连续多天走访山东母婴市场，在拜访了济南、泰安、菏泽、济宁、临沂、淄博、烟台、枣庄等各地最具代表性的强势连锁、特色门店、渠道新势力以及经销商/代理商后，我们得出一个重要结论：营养品在山东市场大有可为！

比如有渠道商表示：“营养品目前占比才百分之十几，未来我要做到占比30%以上，甚至达到50%。”

菏泽一家母婴连锁定位为「健康管理中心」，其负责人向「母婴行业观察」团队阐述背后的原因时提到：

“调理和健康管理最基本的区别是什么？调理是因为本身有问题，所以需要进行干预和调理，接触的是部分人群；健康管理是所有婴童、所有人群都需要。随着信息的发达、媒体的力量以及宝妈对小孩子关注度的越来越高，对我们来讲也是一个机遇。所以我坚定要做健康管理中心，这也是短期内的方向。”

于此同时，很多经销商提到，当下山东母婴市场做得好的门店很多是调理型门店，原因是“消费者越来越看重产品功效，调理型营养品粘度大、复购率高。”

对于营养品未来的发展前景，烟台富盛商贸有限公司总经理王晶表示：“奶粉低毛利是必然趋势，且行业集中度将进一步提升；营养品会重复奶粉走过的路，但未来体量难以做到和奶粉一样大。”

总体来说，在走访调研的过程中，我们发现很多渠道商心中，营养品已经成为继奶粉之后的“新母婴第一大品类”。且他们对营养品生意有更多深入的理解：

例如，营养品如何选品？

淄博云栖商贸有限公司总经理袁元表示：“营养品专业度要求高，渠道选品的第一准则一定是品质，但品质需要沉淀，拿来主义的产品走不长远。”

烟台富盛商贸有限公司总经理王晶表示：“选品过程中，一看品质，二看品牌的推广力、知名度以及消费者对品牌的认知度，三看品牌团队的专业度。”

有了好产品还不够，如何卖好营养品呢？

淄博云栖商贸的袁总说到：“渠道做好营养品，除了优选品质高、功效强、颜值高的产品外，厂商的扶持和赋能也非常重要。”

淄博优佳爱婴总经理李民表示：“做营养品必须要照顾好顾客情绪，取得信任后，产品才能销售出去。”

诚然，从母婴营养到全家营养，营养品无疑是一个巨大的市场，对于终端门店而言既有天然优势又有新的增量空间。但很多门店也表示当下做大营养品生意最大的阻力来自于消费者认知和习惯培养不足。这不仅需要渠道加大推广，也需要品牌一起发力。