最近一年，一家名叫“九学王”的处于教育硬件供应链上游的公司，越来越多地从幕后活跃至台前。6月12日，参加某智慧教育产业高峰论坛；7月20日，参展某教育产品博览会；8月14日，参加某智能终端分论坛……

显然，这是一家正踌躇满志的公司。“截至目前，九学王扫描笔今年的出货量已经有200多万台，占了行业出货量（排除自研品牌）80%的份额。”九学王创始人刘衍兵说。对于初入教育硬件行业的选手而言，这类提供解决方案的上游供应商是无法忽视的角色。刘衍兵向多知网透露，预计九学王今年年底仅软件解决方案营收将超过1亿元。

有人说，这是一家在当下一不小心抓到了硬件转型机遇的公司。

也有人说，教育硬件解决方案供应商壁垒不高，参与者们未来跑通模式后会自建供应链，和这类第三方供应商的合作只是目前的过渡状态，后续或会逐渐摆脱对第三方供应商的依赖，供应商们当下的繁荣或许并不长久。

从幕后走到台前，刘衍兵在试着接纳这些不同的声音，但，他认同吗？倘若失去这波转型硬件的热潮，在教育硬件的未来里，九学王的生存空间在哪里？作为行业信息集散地，他又该如何保持对教育硬件品类创新的敏锐度？教育硬件要从相对小众变成大众化产品，还要多久？他又如何看待教育硬件的行业变革？多知网向刘衍兵追问了上述问题。

01 下一个判断：“口袋学习机、点阵笔是下一个爆品”

今年是九学王成立的第八年。2014年，材料工程师背景的刘衍兵开始做硬件代工厂，走上创业之路。

他说，以前做代工贸易的时候相对比较轻松。“采购完材料、经过加工后再卖掉，利润差即刻就能看到。但是代工贸易不可避免的会陷入价格战，我们并没有核心竞争力。”

直到2018年，九学王迎来一次大的转型。那时已经实现硬件生产和销售一体的九学王，合并了一个内容团队，公司开始迈向软件和内容的设计、研发，搭建教育硬件整体解决方案。

“原来我们所属的是制造业，而现在是在做行业上游的解决方案，目的是让更多学生能以低成本的代价享受到相对优质的教育资源。”刘衍兵说。

“双减”的到来，也让刘衍兵意识到，“2022年是教育智能硬件新元年。”刘衍兵判断。

随即，团队去年8月赴京陌拜各类客户，其中就包括如今成为其主要客户的在线教育公司和准备入局的其他互联网和传统硬件公司，9月便成立北京分公司，定位市场营销中心，并在内部将这次行动称之为“北伐行动”。

紧接着，团队的订单量飙升，承接着越来越多的教育硬件项目。

今年7月，使用九学王扫描笔解决方案的出货量接近30万台，是去年同期的近三倍。而教育硬件真正的旺季要到9月才到来。

刘衍兵知道，自己又押对了一个品类，印证了他此前的判断：“我们能走到今天是幸运的，也是必然的，至少我们在大方向上还从没有出过错——2020年我们主推学习平板，随后疫情加政策影响，学习平板销售火爆，2021年九学王学习平板解决方案总出货量接近150万台，整个行业总出货量大概在600万台左右；预计扫描笔在2022年全年全行业出货量可达1000万台(包括纯在线的扫描笔)，我们预计占比三分之一左右。”

那么今年，九学王要主推什么产品？

刘衍兵给出的答案是便携式设备，比如口袋学习机。

口袋学习机，指的是主打便携、便宜的小型学习设备，可以包含很多单功能设备所具有的功能，譬如单词卡、听力宝、拼音机等，又可以具备学习机的大部分核心功能。

他判断：“口袋学习机是我们认为出货量会最快达到100万台的品类。在这之前，学习平板，我们花了2年时间出货量达到100万台；扫描笔花了一年时间；口袋学习机可能就只需半年多时间，估计到今年年底就能达到100万台，因为功能可以比较强大，价格比较便宜。”

这背后的原因是，“口袋学习机的尺寸小，没有上网课的功能，对硬件性能的要求不是太高，硬件成本相对学生平板来说要便宜很多。相对来说，平板的价格对一部分价格敏感型的用户来说，还是比较贵。尤其是对很多四五线城市以及农村用户来说，如果他们花几百块钱能得到一个学习资源丰富的学习机，这是相当划算的。”

除了面向C端的口袋学习机外，他也看好作为进校产品的点阵笔成为下一个爆品的可能。“我们觉得研发点阵笔的时机已经成熟了。我们每做一个品类，不见得是行业里第一个做，但是我们会根据形势判断，等时机成熟了，我们就会大力投入，把这个产品做好。”

为什么他判断做点阵笔的时机已经成熟？

从底层的技术来看，事实上，点阵笔已经出现很多年了，但一直受限于技术和应用场景上存在缺陷，OCR识别不够稳定，尤其是对手写体公式准确度不高。但随着现在技术的发展，算法优化改良，精度已经得到极大改良。

