常多的并发症。当时孩子肠绞痛，我们帮助客户对症下药的推荐营养品，吃完孩子好了很多，越来越健康。

这个产品没多少钱，就几百元，但深深获得了客户的信任。

在母婴行业，实实在在的服务给到客户，才能产生足够长的黏性。

市场环境再差，我们行业相对于别的行业来说，还是挺好的。在保守经营中找到突破点，不断提高专业度，选出更适合门店经营的品类，专注于它，专注于我们的客户维系，用这样保守且有沉淀的做法，去迎接未知的未来。