零辅食是母婴品类产品系列的一个大类，尤其是在近几年零辅食市场火热，从走访市场来看，有很多的母婴终端门店也在近几年提升了零辅食在门店的占比情况。

但是对于零辅食品牌及母婴终端门店来讲婴幼儿只是食用者，而真正的决策者是宝妈。其实不光是零辅食，大到电视、冰箱、洗衣机，小到零辅食或是卫生纸，基本上都是宝妈在做决定。

如下图，宝妈已经成为了婴童零辅食的购买主力，并且宝妈的主要消费人群和消费观念也发生了巨大的变化。

国家健康管理师及畅销书儿童长高补脑营养食谱的作者蒲敏认为，宝妈作为母婴品类的消费的支撑人群，通过他们的消费习惯也大概可以分为三类，也可以说把宝妈们分为三种消费人群。

第一种是科学理性人群。

这类消费者占到少数，可能仅有5%～8%的份额，并且大多是生活一线城市，这类的妈妈，学历偏高、收入不俗、有很强的学习能力，都是谨慎派，什么事都喜欢研究，秉持“一胎照书养”，这类消费者，基本上每个人都可以被称为“育儿专家”。

是典型的成分党。对产品的配料、营养成分极其敏感，并且不会因为产品是大品牌的产生信任，除非是产品的配料足够干净或是产品有独家的优质配方。

这一类的消费者不会轻易出手，但是如果说对哪个品牌有自己研究过或者对这个品牌觉得非常靠谱，他的消费理念就是一直不停地复购再复购，这一类消费者的人设标签是倾向于复购型，成分党。

第二种是越级享乐人群。

这部分人群虽然只占到10%，但是他们的消费能力是惊人的。

这类消费者认为妈妈和宝宝同样重要，妈妈开心，全家都开心，宝宝才能开心，所以他们消费起来有点随心所欲。这一部分消费者代表着越级消费和她力量。

这类消费人群在选择零辅食会有几个方向。

首先就是解放双手，怎么方便怎么来，最好是打开包装就可以吃，哪怕是孩子的餐也别想让我加热，别浪费时间，打开就能吃。

其次，就是关注“新奇特”，新的产品、新的造型、新的口味，最好是包装在漂亮一点，喜欢尝鲜，喜欢尝试没吃过的产品，能够给娃尝个鲜的同时，自己也可以跟着蹭一个，还能拍个美美的照片分享到社交媒体上，分享到朋友圈里。

最后，会跟孩子一起吃零食。

官方数据显示，40%左右的妈妈都会和孩子一起共享零食，同时他们还追求零食的一个多样全面，最好的食品是大系列的包装，买回来能够把早餐、午餐、零食、甚至于晚餐都能够整合到一起，保证营养的同时还能少操心。这就是月季型的消费者的人设标签。

第三种是务实经验人群。

这类消费者，一般分布在二三四线城市，85后人群居多，家庭月收入在5000-10000元的能够占到30%。

他们的标签是追求性价比，捂紧钱袋子，然后别轻易从我兜里掏钱，这类消费者能占到整个宝妈消费群体的70%以上。

可以不精致但是不能不实用。

这一部分消费者喜欢给孩子买那种价格合适，大分量的，可能包装不是特别精致，但是分量大一点，更加的实用。

对于零食，更加追求多样的场景，比如说饼干、泡芙、肉肠，米饼等，这类产品既能当零食，又能加餐，还能当主食，能够让一款产品应用到多种场景去。

这类消费者，喜欢比价格，比方说看到品牌搞活动，会去通过短视频比价格，会在社群里比价格，或者去某个达人那里比价格，还有可能联合几个宝妈一起拼团购买，遇见合适的价格才能把钱从兜里掏出来。

务实经验类消费者是目前大多数终端门店所服务最多的消费者，他们的特征及喜好也是零辅食品牌应该去接纳和改变的。

知己知彼才能百战百胜，掌握消费者痛点才能使自身进步。