代理商一直是品牌和母婴门店的链接关键，换句话讲代理商不光是品牌在区域的销售路由器，同时也是负责区域内母婴门店的选品人。

在走访山东市场的过程中，就有很多母婴门店老板表示，门店在做的零辅食品牌都是区域内代理商在做的，并且这些代理商做的比较久，也一起合作了很长时间，在选品上从来都不需要太费脑筋。

在连续的走访中，中童记者采访了近10位零辅食代理商，他们覆盖华中、西南、沿海、多个地区，他们综合服务超过上万家母婴门店。

笔者通过与这些零辅食代理商们交流，总结了几条他们对零辅食行业的看法和展望。

行业已从峰值回归正常

婴幼儿零辅食行业在经过前两年爆发式的增长后，在今年已经回归到正常的行业秩序。

品牌之间那种高增长的势头也没有了，行业淘汰掉一部分品牌，而留在赛道里的品牌开始在常规品类上去竞争。

“三个品牌的米饼，两个品牌的溶豆来自同一家工厂，品牌在常规品类之间的竞争越来越常见。”一位来自西南的代理商讲道。

零辅食行业之前无序进来的选手太多，现在正是优胜劣汰的过程，行业淘汰品牌，就造成了大家觉得零辅食品类在下降，但实际上零辅食市场仍然具有一定的市场规模。

在零辅食行业淘汰品牌的这个过程结束之后，还会留下第一梯队，和第二梯队，就和奶粉市场一样，回归到正常。

品牌两极分化严重

就当前的零辅食市场来讲，无论是传统的零辅食品牌还是现在新兴的网红零辅食品牌，他们被资本介入以后，都会大致分为两类品牌。

一类品牌，因为资本的介入，就开始把销量放在第一位，分销多少家门店，做多少家生意，销量翻多少倍，是最为关注的。

另一类的品牌，则是在持续关注它的产品质量和渠道的搭建。资本的帮助让他能研发出新的工艺，制定新的标准，开垦新的细分赛道。

品牌被资本化是没有错的，并且对市场的竞争和发展是有帮助的，但是过度资本化，就会失去产品本身的意义。

“之前在做的一个品牌，开始都很好，在经过融资之后，价格把控就非常不严格，反而觉得是以占领市场为主要目的，现在想把价格提上去，当地的门店都不接受。”一位湖北的零辅食代理商分享道。

对于品牌来讲，真的是，成也资本败也资本。

零辅食的蛋糕会变得更大

婴幼儿在6个月以后开始摄入辅食，而在奶粉吃到三岁以后，会有更多的辅食品类参与进来，新生儿出生率在下降，大家都是有目共睹，但是随着新生儿的减少，品牌也会随着减少。

那些只想做短线生意，做同质化竞争，卷价格等策略的品牌一定会随着行业的进步而淘汰。

“看重未来的规划，愿意对消费者未来的生活习性以及对市场的发展规律去研发的品牌才是我们未来要拥抱的。”一位山东代理商讲道。

新时代宝妈对米粉这类辅食产品，有很多需求，大家重视零辅食品类，在未来机会肯定会更大，再加上这种快节奏的生活环境和双职工的家庭状态下，零辅食在未来肯定会扮演更大的角色。