在母婴行业，无数的历史经验证明，选择常常大于努力。行业变局正当时，当下是选品的关键期，奶粉品类的选品，直接影响着渠道商未来五年的生存质量。市场发展变化的不确定性，考验着渠道商的选品智慧。

中童传媒创始人兼总策划罗文杲表示，“选品思路在变化。选好品没有用，要选对品，要综合考虑品类的红利期和品牌红利期。即使在奶粉这个缩量市场中，品类的红利殆尽，依旧有品牌红利。”

光明婴配粉，正是这样的品牌。

光明乳业位列中国乳业前三，在鲜奶和低温领域稳居行业第一，多年来致力于成为“中国最好的乳制品企业”。目前，光明乳业在全国牧场布局25家，全国工厂布局23家，建设自有物流体系——领鲜物流。光明乳业自建自营牧场，从养牛开始，把控源头质量。目前光明乳业自有牧场存栏11万头，托管的牛头数6万，牛群规模达17万头。

随着乳制品行业市场发展变化，光明乳业愈发意识到婴配粉板块的重要性，于是提出五年计划里重点发展婴配粉，计划在未来的5-10年，光明乳业的婴配粉能够取得与光明乳业在乳制品行业的地位相匹配的销售体量，一方面借助光明乳业强大的品牌力，提升光明婴配粉的品牌势能；另一方面，通过婴配粉板块的增长，助力光明乳业更好发展。

实力奠基，铸就尖刀产品

好的产品，就是最大的营销。在光明乳业的品牌实力加持之下，光明婴配粉无论是奶源、工艺，还是配方，都拥有极强的差异化优势。

奶源奠定了一罐奶粉的品质基础，光明优幼、光明牧场和光明致优的奶源均源自北纬47°黄金奶源带——黑龙江松嫩平原光明自有科技牧场。牧场毗邻黑龙江扎龙湿地国家自然保护区，这里常年空气纯净、水质澄澈，自然环境优越。光明牧场由国内大型牧业综合性服务公司，光明牧业进行管理。牧场管理采用光明乳业首创的千分牧场管理体系，6大版块，490条牧场精细化智能管理标准，确保原奶品质安全。

工艺同样是能够影响奶粉各项物化指标的重要因素，光明婴配粉采用鲜奶直喷工艺，生牛乳直投入料，锁留更多鲜活营养。光明乳业是中国乳品行业中第一家开启WCM世界级制造之路的企业。WCM，全称World Class Manufacturing，世界级制造，是当今制造业的标杆体系。WCM的核心目标是“提高品质”，从生产到管理都对标世界级水准，打造“世界级制造商”和“世界级高品质产品”。自引进WCM以来，光明乳业硕果累累，荣获多次TPM奖项，婴配粉生产基地富裕工厂亦摘得TPM优秀奖。此外，光明婴配粉2012-2022年连续获得中乳协婴幼儿配方奶粉质量大奖。2022年荣膺《第一财经》杂志“年度国民新国货”称号。据了解，光明乳业正在筹建一家高度智能化具有国际一流水准的婴配粉工厂，为光明婴配粉未来更高质量的发展奠定坚实的基础。

一罐好的奶粉，更离不开优秀的配方。光明乳业拥有国家企业技术中心、及乳制品行业唯一的一家国家重点实验室。雄厚的科研实力，推动着光明婴配粉的配方持续精进。光明婴配粉三款新国标产品通过三大宏量营养素循源精细化模拟天然，从根本上奠定宝宝营养基础。坚持天然乳脂入料，提供丰富天然肠动力营养素、脑动力营养素，并且全系列添加高含量新一代专利OPO * ，SN-2位棕榈酸比例近70%，更亲和好吸收。此外，光明优幼还特别添加了DHA+ARA、CPP、低聚半乳糖、牛磺酸、叶黄素、核苷酸等营养成分，“好吸收，智出色”，助力宝宝更好成长。光明牧场在OPO的基础上创新使用含益生菌配方专利技术，添加动物双歧杆菌乳亚种Bb-12，亲和宝宝娇嫩肠胃；升级至五倍乳铁蛋白，添加双益生元，乳铁+三益，“更多吸收，更多益护”。光明致优则在蛋白质上做了更多的创新添加，比如丰富的α-乳清蛋白、乳脂球膜、乳源燕窝酸等，此外特别添加DHA+ARA、牛磺酸，以及五种核苷酸，“乳源智吸收，致敬母爱”。

攻心为上，打造全新模式

竞争的终极战场是潜在消费者的心智，除了产品之外，品牌只能通过媒介和渠道来构建事实，进而影响消费者心智，在心智战场上产生有利于品牌的认知变化。

光明乳业经由深刻的认识和思考，将采用线上品牌推广和新品渠道推广相结合的方式，打造符合婴配粉的营销传播。

聚焦线上品牌推广领域。第一，光明婴配粉将依托母品牌“光明”的品牌力，提高品牌势能，比如婴配粉产品在不久前举办的光明乳业与中国探月工程战略合作十周年暨质量保障对标升级发布会上露出等。第二，撬动小红书平台，展开种草，在小红书上，母婴内容逐渐成为主流，这里既是母婴群体的“消费指南”，又是“百科全书”，光明婴配粉将抢占这一重要战场，通过选奶科普、横向测评、口碑种草等多维度进行消费者链接。第三，基于头部母垂的口碑营销，以产品试用、真实母婴人群试用报告分享、KOL+KOC口碑运营等，精准触达目标人群；第四，通过专家科普视频，展开关于婴幼儿生长发育、科学喂养等教育普及工作，树立品牌的权威性。

而在新品渠道推广领域，光明婴配粉将聚焦新客开发和终端动销这两项关键指标来展开工作。关于如何达成这两项指标，光明婴配业务团队经过不断地学习和总结，决心坚持以打造全新、完善的终端队伍，尤其是推广队伍以及加强光明婴配粉品牌建设两方面为基石向渠道赋能，以如何实现“渠道愿意卖，终端愿意推，消费者愿意买，买了再来买”四方面的思考为工作目标，去建立体系，匹配资源。围绕核心市场、重点市场、培育市场三大市场圈层，稳步推进、不断突破，最终实现全国市场战略。

所有战略，一旦没有好的执行，就是空话。很多奶粉品牌都存在这个问题，制定了战略，但在执行过程中却常常坚持不下去，逐渐走样。而光明婴配粉的终端赋能动作在很大程度上避免了这一问题，因为光明婴配粉的要求是非常具体的，细化了在启动一个市场具体量化的步骤和业务赋能行为。比如推广队伍的持续建立，光明婴配粉会在人数和能效上进行考核，一方面，渠道能够真切看到品牌布局数百个推广人员的投入力度，另一方面，活动场次和触达用户人次也是考量的重要标准，在具体行动中，将量化为“四步骤六执行”工作方法等。正如光明品牌方所言，“我们要以最大的能量的光明品牌影响力、促进渠道活力和客户信心。”

新国标之后，奶粉品牌格局正式迎来了最直观的动态变化，固然有品牌退缩、无奈、黯然离场，但光明婴配粉却充分把握机会、立足优势、全面出击。期待这个实力过硬、目标清晰、规划落地的潜力股，能够在婴配粉领域，赢得更广阔的发展空间。

* 中国发明专利 含有1.3-二不饱和脂肪酰 -2-饱和脂肪酰甘油酯的组合物及其制备方法与用途 专利证号:ZL2011 10164041.0