说到奶粉经营，总是避不开一个话题：要走量还是要利润？甚至渠道还要去区分哪些是流量品、哪些是毛利品，似乎鱼与熊掌只能得其一。那有没有既有销量又有利润的产品呢？

最近集中采访了大量母婴渠道，发现2023年两类奶粉最好卖：

一是大品牌渠道专供的定制产品。

二是优势卖点突出、用户复购率高的小而美品牌。

“现在是品牌好选，产品不好选”

关于“大品牌和地方强势品牌哪个销量更好利润更高？”

阿拉小优董事长李茂银直言：“大品牌销量高不赚钱，地方品牌赚钱但量低；所以我们就做大品牌的定制产品。”

一位华北地区的母婴连锁老大也曾表示：“我们选品牌主要看三点：首先最重要的是独家专供，在这个地区只让我独家卖；其次要有品牌力、高毛利。”

近两年，奶粉大牌推出渠道定制品已经不是新鲜事，但今年却有愈演愈烈之势。

一方面，随着奶粉市场集中度越来越高，渠道或主动或被动，必然要选择头部品牌。

但在这一过程中，收获和痛苦也是如影随形的。例如有渠道商回忆说，一些品牌开拓新市场时往往会找到当地最有实力的头部渠道，初期品牌和渠道一条心大力投入，然而一旦品牌在当地做起来，往往会一夜之间到处放货，把价格直接打穿。所以尚有话语权的渠道，都深切希望“一个产品在我们这里只让我卖”。

同时很多门店反馈，“现在是品牌好选，因为消费者愿意接受的品牌其实很清楚，关键是选产品，渠道要和这些品牌达成战略合作，就要做专供产品。”

另一方面，今年各大奶粉品牌都在加速打造“头部联盟”，大品牌与大连锁抱团成为趋势所在。在这其中，除了引流拓客、专业服务等方面赋能外，为渠道打造专属产品是重要一环。

诸如飞鹤、伊利、蓓康僖、海普诺凯1897、三元等都在加码渠道联盟，国际品牌中不久前惠氏在新国标产品上市会上谈及渠道策略也重点强调了“聚焦头部，找到真朋友”。

渠道专供定制产品，既为渠道带来了利润，也是品牌的新增长来源。

挤压式竞争中

小品牌依然有喘息之际

在我们走访市场的时候，很多经销商表示：“奶粉品牌的集中化已经很明显，但不可能集中到相对垄断地步。”中国市场之大、幅员辽阔，总有大品牌无法覆盖的角落，也总有头部大单品满足不了的用户需求。一些品质过硬、产品有特色的小众品牌也能活的不错。

例如近日在采访湘西强势连锁麦八购创始人黄先成时，他着重提到一些小而美奶粉品牌，并分享到：“我们主要看客户的复购率，门店极力推荐过一次，客户如果接受了拿回去喝，不回购的话肯定是不行，目前来看，一些小而美品牌的回购率是非常不错的。”诚然，小而美品牌必须要有独特的产品优势卖点，但更重要的是品质过硬，经得起用户考验，才有复购。

此外，关注小众品牌要重点关注细分品类，比如针对身高发育的成长型儿童奶粉、针对特殊人群的功效型特配粉，以及卖点有特色的小分子奶粉、有机奶粉等，都有机会跑出黑马来。

此前我们走访市场时，一位广东的经销商谈到他眼中的奶粉竞争格局：“大品牌、小品牌都有市场，中间的最尴尬。”而今，渠道大佬谈到最好卖的这两类奶粉，也正是当下奶粉市场的竞争机会所在。