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母婴消费迭代下,门店如何经营与思考?
行业编辑:林夕
2023年09月22日 10:05来源于:新母婴店
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近几年伴随出生率下滑、行业内卷加剧,母婴门店生意经营可谓困难重重,商家究竟该如何寻求新机会、新增长?近日,在由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上,淄博优佳爱婴投资人李民带来了从业多年来的深刻感悟与思考,以下是精彩演讲内容:

母婴消费迭代下,门店如何经营与思考?

今天我主要想从门店运营角度出发,围绕三个方面展开分享,一是消费者的变化,二是选品的思考,三是门店运营的思考。

就消费者变化而言,从80后、90后到当代互联网原住民,消费者习惯发生了很大的变化。作为婴童行业60后、70后经营者,我们所面对消费者可以说是发生了一些质的变化。在我们那一代父母养育孩子的时候,没有多少人会用配方奶粉或是纸尿裤,而现在的新生代父母要为新生儿要准备有机、特配粉等各种各样的配方奶粉,纸尿裤也要准备超薄透气、天然环保等各种类型。

在这样的情况下,实体店经营遇到的最大困扰,一是消费者数量的变化,二是消费习惯的变化。面对这些问题,我们应该正视消费者的习惯变化,因为门店不接受变化就没法生存。事实上,部分母婴门店早已开始尝试线上业务,对此投入上千万的门店不下10家,但能做出一定规模的很少。原因在于,一个新事物从出现到真正来到历史舞台上,刚开始只会是浮于表面的泛泛表演,后续才会有比较专业深入且有思考的内核浮现出来。

前几年大家都在学习工具,就目前门店运营工具和技术手段来讲,我认为让普通从业人员和团队进行学习并不是太难。但后续问题在于,怎么进行绩效考核,让员工获得满意的收入,留下来与你一同长期经营。这几年随着技术的提高,市场也在发生变化,譬如出生人口的下滑,面对市场蛋糕不断缩小,门店还是要老老实实做好门店该做的事情。

相信在座很多门店商家跟我一样是60后、70后,都有年轻的子孙后辈,80后、90后、00后这些消费者的变化是完全能够观察到的,当代消费者购买产品,不只希望有品质,还希望门店能够提供情感价值,他们希望把每一分钱花在刀刃上,所以我们要尊重消费者的认知,才能跟消费者打成一片,进而完成从认知到认可再到信任的一个过程。

面对消费者变化和线上渠道竞争,我觉得已经到了实体店面可以发力的时候。那么婴童行业的出路在哪里?作为实体店经营者,我一直都挺羡慕线上玩家能够把网店做好,他们做线上时,只要租一个面积不大、租金也不太高的场地,大概三四十人的小规模,一年就能做到四五千万。而在山东当地开实体店,不少开店开到十几家,年租金没有千万也得有三五百万,管理着一两百人,每天面对着各种各样的人员管理困扰,一年也只做到一两千万,要是能做到五千万在全国范围里就算很不错了。不过无论是线上还是线下,作为经营者最大的品质就是沉下心来,和同事一起面对困难找出解决办法,促使门店长期经营发展下去。

这里想问大家一句,你们是想挣快钱,还是想挣小钱?如果你想挣快钱,就不要进入这个行业,现在割韭菜也没那么容易,要具备相当的运气、资源、能力。我属于挣小钱的类型,挣小钱比较稳当,大部分人也具备这样的资源,婴童店需要同时做好线上和线下经营,做线上也好,比如团队能够在线上组建社群,拥有做好抖音线上直播、与新兴平台合作的能力。

在商品结构上,现在大连锁也往往困惑于快消品和耐消品分别该怎么做。门店如果准备做快消品,可以把门店改成奶粉店,让顾客和团队知道我们是就是卖奶粉的,到处采购找各种各样的奶粉的品牌。但前提是你要会算帐,但凡差一个百分点的利润,门店很可能就干不下去,多一个百分点的利润门店就会做得风声水起。如果门店将自己定位为母婴用品店,那么服装和用品就是商家必须要做好的本分工作。无论如何,这个门店经营过程会很辛苦,老板需要放弃挣快钱的幻想,用走投无路破釜沉舟的方式去做母婴店。

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