五月份，在与一位儿童粉大佬交流时，他表示：“不是摆在货架，就算做了儿童粉”。

这话从何说起？

在店里摆上5-6款儿童粉，在做婴配粉之余捎带脚的做，这是把儿童粉作为一个补充产品，可做可不做。可在现阶段，笔者接触过很多门店，不少门店都表示：“儿童粉给门店顶住了经营压力，不至于关门”。

事实上，儿童粉在母婴门店的意义，远不止“可选品”这么简单。

紧迫性最强的一点是：“留住老客”。

在这里做个小调研，门店里3段粉顾客在婴配粉顾客中占比超过50%的在留言区发个“1”。

在笔者走访时市场时，了解到的多数门店中3段奶粉的顾客比例超过50%，这还是保守估计，不少门店3段粉的顾客占比70%以上。

母婴店三年换一批顾客，此话不假。在红利期，这没什么问题，因为不缺客流，把眼下的钱赚到就够了。可在寒冬期，流失一批主力顾客，这可是定“生死”的大事。

现阶段的儿童粉，要做到曾经“4段粉”没做到的事情：承接婴配粉客流。

相对应的第二点就是开“新”。

开发属于儿童粉的纯新客！

事实上，儿童粉是一个非常适合开新的品类。相较于超过2亿的儿童群体，儿童粉的渗透率还很低，但市场教育已经稍有成果。

开头的那位儿童粉大佬分享了一组数据，一季度为某连锁做了一场大型的儿童粉活动，从来没有在该系统中购买过任何产品的纯新客占比超过60%。

开来了新客怎么留住？

这就是第三个意义：持续贡献利润

拆解开就是两个关键词：毛利和复购

儿童粉有没有赚头？这个现在已经不需要再去讨论，问题在于能赚多少和能赚多久的问题。

收割一波赚快钱，固然可以，但现在的市场环境下，这样的快钱能赚几波？这得打一个大大的“问号”。

无论线下活动、线上直播或者其他方式，无论品牌与门店采用什么样的动销方案，只要行之有效，能够为门店带来毛利、能持续复购，就是好产品。

问题是这样的儿童粉多吗？

不多，但也不少。在近3年的“狂野增长”后，儿童粉市场已然沉淀下一批踏实做市场，认真想未来的品牌。

他们是谁？

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