刚刚结束动销浙江,中童调研小分队来到了江西市场进行调研。
在江西南昌我们见到了一位母婴连锁的老板,门店营养品占比超10%-15%,而且不是以纯粹爆破拉动的,主要是老板和店员的专业引导。这个占比在连锁中算是营养品的“优秀生”,很多连锁都不超过8%,想做好比较难,连锁店员的专业度很难跟上。
而且这位老板讲到,“15%,是我主动控制的。”
这位老板的收银台后面有各种各样的证书和奖章,自费学习了非常多的课程,从交流中也能够感受到营养品的专业度还不错,完全有能力把营养品做到更高占比,为什么要控制在15%?
可以肯定的是,营养品是门店增量,但是这个增量必须是建立在存量基础上的增长,没有存量就没有增量。
首先,从客户基数来说,营养品的客群还是在少数,需要不断筛选和转化。“我还是会把精力放在奶粉上面,奶粉占比不能少于45%,因为奶粉是引流的品类,能够给我们带来源源不断的客流,我们在客流中去转化吃营养品的顾客,营养品的基本面儿才会越来越宽。”
其次,从专业角度来说,营养品需要的专业度和奶粉是相辅相成的,有了奶粉喂养知识和营养知识打底,营养品才能更好地承接。“一方面,要想推营养品肯定要知道宝妈在吃什么奶粉,什么喂养方式才能进行下一步;另一方面,宝妈对导购的信任度也是从接触奶粉开始的,奶粉是客情入口,不能本末倒置。”
第三,从风险防范来说,营养品目前还不规范,各种法律法规不健全,厂家出的产品或许存在一些风险和问题,如果因为高毛利去做,主推营养品,导致营养品占比过高,那会有很大的风险。“我们是零售店,不是诊所,我们要做的就是,安全规范,科学化,体系化。”
第四,从可复制角度来说,真正想卖好营养品,和母婴品类的专业度不在一个层面上,只有真正有爱心和初心的人,才能掌握到其中的精髓,这种人可遇不可求,需要慢慢复制培养。“我们一般店员都能够掌握售卖奶粉的方式,但是要想卖好营养品,很难,所以我不会强制要求他们去学习专业,假装自己很专业,靠糊弄做来的业绩不长久,做自己力所能及的事情就好。”
从这位专业店主这里,我们看到了“人间清醒”,没有原地踏步不求改变,没有盲目跟风大做特做调理,用理性的眼光和心态做长久持续的生意。