从供给端来看，目前市面上做点阵笔的选手，服务能力单一，基本上只做这一个产品。“我们的点阵笔可以跟其它硬件互通互联，这就是产品平台化的优势。有人会问，凭什么九学王做点阵笔就一定专业？我们最早的项目是做点读笔，在单一品类当时也做到了出货量第一，点阵笔和点读笔的核心底层原理是一样的，现在发现这个可能有比较大的市场预期，我们开始加大这个项目上的投入。”

从需求场景来看，一方面是校内的考试需求，主打精准化教学和个性化学习，一方面是C端用户的需求，学生可以用它来练字，还有教辅机构出版点阵教辅的需求。

“这些综合性的需求融合之后，它的场景就会被放大，技术门槛一旦突破，加上场景应用的有效性，底层技术能够满足常态化应用。对比扫描笔来看，能在两三年内有一个突飞猛进的状态，就是因为突破了技术瓶颈。现在点阵笔还剩一个技术瓶颈没有突破——手写体公式及其他图形的一些识别，暂时还没有达到非常好的状态，但是我觉得这是迟早的事情。”刘衍兵信心满满。

“如果这几个方向我们一旦做完（指九学王目标是做到出货量占比超过50%）之后，那意味着，基本上在整个教育硬件圈里，大的品类我们就都做完了。”

一些业内人士认为，单功能的教育硬件存在的问题是没有复购，“以单词机为例，它的产品性质也导致它的用户忠诚度很难形成。”

但刘衍兵乐观地认为，可以将其类比成消费领域的智能手机，就有复购的可能：“手机有新的性能迭代，大家还是买，还是有复购。”

“而且学习平板、扫描笔、口袋学习机，单词机……这些主打不同场景的跨品类产品，家长可能都会买一遍。”

02 第三方供应商和在线教育品牌的蜜月期有多长？

据刘衍兵透露，当前，在几类客户（传统老牌电教品牌、在线教育公司、互联网科技公司、爱优腾等在线平台、出版社等）中，在线教育公司和互联网公司贡献了其业务营收的大部分。

不过，这样的蜜月期究竟能持续多久？业内有一种声音认为，当前的教育公司还处在硬件探索的阶段，所以选择和上游的第三方供应商合作，待模式跑通后，为彻底解决磨合成本、优化用户体验，在线教育公司们大概率会自建供应链。在这样的未来里，九学王的角色又是什么？未来机会在哪？有过担心吗？

刘衍兵表示，短期内，九学王的业务和市场还是有的：“我们也清楚地知道，部分有研发预算的客户一定会做这件事。我们跟他们谈合作的时候，也看得很开。

我们目前是1.0版本层面的合作。到2.0版本，他们自己来做完全没问题，但由于我们产业链比较全，也有成本优势，他们自己也不一定全做得了，可以融合我们部分功能。到他们自主研发的3.0版本，可能还需要很长的时间。如果他们想自建一套供应链体系，时间成本和经济成本都会很高。相对来说，比如现在有10个客户在用我的产品，可以简单理解为研发成本就是1/10，如果自研一整套体系，那其研发成本就是我们的10倍。”

长期来看，九学王也在延展自己的产品线，在硬件方面，不断拓展新的品类，从平板、扫描笔，到口袋学习机、单词卡、听力宝、点阵笔，甚至未来打算做家庭场景的硬件。

刘衍兵表示：“我们是按品类来做解决方案，投入一个品类的投入和产出比会很快。这些品牌方可以重点自研做某一个品类，但是想做全部品类的话，投入就太大了。”

“我们的存在，降低了大家入局硬件的门槛，会让任何想做教育硬件的选手的决策成本极低。在To B这个领域里，大家对我们是又爱又恨。”刘衍兵笑着说，“爱是指，大家想做一个硬件的时候，找我们是最快的；恨是指对这些自身有研发能力的公司来说，市场竞争更激烈了。当然，对于没有研发能力或者不打算大力投入研发的公司，对我们更多的是爱。”

未来，关于教育硬件是否会受不确定因素影响，刘衍兵认为，如果要长远做下去，智能终端的工具属性，不可忽视。

03 组织力是当前主要挑战

话虽如此，刘衍兵一直是有危机感的。

在To C和To G的硬件产品推陈出新外，九学王决定也在内容端发力，其今年的另一个重心便是推出一系列素质教育课程内容，包括中考体育课程和自然科学课程。

团队将体育中考涉及到的16个项目，按照学科的课程制作的方式，制作形成了一套比较系统的体育中考录播课程，今年6月正式推出，目前已在一些省市的课后服务平台上线，未来半年还将覆盖全国十几个省级平台。

自然科学课程则是在采购国外出版社的正版版权基础上，将500个自然科学知识点，制成了五十多个制作精良的系列知识视频。

提及公司当下遇到的挑战，刘衍兵提到，“想做的品类越来越多，项目越来越多，这对组织、项目管理能力提出了不小的挑战。”

不过，针对这一问题经过一段时间针对性的管理后，刘衍兵认为，公司最难的时期已经过去了。

“到目前为止，公司的经营状态是稳步上升的，随着时间的推移，我的内心会更笃定和踏实。我也常跟团队内部强调危机感和饥渴感，希望团队保持活力。”