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对话婴贝儿贾俊勇:忧患意识、本质思考、勇敢突破,持续进化的12字箴言
行业编辑:林夕
2023年11月12日 06:27来源于:新母婴店
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近日,在母婴行业观察举办的2023新渠道大会上,母婴行业观察创始人杨德勇对话华恩科技董事长、婴贝儿创始人贾俊勇,分享其对商业、创业、人生、成长的理解与感悟。让我们从立体的视角,看见了更多面的人物形象和对事情本质的思考。

对话婴贝儿贾俊勇:忧患意识、本质思考、勇敢突破,持续进化的12字箴言

01

行业现状与出路

杨德勇:今天是「三杯以后」的对话,我们聊一些平时听不到的东西。步入正题,2023年最明显的体感是什么?跟大家分享一下。

贾俊勇:2023年大家不同的江湖地位决定不同的体感,对于头部企业来讲是难,对于一些中小厂家和门店可能是生死存亡。比如小的奶粉厂,虽然拿到了注册号,但不一定能活下去;对于小的单体店可能是生死存亡的边缘。

杨德勇:代理商的发展是什么样的?

贾俊勇:代理商比前面说的那两拨人还难。整个行业缩小之后,厂家和零售店越来越少,代理商进入非常困难的时候。

杨德勇:你觉得出路在什么地方?

贾俊勇:代理商未来可以转服务商。所有的厂家都没有那么多钱可以支付的时候,他们的渠道网络都会收缩,给了很多地级和县级市场代理商转型做服务商的机会。不用压货、不用垫资,专心地帮厂家做好一个区域内的服务,这可能是一个出路。

杨德勇:不管是零售商、品牌商还是代理商,每个环节的生存空间都更小了,压力更大了,可操作的东西也越来越少了。

杨德勇:你觉得未来活得好的门店、连锁或者代理商,是什么样子的?

贾俊勇:随着价格的内卷,成本的上升,利润少了;特别是出生率的下降,整个蛋糕小了。活得像2017年和2018年那样好,显然不可能。

活得好的一个标准就是看有没有话语权,厂家对零售商有没有话语权,零售商对上游厂家有没有话语权,不管是在一个乡镇有话语权,还是在一个县城有话语权,你只要有话语权,日子就相对好一点。话语权的背后可能是份额,也可能是规模,和规模来比,份额相对会更重要一些。

杨德勇:你坚定的看好母婴行业的未来吗?作为过来人,给还在坚守的从业者一点建议。

贾俊勇:我不看好弱品牌,不管上游供应链的弱品牌还是零售的弱品牌,今明两年一定是生死之战,弱品牌快速出局。我看好强品牌,未来5年一定是强品牌的天下。

奶粉大概有5个品牌,在中国能占到70%—80%的份额。零售在未来3—5年一定会有5000家到10000家的连锁,帮助门店能够实现统一管理和采购,它们一定是代表行业的未来。

给自己贴一个标签,看看自己属于弱品牌还是强品牌?弱品牌的话,要向强品牌无限地贴近,或者加入强品牌,一起为这个行业赢得新生。

02

面临的挑战

杨德勇:从婴贝儿到华恩科技,看到了什么?背后是什么逻辑?

贾俊勇:在行业特别难的情况下,对婴贝儿却是一个很好的发展机会,因为婴贝儿能带来不一样的价值。

今天的母婴店能活下去要基于两点,一是要有一盘好货,这盘货能给你带来销量和利润。第二要是一个好品牌,你在供应商那儿是否有话语权,在消费者那里是否有影响力。

从一盘好货的角度来讲,婴贝儿现在有伊利、美赞臣和君乐宝的全国总代产品,一个好的总代产品意味着可以稳住价格,市面上没有窜货,可以踏踏实实挣点钱。我们还有两三百款OEM商品,这些都是各个品类比较畅销的产品。这些产品帮你提高门店利率,是完全没有问题。

从一个好品牌的角度来讲,比如婴贝儿的周年庆活动,就是一个品牌性的行为,不管是对厂家,还是对消费者的影响力,很多小的连锁店都做不到。

通过一盘好货和一个好品牌,能够更多地输出出去,能够赋能给其他的单体店母婴店和连锁店,让大家真正在最难的时候,每个月多一些利润;能够在消费者最挑剔的时候,超越过去一些营销的打法,真正在当地把你从弱品牌变成强品牌,这是婴贝儿现在做的。

华恩科技是一个供应链平台,通过我们的OEM品牌,还有全国总代的一线奶粉品牌等,服务于更多想从供应链端切入更多的零售连锁。最终从这里面筛选出对零售更加感兴趣的,把它放到婴贝儿平台里,这两个平台里产品是相通的,在服务上各有侧重点。最终不管通过零售还是供应链输出,希望能够最大限度帮助和赋能当下很艰难的母婴店。

杨德勇:婴贝儿也好,华恩科技也好,现在面临的最大的挑战是什么?

