“好的产品，轻松卖。”

要问母婴终端最需要什么样的营养品，作为服务商，澳蒂佳公司医务部运营总监董慧灵与终端门店打交道最多，有深刻的感受和认知。

有次，董慧灵走访门店时遇到一位宝妈，拉着她的闺蜜来门店里买自家吃的同款补铁产品。董慧灵交流得知，该宝妈在隔壁门店买的补铁产品不管用，顺路来这家门店咨询，抱着尝试的心态尝试了店老板推荐的产品，非常有效，七天宝宝的相关指标就正常了。于是就赶紧把闺蜜宝妈也带过来一起购买。

“门店最需要的就是这样的产品，不仅能增加营业额，还能强化客情黏性，不断引流新客户。”董慧灵表示。宝妈提到的这款产品正是出自董慧灵合作了十年之久的品牌——Ayer艾儿。

临床检验产品力

Ayer艾儿产品为什么能够做到精准有效？这要归功于Ayer艾儿对产品力的精心打磨。

Ayer艾儿所有的产品都是美国原装进口，是国内进口营养素浓缩滴剂代表产品，其系列产品非常安全，液体澄清透明，成分纯净和配方讲究。尤其是Ayer艾儿矿物质钙、铁、锌等拳头产品，采用的是甘氨酸螯合矿物质技术，吸收率高，不会刺激肠胃，即使是早产儿、新生儿、过敏儿都可以放心食用。

同时，Ayer艾儿还积极参与开展临床科研项目。很多医院开展临床营养研究试验时，都会主动选择Ayer艾儿来做临床试验对照。迄今为止，Ayer艾儿在《中国预防医学杂志》、《中国医刊》《中国妇幼健康研究》等知名医学杂志发表文献十数篇，是拥有多项临床研究及权威学术论文背书的滴剂代表。

“在医务渠道，其实很多医生专家选用产品时，都是看数据的，看有没有相关临床试验、学术论文支持，这些Ayer艾儿都有。”山东特善商贸有限公司总经理王祥云表示。

“Ayer艾儿前瞻性地花费大量的人力、物力、财力去做这些，为我们终端在临床推广或婴童推广做出了巨大贡献。通过这些不遗余力的举动，我们能感受到，Ayer艾儿是真的想做专业，这不是说出来的，是做出来的。”

终端检验服务力

王祥云有多年药品行业从业经验，对产品的选择非常谨慎。2015年时，当地新生儿科主任到北京进修时，发现一线城市的医院都有Ayer艾儿品牌，得知消息后经多方打听，王祥云终于找到了Ayer艾儿北京总部，毫不犹豫地签订合作。

到现在双方合作将近8年时间，一方面，品牌和渠道双方都很长情；另一方面，Ayer艾儿团队的服务非常契合王祥云专业操作市场的需求，2019年开始做婴童渠道时，Ayer艾儿提供全力支持和精准服务。

进入婴童渠道，王祥云最大的感受是，婴童渠道潜力巨大，但是必须通过专业激发潜力。每次为终端门店培训时，王祥云都会先进行调研，倾听终端门店想听什么，然后为终端提供精准匹配的培训。

这对品牌和服务商可是巨大的考验，终端门店想听的课程五花八门，有的想听过敏湿疹，有的想听早产儿护理，还有的想听牙齿护理，而且终端门店的要求也在变高，“前几年卖什么产品讲什么产品，现在需要周边的专业知识，来丰富对客户的服务。”新生代宝妈专业素养的提升，也在倒逼终端门店专业水平的提升。

王祥云会根据市场需求梳理出课程框架安排，在这个过程中，Ayer艾儿给予了重要支持。王祥云说：“Ayer艾儿专业背书，是我们的信心和底气。”

此外，面对婴童市场多种多样的需求，Ayer艾儿都能从不同维度提供专业服务。比如邀请专家作为营养素的顾问，将艰难晦涩的学术研究转化为母婴渠道听得懂的知识点，便于记忆和科普给客户。

再比如不定期举行产品搭配培训，由产品经理专业辩证免疫、腹泻、便秘等问题，指导如何搭配，搭配原理是什么，这些都是终端门店的店员非常需要的实操技能。

市场检验品牌力

Ayer艾儿坚持医务渠道+婴童渠道双轮驱动，给合作客户及消费者都带来了利好。

董慧灵分享到，Ayer艾儿来到婴童渠道对消费者是巨大福利，原来很多顾客只能在医院或药房购买，如果去医院购买，每次都得挂号也比较麻烦，现在相当于是家门口的母婴店、精品母婴生活馆都能买到Ayer艾儿的产品，非常方便。

“对于经销商来说，也帮助我们拓宽渠道线，扩大了现有市场的占有率。”而服务商合作的母婴门店也找到了一款放心卖得好产品，助力门店生意和专业度双线提升。

婴童渠道与医务渠道略有不同，医务渠道是依靠医生来推荐，婴童渠道这点较弱，需要专业人士推荐，或者是靠品牌力拉动。

在品牌力方面，Ayer艾儿积极亮相各大婴童展，与母婴类头部媒体平台战略合作，通过持续的种草曝光，不断提升品牌影响力，加持母婴渠道合作伙伴。

不过，最开始做婴童渠道时，服务商们难免是有顾虑的，王祥云说，“当时最担心的就是渠道管控、价格管控问题。”后来事实证明，Ayer艾儿的决策很稳，高层领导的销售策略非常明智，他们在进婴童渠道之前就想好了应对之策。

“Ayer艾儿把渠道管控、价格管控问题看成生命线一样重视，监管得非常严格，医务线和婴童线有严格的产品规格区分，线上的价格也始终比线下实体高出20-30元。”王祥云表示，“这让我们感觉到Ayer艾儿把这些可能阻碍我们前进的不利因素都提前铲掉，我们就是大刀阔斧地往前跑，安心做好销售和客户服务，完全没有后顾之忧！”

Ayer艾儿在市场上沉淀16年之久，与每位服务商的合作都是从一而终，很多服务商都是合作10年以上，市场依然稳定有力。相信这个长期主义品牌，加上专业的服务商助力，将与广大婴童终端和消费一起，坚定穿越行业新周期，取得更长远持久地发展！