上篇我们说到这个新品难买的问题,文中提到业务员的重要性。对于经销商来说,产品的维护以及推广等等都是业务员在维护的,业务员做的到不到位,直接影响新品的销量。
但是怎么让业务员去推广新品?这个问题很多人表示:只能通过绩效以及考核的方式来推进。
高绩效提成方式,的确是可以吸引他们的眼球,让他们尽心尽力的去推广当下的新品。但大家千万不要忘记:往往员工的脑子比老板转的快,他们会迅速的算出是我重点推新品工资拿的高,还是说努力推进以前的产品,扣点绩效但薪资依旧不低。如果后者更轻松,试问:为什么要花费大量时间去推新?
曾经有数据表明:业务员真正在做销售工作时间只有1-3分钟的,业务员在门店的销售时间很有限。当我们去和业务员沟通的时候,他们就会说:在有限的时间里,很难将新品推广做好。老板们都太理想化了……
在对比其他产品的时候,业务员只需要询问数量、下订单即可,并不需要那么多讲解的。所以在推新品的时候,最好是可以把一些问题与门店讲清楚:
新品是什么(产品基本信息要知道)
新品的优势(产品功能有哪些,会带来哪些机会)
新品利润(这最为直接,直接说利润空间在多少,订货政策优惠等)
新品售后(日常维护以及退换货)
新品怎么卖(目标消费群与动销策略配合)
当我们解决了他们的后顾之忧,自然大家也愿意尝试了。大家不愿尝试新品一方面是难退,另一方面则是给予的政策不利己。
当然,在业务员的薪资构成中,可以这样:基本薪资+提成(分红)+绩效考核奖励。前两项是业务员工资的基本保障,而绩效考核可以看作是业务员的额外收入。如果真的能够做到是额外收入,如果是我的话,我愿意尝试。