贾俊勇:最大的挑战是从做直营到做加盟的服务兼容能力。做直营店和做合伙人门店,最大的不一样就是没有办法硬要求他,我们原来认为特别好的东西落不下去。近几个月,我们就抓住核心的,把很多关于门店的基础工作放出去,有了很大的转变。从管理型团队到服务型的转型,还要带领大家实现品牌的输出和效率的达成,这对于婴贝儿现在是最难的事情。

杨德勇:创业的时候,很多时候的尝试可能不是我们想要的结果,如果想明白了、坚持住初心,也许最后是好的结果。没有一个模式是完美的,没有一个企业是完美的。在此过程中,唯有不断精进。

03

如何迭代自己

杨德勇:创业这么多年,平时焦虑吗?怎么缓解焦虑?怎么跟自己和解的?

贾俊勇:坦诚来讲,我自己内心深处还是蛮有追求的。前些年好的时候,我就会问自己,这个行业会一直这么好吗?我们母婴行业今天的现状代表整个大零售行业吗?7-11、山姆会员店,Costco在全世界发展,最核心的是什么?放在全世界的零售里,坪效、人效、周转率,投资回报率这些是硬指标,拿我们自己和这些世界优秀的零售企业一对比,焦虑马上来了。当思考这些问题时就会发现,说老天爷赏饭吃终究会过去,当一个行业出现瓶颈的时候,我们该怎么办?

从四五年前开始,在一段时间,我在全中国寻找如何提高库存周转率,如何提升动销的解决方案,找中国顶尖的算法团队,当时在这个行业里没有人关心这个话题。找到之后,开始扎扎实实做了几年,到今天这一刻我能够走出去,能够帮到大家,其实跟前些年的储备有非常大的关系。

这两年的焦虑则来自出生率下滑、经济下滑和行业内卷,生意比想象中难得多。整个行业大氛围都不好,如何缓解?在困难面前,焦虑完别歇着,勇敢地突破它。当你飞在迷雾当中,是看不见出路的,只有超越迷雾,飞的更高,才能看见蓝天,看见未来。

杨德勇:创业这么多年,你觉得自己最大的变化是什么?在自我的复盘中,最感谢自己哪一点?

贾俊勇:我蛮感谢自己的忧患意识的,当我日子好过的时候,会享受那一刻的成就,但是会迅速的思考这个事情未来是什么样子,我现在需要做什么准备。几次的创业,从开始做药后来做教育到现在做母婴,到今天这一刻能够坦然地面对发展和面对困难,我觉得这是我身上最大的优势。

杨德勇:平时是怎么自我迭代的?如何持续的成长和突破?

贾俊勇:当你遇到瓶颈的时候,一是思考,事情表象背后是什么,把问题点找到。二是跟高人在一起,在最为难纠结的时候,能有高人指点你,对于自己的帮助还是非常大的。

在每一个阶段,都会遇到瓶颈,不要慌。当下越难的时候,越不要盲目投资和转型。在一个大行业都困难的时候,这时候不做是最好的选择。手里有点钱,冷静思考比什么都重要。

杨德勇:前面二十年宁可错了不能错过,都是机会;后面二十年宁可错过不能错了,如果错了可能就不在牌桌上了,哪怕市场再回来,跟你没有关系了。

杨德勇:有没有崇拜的企业家?他们身上哪些特质你比较欣赏?我个人比较喜欢的企业家是俞敏洪和马云,当一个人功成名就之后还愿意发声,是很难得的。

贾俊勇:我比较崇拜马斯克,马斯克不但有梦想,干的都是思考宇宙的事,而且用最实的抓手,最落地的成本控制,用科技改变我们的生活。其实对所有人来讲,既要胸怀星辰大海,还要把手边一些最核心的工作抓细,把效率做好。

杨德勇:榜样的力量是无穷的,也是一种相互欣赏相互奔赴。

杨德勇:做企业带给你最大的满足感是什么?

贾俊勇:因为做企业,帮到了很多人,也得到了很多人的尊重,这对我来说可能是最大的满足感。

杨德勇:你觉得自己是激进的人还是保守的人?

贾俊勇:从公司经营上来说,我是一个相对保守的人,因为到目前为止,我们没有轻易拿过投行的钱。但是在对技术的投入上,对零售的革新上,我是激进者。

杨德勇:感谢老贾的精彩分享,今天对话环节到此结束,再次感谢在场的和线上看直播的朋友们。

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