一、营业额
1.反映母婴店的生意走势,可用于调整母婴店促销及推广活动;
2.为母婴店员工设计销售目标,并用奖励机制激励员工;
3.对比各分店销售能力,为优化人员结构及货品组合提供参考。
二、分类货品销售额
1.为母婴店进货、组货及促销提供参考依据,及时补货、调货;
2.用于了解该店或该区的消费取向,针对性调整使利润最大化;
3.根据母婴店的销售特性,对慢流品类加强促销力度,及时消化库存。
三、前十大畅销款
1.定期统计分析(每周/月/季),了解畅销款式的畅销原因;
2.根据销售速度设立库存安全线,适当补货或寻找替代品;
3.利用畅销款搭配平销款或滞销款销售,带动母婴店货品整体的流动。
四、前十大滞销款
1.定期统计分析(每周/月/季),了解母婴用品的滞销原因;
2.寻找滞销款的导购卖点,提升导购对滞销品的销售技巧;
3.调整滞销品的陈列方式及陈列位置,配合人员重点推介;
4.制定滞销品的销售激励政策,做好滞销品的调货、退货和促销准备。
五、连带率(销售件数/销售单数)
1.了解母婴店人员货品搭配销售能力的重要依据;
2.当连带率低时,应提升员工的附加推销力度;
3.当连带率低时,应调整关联产品的陈列位置;
4.当连带率低时,应调整母婴店采取的促销策略。
六、平效(每天每平米的销售额)
1.用于分析母婴店面积的生产力,深入了解孕婴店销售的真实情况;
2.为订货提供参考依据,定期监控确认店内库存,增加营业额;
3.当平效低时,可从销售技能、陈列摆设、品类搭配等方面进行调整。
七、人效(每天每人的销售额)
1.用于分析母婴店人员的整体销售素质,以及母婴店人员配置的合理度;
2.当人效过低时,要检查员工产品知识、销售技巧和排班的合理性;
3.可根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域,能有效提升人效。
八、客单价
1.反映母婴店顾客消费承受能力的情况,有助于提升营业额;
2.低于平均单价的产品用于吸引实际型顾客,丰富顾客类型;
3.增加平均单价的产品数量和类别,高于平均单价的产品可做特殊陈列;
4.提升中高价位的产品销售,从而逐步提升母婴店的整体客单价。
九、货品流失率(缺失货品吊牌价÷期间销售额×100%)
1.合理布局人员在母婴店内的站位可有效减少货品的流失率;
2.严格对待交接班工作,对出现的问题及时做检查和总结;
3.在客流高峰期时应提高警惕性,加强配合力度,以杜绝货品无谓的流失。
十、存销比(库存件数÷月销售件数)
1.细分包括:各品类母婴产品存销比、新老货存销比、款式存销比;
2.当存销比过高,意味着结构不合理,资金效率低;
3.当存销比过低,意味着库存不足,生意较难最大化;
4.一般情况下,月存销比维持在3~4之间比较良好。
十一、VIP会员占比(VIP会员消费额÷营业额)
1.侧面表明市场占有率和顾客忠诚度,衡量母婴店服务和市场开发能力;
2.一般情况下,VIP会员占比在45%-55%之间比较良好;
3.若是低于此数值区间,则表示市场认可度差,母婴店服务能力不佳。
4.若是高于此数值区间,则表示开发新客户的能力太弱;
5.若是数值先高后低,则表示顾客流失严重。
十二、销售折扣(营业额÷销售吊牌金额)
1.反映开母婴店折让的情况,直接影响母婴店的毛利额;
2.开孕婴店的利润高低与营业额及销售折扣的高低有直接的关系;
3.若销售折扣比较低,则说明在进行母婴店促销活动,母婴店的毛利率很低。