穿旧鞋走新路，没有办法走得通！新模式，才可能开拓新出路！

自2020年以来，“窜货乱价”“利润压缩”“价值链破坏”成为经销商、母婴店面临的最大痛点。为治理市场这一“顽疾”，品牌、渠道想方设法，推出了“内码”，限制了“异地扫码”，加大了罚款力度，甚至出现了“钓鱼执法”。但终端窜货乱价似乎没有太多缓解，奶粉成交价从300多，打到200多，现在干到了200以下，甚至一百五六。一再触底的奶粉成交价，证明了厂家、渠道商面对市场窜货乱价的无力感。究竟问题出在哪里？治理窜货的核心又是什么？厂家到底能不能管住窜货？

就目前来看，厂家管控窜货主要在“窜货商”这一个端口，即如何查询追溯到窜货商、处罚窜货商、堵住窜货行为。但此类管控，终究是治标不治本。三年的摸索和试错，让越来越多品牌、渠道商意识到，治理窜货不能只从下游“枝节”上加以治理，而要尝试从根本上进行解决。

基于十余年的市场精耕、渠道深耕、模式探索，贝多灵新国标奶粉以“内码价值链控货体系”，给予了奶粉行业治理窜货、管控市场、稳定渠道利润的新思路和新方案，给市场带来无限的期待。

01

把“不可能”变为“可能”

贝因美贝多灵3大创新，开创“内码价值链控货体系”

创新1：渠道呼声高！贝多灵竟真做到了全国终端供货价统一！

“窜货的主要源头是厂家政策和费用不统一所导致的结果。”“关键各个地区供货价不同，价格低的就往价格高的区域窜货。”“窜货的根源是渠道利差大，比如厂家给代理商130，代理商到门店就成170，只要有低价进货机会，门店就会选择脱离代理商。”“如果内码可以直接将渠道利益与消费者扫码挂钩，重构奶粉市场价格体系，几年内应该会很有效。”

在讨论窜货时，很多渠道商都曾提到一个观点，即产生窜货的主要原因是不同区域经销商/门店享受的支持力度、政策、价格不同，导致一些代理商或厂家业务为了增加出货速度，提高出货量，快速回笼现金流，赚取中间差价，将货窜到其它区域，就算不赚钱，也可以拿到更低的价格和更多的返点。此种窜货，在奶粉行业非常普遍，很多渠道商深受其害，奈何没有办法。毕竟，门店能绕过当地经销商，拿到低价奶粉货源，何乐而不为。此前，就有代理商反馈，“我区域至少60%以上销售的奶粉，都是其它区域窜过来的。”“一些授权门店，用着我们的试用装，享受着我们的服务，货架上摆着我们的产品，实际销售的却是外区域的窜货。”

于是，近几年，奶粉行业出现了一个“呼吁”，希望厂家能统一全国供货价。但理想很丰满，现实很残酷。从商业角度来讲，往往订单量越大，拿到的价格就越低；客户体量越大，享受的优惠政策自然就越多；往全国看，厂家也有重点客户和一般客户，供货价怎么可能统一？

但笔者了解到，已经通过新国标注册的贝多灵，为了重塑品牌-渠道商-消费者价值链，避免不同差价导致的干扰，其打破常规，竟然真做到了标准零售价、最低成交价、最大买赠、经销商拿货价和终端门店拿货价全国统一。严格控制经销商层级利润，让经销商没有“窜货资本”，只有“窜货成本”。而当门店每售卖出一罐奶粉，经销商、母婴店、导购即可分到各层级的积分，而积分=利润。并且，为了保障每一罐奶粉都可溯源，经销商出库必须扫码，不然门店无法进行积分；导购售出必须扫码，不然导购、门店、经销商无法获得积分。用实际销售，罐底扫码的形式，将经销商利益、门店利益直接捆绑，从源头上杜绝窜货的可能。奶粉新5年，贝多灵正在把“不可能”变为“可能”，充分展示了一个品牌知行合一的管控态度和管控力度。

创新2：保护区域经销商及会员开发门店，区域判定功能让渠道商不吃亏！

防范窜货“毒瘤”，模式、管控固然重要，但更难在于窜货处理。毕竟真要处理窜货，很多时候是在割品牌方的“肉”，其中也涉及到各种博弈。因此，站在部分渠道商的角度，他们并不相信厂家的管控力度。甚至有渠道商用“睁一只眼，闭一只眼”来形容一些厂家的管控。如何高效进行窜货处理？如何让渠道商信服厂家？处理信息能否公开透明？处理标准是否统一合理？这些都是品牌管控好市场的关键。基于此，贝多灵推出的“区域判定”功能，让人醍醐灌顶，对行业治理窜货颇具借鉴和思考意义！

01、事前、事中管理﹥事后管理，罚窜货区域，补偿被窜区域

“当品牌已经监控到一个客户发生窜货，最后对这个客户进行处罚，罚再多钱对于那些遵守规矩的经销商和门店意义都不大。”

