奶粉毛利下降，渠道到底还要不要继续精耕奶粉？是否需要转型？针对这个问题，首届中国奶粉品牌节特邀宜品乳业集团董事长牟善波、南国宝宝执行董事刘江文、企鹅宝贝创始人戴国全、谷根谷子孕婴创始人李志恒、米可贝贝总经理程峰开启《奶粉品牌化与品类化加速，如何赢变？》圆桌论坛，围绕门店选品布局展开精彩讨论。对此，奶粉圈特整理其中精华部分，供大家阅读。

奶粉圈&奶粉智库创始人刘磊：

品牌方的毛利是下降的，渠道的主推力也是在下降的，大家都感觉现在推奶粉的能力没有以前强了，现在的奶粉毛利也很难去支撑渠道经营，从这个维度看，奶粉到底能不能做？渠道是不是应该转型，去疯狂推动营养品品类？如果奶粉品类出现负毛利运营，怎么看待这个事情？

南国宝宝执行董事刘江文：

奶粉是第一大品类，无论如何渠道一定要把这个产品做好，一定要赚钱。一句话简单来说：无奶粉，不母婴。一个奶粉店里面不卖奶粉、不靠奶粉赚钱，这个奶粉店就不能叫母婴店。这是我们母婴行业一个特别的现象：奶粉品类一枝独秀，占比超过50%、60%的都有。在这个品类上不赚钱，就打算放弃，去卷其它品类，这个想法是不行的。奶粉现在不好赚钱，我们就要想办法让奶粉变得赚钱。当然同时我们也要不断挖掘其他品类的潜力。奶粉、纸尿裤已经刚需化了，随着我们消费能力提升，营养品等其他品类也可以被刚需化，也将会有更大的蛋糕，但是我们首先要把奶粉这个蛋糕做好、做透，让它赚钱、健康。

企鹅宝贝创始人戴国全：

我非常认同“无奶粉，不母婴”，因为母婴店离不开奶粉，奶粉还会作为母婴店的第一大品类。行业的平均水平奶粉在门店的占比现在达到了55%，去年我们的数据占到了56%，所以奶粉是母婴店绝对的第一大品类，这个是毋庸置疑的，没办法放弃或者不做。其他一些零售行业比如药店，也有一些低毛利的产品，在奶粉上也一样，有些流量品是低毛利的，但现在各个品牌方也做了一些定制产品，给到渠道一些利润的补充。门店在奶粉品类里可以做一些品类的调整。我们今年也在重视儿童粉品类，我们希望能够增长30%-50%，婴配粉这个板块的市场份额，我认为能够维持就已经不错了，但奶粉这个品类是不可能放弃的。

至于市场，我觉得今年可能会是行业最难的一年，熬过去了，应该就像宋亮老师说的，2024、2025年开始会逐步好转，我相信这个行业会慢慢复苏。品牌方一定是跟渠道共生存的，再怎么样也不可能让我们活不下去，因此从奶粉这个板块来说，现有环境下的毛利已经很低了，也不可能再低了。

谷根谷子孕婴创始人李志恒：

我认为奶粉是我们母婴店里面必不可少的一个品类，但除了奶粉品类以外，我觉得其他品类加起来还是要最好往占比60%的方向去努力，也就是说奶粉比例在45%到50%之间是最好的。关于奶粉市场现状，我认为现在需要调整商品结构，即调整奶粉品牌，我们主要这么做：

第一，我们让大众流通奶粉占到55%左右，让主推和次主推能够占到45%。结构调整了，母婴店就能健康良性的发展。现在好多关店的门店大部分都是卖流通粉，现在价格打穿了，没有利润，就只能关门。这时候我们就要把主推奶粉的概念推出来，主推奶粉相对品质好、配方新、毛利高。另外还有一些比如头部品牌新推出的新品，它刚推出来的时候，利润也相当可观，虽然不像主推那么好，但利润肯定比流通奶粉高。这样均衡下来以后，奶粉在母婴店还是可以干的，我们要调整好奶粉品牌结构。

第二，抓回纸尿裤市场份额。谷根谷子在2021年把纸尿裤的份额大概丢得差不多了。去年我们上了网红纸尿裤后，纸尿裤商品占比就提升了，超过了原来的占比，五个品牌五个尿裤瞬间全卖起来了。今年第一季度，我们纸尿裤的占比把电商抢走的份额又重新抢回来了，这是我们重视的结果。未来，我们母婴店要重视纸尿裤，不要让纸尿裤被电商抢走，我们完全可以把纸尿裤的份额抢回来。

第三，我个人认为还要抓服装棉品。谷根谷子是全国母婴行业里面少有，现在依然还重视服装棉品。我们服装棉品能占比18%左右，利润不一定高，但是能引流。虽然它流动资金使用比较大，但是我们咬着牙在干，能起到引流的作用。另外它也让我们不仅仅是卖奶粉，至少还有服装棉品，可以满足大家的需求。

米可贝贝总经理程峰：

我觉得奶粉对母婴店是一个引流的大品类，很重要，肯定不能丢。奶粉在门店主推力降低了，但是在另外一个条件下，门店的专业推荐还是有效的。打个比方，现在媒体的影响力很大，小红书、抖音、快手等媒体上每个人讲的奶粉好处不一样，顾客有时候会出现选择性困难，当她出现选择性困难的时候，就会拿着几个奶粉品牌来到门店寻求导购的意见。这时候导购的主导性就很强，只要能把道理讲出来，顾客是很相信的。这种情况下，导购就有产品的推荐主导权。

其次，现在很多流通粉的主推品牌中出现了小品类，比如出现A2奶粉、有机奶粉、有机A2奶粉，这也是门店利润的来源，它们窜货也会比流通粉小。我们主推粉在今年和去年的一季度下降了大概有15个点，但是小品类增长了20%，利润也增长了。这对渠道来讲也是一个有利的补充。A2奶粉、有机奶粉的价格天然会比其它产品卖得高一些，贵十块、二十块，顾客可以接受。