近日，在母婴行业观察举办的2023新渠道大会上，母婴行业观察创始人杨德勇对话华恩科技董事长、婴贝儿创始人贾俊勇，分享其对商业、创业、人生、成长的理解与感悟。让我们从立体的视角，看见了更多面的人物形象和对事情本质的思考。

01

行业现状与出路

杨德勇：今天是「三杯以后」的对话，我们聊一些平时听不到的东西。步入正题，2023年最明显的体感是什么？跟大家分享一下。

贾俊勇：2023年大家不同的江湖地位决定不同的体感，对于头部企业来讲是难，对于一些中小厂家和门店可能是生死存亡。比如小的奶粉厂，虽然拿到了注册号，但不一定能活下去；对于小的单体店可能是生死存亡的边缘。

杨德勇：代理商的发展是什么样的？

贾俊勇：代理商比前面说的那两拨人还难。整个行业缩小之后，厂家和零售店越来越少，代理商进入非常困难的时候。

杨德勇：你觉得出路在什么地方？

贾俊勇：代理商未来可以转服务商。所有的厂家都没有那么多钱可以支付的时候，他们的渠道网络都会收缩，给了很多地级和县级市场代理商转型做服务商的机会。不用压货、不用垫资，专心地帮厂家做好一个区域内的服务，这可能是一个出路。

杨德勇：不管是零售商、品牌商还是代理商，每个环节的生存空间都更小了，压力更大了，可操作的东西也越来越少了。

杨德勇：你觉得未来活得好的门店、连锁或者代理商，是什么样子的？

贾俊勇：随着价格的内卷，成本的上升，利润少了；特别是出生率的下降，整个蛋糕小了。活得像2017年和2018年那样好，显然不可能。

活得好的一个标准就是看有没有话语权，厂家对零售商有没有话语权，零售商对上游厂家有没有话语权，不管是在一个乡镇有话语权，还是在一个县城有话语权，你只要有话语权，日子就相对好一点。话语权的背后可能是份额，也可能是规模，和规模来比，份额相对会更重要一些。

杨德勇：你坚定的看好母婴行业的未来吗？作为过来人，给还在坚守的从业者一点建议。

贾俊勇：我不看好弱品牌，不管上游供应链的弱品牌还是零售的弱品牌，今明两年一定是生死之战，弱品牌快速出局。我看好强品牌，未来5年一定是强品牌的天下。

奶粉大概有5个品牌，在中国能占到70%—80%的份额。零售在未来3—5年一定会有5000家到10000家的连锁，帮助门店能够实现统一管理和采购，它们一定是代表行业的未来。

给自己贴一个标签，看看自己属于弱品牌还是强品牌？弱品牌的话，要向强品牌无限地贴近，或者加入强品牌，一起为这个行业赢得新生。

02

面临的挑战

杨德勇：从婴贝儿到华恩科技，看到了什么？背后是什么逻辑？

贾俊勇：在行业特别难的情况下，对婴贝儿却是一个很好的发展机会，因为婴贝儿能带来不一样的价值。

今天的母婴店能活下去要基于两点，一是要有一盘好货，这盘货能给你带来销量和利润。第二要是一个好品牌，你在供应商那儿是否有话语权，在消费者那里是否有影响力。

从一盘好货的角度来讲，婴贝儿现在有伊利、美赞臣和君乐宝的全国总代产品，一个好的总代产品意味着可以稳住价格，市面上没有窜货，可以踏踏实实挣点钱。我们还有两三百款OEM商品，这些都是各个品类比较畅销的产品。这些产品帮你提高门店利率，是完全没有问题。

从一个好品牌的角度来讲，比如婴贝儿的周年庆活动，就是一个品牌性的行为，不管是对厂家，还是对消费者的影响力，很多小的连锁店都做不到。

通过一盘好货和一个好品牌，能够更多地输出出去，能够赋能给其他的单体店母婴店和连锁店，让大家真正在最难的时候，每个月多一些利润；能够在消费者最挑剔的时候，超越过去一些营销的打法，真正在当地把你从弱品牌变成强品牌，这是婴贝儿现在做的。

华恩科技是一个供应链平台，通过我们的OEM品牌，还有全国总代的一线奶粉品牌等，服务于更多想从供应链端切入更多的零售连锁。最终从这里面筛选出对零售更加感兴趣的，把它放到婴贝儿平台里，这两个平台里产品是相通的，在服务上各有侧重点。最终不管通过零售还是供应链输出，希望能够最大限度帮助和赋能当下很艰难的母婴店。

