母婴店老板你知道吗？三流的母婴店卖产品的特点，二流的母婴店卖产品的优点，一流的母婴店卖产品的利益点。

我们来走进这样一个场景，炎炎夏日，一位宝妈呢走进一家母婴店，直接走向摆放着蚊虫叮咬止痒花露水柜台，导购a呢走向前去说道，这款花露水止痒效果特别好，宝宝一涂呢三分钟见效。顾客拿起产品又摇了摇头，又放下了。于是呢导购B走向前说，姐，你好，我们今天这款止痒花露水做特价，蚊虫叮咬后涂抹有奇效。另外呢，后边的陈列会有防蚊花露水，能提前预防，保护宝宝不受叮咬，你要不要带上一瓶？

顾客一听，表示要找的正是事前防护的花露水，于是拎起了两瓶花露水。那么同样的场景，金牌导购会怎么接待这个顾客呢？

他会先和顾客攀谈，得知顾客的宝宝呢，活泼好动，最近一直吵闹着要去公园玩，夏季呢蚊虫多，所以宝妈想给宝宝买防叮咬的驱蚊花露水。于是他对顾客说，活泼的宝宝，一般都比较勇敢自信，富有创造力。宝妈一听非常高兴，说你可真会说话。

接着导购趁热打铁说我们这个月玩具区有几款水枪做优惠活动，水枪呢特别适合宝宝带着去江边海滩上玩，你看要不要带一把回去呢？还有我们新进的一款宝宝香皂，不仅杀菌止痒，对宝宝皮肤也是零刺激，而且上个月还获得了国家科技奖，宝宝外出玩耍后特别要注意杀菌除虫。

宝妈一听有道理买，于是花露水加玩具水枪假香皂都成交了。很显然，导购对于顾客的需求毫不了解，看见顾客冲着花露水来就只讲产品特点，犯了主观臆断的错误，当然最后也没有成交。导购探知顾客需求，于是售卖出了相应的产品，而金牌导购不仅了解顾客需求，更进一步挖掘顾客需求，引导更多顾客的需求，当然他也就获得了更多的销售业绩。

所以说熟知产品特征优势是一个导购必须具备的基本特征，但是要明确顾客需求，挖掘顾客需求，并让产品和服务关联，满足这些需求，这才是让销售业绩大幅提升的关键。

以上图源来自小婴奇。