目前，大多奶粉品牌处理窜货，核心手段都是罚款、罚保证金、取缔代理权、销售权等。这虽然能对窜货商起到一定威慑作用，但也有局限性，那就是事后管理﹥事前、事中管理。就算厂家对窜货商进行处罚，对正规经营经销商受到的危害也很难弥补。深刻洞察到此点，贝多灵别出心裁，用“模式”替代人为处罚。一旦贝多灵系统监测到非授权区域开罐扫码，每开一罐奶粉，窜货区域销售门店、门店上级经销商扣除销售利润，并直接补偿给被窜区域当地经销商。高效及时、科学准确的处理窜货，保障授权区域的经营权益。

02、即使被窜货商窜货，“会员开发”门店也能收获区域销售红利

“母婴店辛苦培养的用户，花费大力气开的新客大量流失。”“不敢推新客，一推新客就被隔壁家母婴店撬走！”

在全国内卷大网下，很多母婴店表示不敢开新客了。因为门店花费大精力、大投入开的新客，转眼就被竞争对手或者窜货商低价撬走。为了让合作门店开新客无后顾无忧，贝多灵重新分配了会员开发权益。即使消费者在同一经销区域内两家不同门店都有购买行为，截流门店只能获得前台利润和导购提成，扣除门店积分补给开发门店。如此，门店便可大胆推新客，只要成功开发一个新客，就可持续享受“开新”成果。

03：厂家也要遵守区域保护政策，线上如有“收割”，果实分给线下

“现在变成了线下展示，线上收割。正确的应该是线下划定范围，品牌将线上的客户分配给线下，线下负责客户的维护和售后。”

在婴配粉行业，向来有“线下培育，线上收割”一说。不少渠道商也担忧，母婴店辛辛苦苦将品牌推起来，品牌转过头来在线上低价收割渠道果实。在贝多灵新模式设定中，只要是消费者在天猫、京东等贝多灵任意官网上购买的奶粉，消费者在哪里开罐，销售奖励都归当地经销商和门店所有。即使是品牌方，也要严格遵守授权区域保护政策。不难窥见，贝多灵坚决打击跨区销售、一件代发、真正保障正规渠道商利益的决心。

创新3：大手笔“内码”福利，消费者开罐扫码作为“异地开罐”判断依据

从源头统一经销商、母婴店拿货价、成交价，再通过销售分配不同层级利益，及时补偿被窜货区域，奖励会员开发门店，合理分配线上果实……环环相扣，最终落在整套体系的核心动作——消费者扫码环节。如果消费者不扫码，整个链条就难以成立和推导，因此贝因美贝多灵设置了消费者无法拒绝的福利，让不法渠道给与消费者的红利诱惑远远覆盖不了消费者通过正规渠道购买扫码所获得的利益，那这套体系就成功了。

贝多灵推出“揭盖迎财 越扫越high”内码活动，消费者扫码100%中奖，最低红包可得10.18元，最高可得38元，倘若消费者购买整箱，必中“付邮9.9元赠本品1听”或“加108元置换本品1听”。扫码福利还可以与线下买赠叠加享受，如此大的活动力度，消费者可能放弃扫码的诱惑吗？

终端靠营销手段赚钱已经越来越难，模式制胜将引领新5年，贝多灵内码福利系统，为门店增加了一份“自带光环”的力量，给门店开新和拓展客户增加了保障和推动力。

斩断窜货商源头利润，用“内码”福利统一市场价格，判罚补偿及时透明，让门店放心开新客，贝多灵正在建立稳定的价值链，让渠道商赚到持续稳定的钱。

02

“大国品牌”贝因美加持+超能配方矩阵

解决消费者品牌信赖、产品选择问题

贝多灵突破传统，通过“内码价值链控货体系”进行商业模式革新，解决的是品牌和渠道深度捆绑、共赢共发展的问题。但是一个好产品想要获得商业上的成功，还需要消费者的认可。

消费者作出消费决策很大程度上取决于产品的品牌力。品牌力越强，口碑越佳，大众越熟知，品牌就越值得信任。在婴配粉全面品牌化时代，贝多灵抓住历史机遇，以新国标注册为契机，正式加入奶粉行业的大国品牌——“贝因美”旗下，贝因美作为一家成立30多年的老牌乳企，凭借着过硬的产品质量、强大的创新研发能力等优势，2020年入选央视大国品牌，在消费者心中是值得信任的老牌子，接受度非常高。

依托品牌力吸引了消费者，最终还需产品力锁住消费者。据《奶粉圈》统计，目前已有281个品牌通过新国标，并且基本上所有品牌都在卷产品、卷高配。那品牌如何出圈？精准的定位和卓越的产品力是对消费者的核心吸引力。

贝多灵精准定位，跨越式切入备受消费者关注的消化吸收和免疫力领域，形成“水解乳清蛋白粉+OPO+动物双歧杆菌乳亚种Bb-12+低聚半乳糖+低聚果糖+CPP”的吸收营养矩阵；“乳铁蛋白+核苷酸+益生菌”的自护力营养矩阵；“DHA&ARA+叶黄素+牛磺酸”的眼脑营养矩阵，打造“分子小 吸收好 有守护”的超能矩阵配方，破同质化竞争！