杨德勇：婴贝儿也好，华恩科技也好，现在面临的最大的挑战是什么？

贾俊勇：最大的挑战是从做直营到做加盟的服务兼容能力。做直营店和做合伙人门店，最大的不一样就是没有办法硬要求他，我们原来认为特别好的东西落不下去。近几个月，我们就抓住核心的，把很多关于门店的基础工作放出去，有了很大的转变。从管理型团队到服务型的转型，还要带领大家实现品牌的输出和效率的达成，这对于婴贝儿现在是最难的事情。

杨德勇：创业的时候，很多时候的尝试可能不是我们想要的结果，如果想明白了、坚持住初心，也许最后是好的结果。没有一个模式是完美的，没有一个企业是完美的。在此过程中，唯有不断精进。

03

如何迭代自己

杨德勇：创业这么多年，平时焦虑吗？怎么缓解焦虑？怎么跟自己和解的？

贾俊勇：坦诚来讲，我自己内心深处还是蛮有追求的。前些年好的时候，我就会问自己，这个行业会一直这么好吗？我们母婴行业今天的现状代表整个大零售行业吗？7-11、山姆会员店，Costco在全世界发展，最核心的是什么？放在全世界的零售里，坪效、人效、周转率，投资回报率这些是硬指标，拿我们自己和这些世界优秀的零售企业一对比，焦虑马上来了。当思考这些问题时就会发现，说老天爷赏饭吃终究会过去，当一个行业出现瓶颈的时候，我们该怎么办？

从四五年前开始，在一段时间，我在全中国寻找如何提高库存周转率，如何提升动销的解决方案，找中国顶尖的算法团队，当时在这个行业里没有人关心这个话题。找到之后，开始扎扎实实做了几年，到今天这一刻我能够走出去，能够帮到大家，其实跟前些年的储备有非常大的关系。

这两年的焦虑则来自出生率下滑、经济下滑和行业内卷，生意比想象中难得多。整个行业大氛围都不好，如何缓解？在困难面前，焦虑完别歇着，勇敢地突破它。当你飞在迷雾当中，是看不见出路的，只有超越迷雾，飞的更高，才能看见蓝天，看见未来。

杨德勇：创业这么多年，你觉得自己最大的变化是什么？在自我的复盘中，最感谢自己哪一点？

贾俊勇：我蛮感谢自己的忧患意识的，当我日子好过的时候，会享受那一刻的成就，但是会迅速的思考这个事情未来是什么样子，我现在需要做什么准备。几次的创业，从开始做药后来做教育到现在做母婴，到今天这一刻能够坦然地面对发展和面对困难，我觉得这是我身上最大的优势。

杨德勇：平时是怎么自我迭代的？如何持续的成长和突破？

贾俊勇：当你遇到瓶颈的时候，一是思考，事情表象背后是什么，把问题点找到。二是跟高人在一起，在最为难纠结的时候，能有高人指点你，对于自己的帮助还是非常大的。

在每一个阶段，都会遇到瓶颈，不要慌。当下越难的时候，越不要盲目投资和转型。在一个大行业都困难的时候，这时候不做是最好的选择。手里有点钱，冷静思考比什么都重要。

杨德勇：前面二十年宁可错了不能错过，都是机会；后面二十年宁可错过不能错了，如果错了可能就不在牌桌上了，哪怕市场再回来，跟你没有关系了。

杨德勇：有没有崇拜的企业家？他们身上哪些特质你比较欣赏？我个人比较喜欢的企业家是俞敏洪和马云，当一个人功成名就之后还愿意发声，是很难得的。

贾俊勇：我比较崇拜马斯克，马斯克不但有梦想，干的都是思考宇宙的事，而且用最实的抓手，最落地的成本控制，用科技改变我们的生活。其实对所有人来讲，既要胸怀星辰大海，还要把手边一些最核心的工作抓细，把效率做好。

杨德勇：榜样的力量是无穷的，也是一种相互欣赏相互奔赴。

杨德勇：做企业带给你最大的满足感是什么？

贾俊勇：因为做企业，帮到了很多人，也得到了很多人的尊重，这对我来说可能是最大的满足感。

杨德勇：你觉得自己是激进的人还是保守的人？

贾俊勇：从公司经营上来说，我是一个相对保守的人，因为到目前为止，我们没有轻易拿过投行的钱。但是在对技术的投入上，对零售的革新上，我是激进者。

杨德勇：感谢老贾的精彩分享，今天对话环节到此结束，再次感谢在场的和线上看直播的朋友们。