过去很多人错把风口当能力，错把趋势当能力！

“现在不少母婴店的思维还停留在过去，看不清现实，看不懂趋势”，这是最近和渠道沟通的过程中，大家反复讲到的一个点。进一步追问，遇到这类情况怎么办？在他们看来，你永远也叫醒不了一个装睡的人，除非那个装睡的人自己决定醒来。今天，我们就聚焦母婴店的现状和出路，好好聊一聊。

01

现状：顾客留不住了？

进店客户减少，门店客户流失，双重困难叠加，“流量下降”成了很多母婴店的头等麻烦之一。数据显示，2023年前三季度，母婴店的月均单店活跃会员数303人，较去年同期下滑8.7%。有小连锁告诉我，有时候位置不好的店整月都开不了1个新客，都是老客户的生意，除掉人员工资、房租、水电等硬开支，看到全年的盈亏心里真不是滋味，不知道自己还撑多久。

归纳来看，客户留不住的主要原因有以下几点：

①信息差时代已过去，信息高度透明，消费者可选择性增多。互联网时代，线上渠道的变化日新月异，消费者的购买渠道愈加多元化、碎片化，线下门店再也不能凭借信息差赚钱了。比如同样一个品牌的产品，线上购买比线下购买还优惠，消费者会去哪儿买？除非你给消费者提供了远超线上的增值服务，让消费者足够忠诚。否则于消费者而言，能省则省为何不省？

②减量竞争下，母婴店和母婴店之间的竞争也是八仙过海各显其能，低价竞争、大力度促销、门口抢人等等手段屡见不鲜。本来一些消费者的钱包就瘪了，今天这家比比价，明天那家砍砍价，实惠才是他们的追求。

③从大环境来看，新生人口从2016年的1786万降到2022年的956万，僧多粥少，这是不可逆的关键因素。内忧外困下，大部分母婴店的生意也是应了这句话，“花无百日红”。

但“流量”减少的不只是母婴行业，很多行业也都面临着这样的困境。再者，如今的“流量”只是承载不了过去那么多的门店数，优胜劣汰，或许剩下来的就胜了，只是这个淘汰的过程过于艰难和痛苦。

02

真相：销量哪去了？

“之前这个社区周围有11家店，现在还剩6家，差不多关了一半”，店老板告诉我。可在他看来，店虽然少了，但生意依然不好做，用户购买途径多了，消费场景也越来越分散了。比如奶粉等刚需食品在一家店买，纸尿裤、用品、小零食在线上买，营养品在其他地方买。有时候，线上的购买价格也比线下门店实惠很多。

还有门店吐槽，线上一些低价导致一些消费者到店里看到价格转身就走，价格高了不太卖得动。结合周边社区的消费力，自己店里今年也想上一些性价比的商品，让消费者享受到更优产品的同时还有门店服务，这样也许能够留住一些顾客在店持续消费。

场景多元、选择多样、消费分散，“蛋糕”越切越小，“销量”越切越碎，很多母婴店就陷入了销量、利润双降的局面。总之，“没有信心”是很多母婴店老板的现状，“生意不好”是很多母婴店的现状，“新生人口减少”是当下市场的现状……这一个个现状的背后有着千丝万缕的联系，正好汇成了当下母婴渠道面临的诸多难题。不过，再多的难题，也有解题之人。

03

出路：强专业顺趋势

母婴店的出路在于我们之前一直强调的3条路：自我发热，加入大连锁，与优质代理商合作。但今天我想说这3条路背后的一个共性：专业服务！

估计很多门店听到“专业”一词都听到耳朵起茧了，但真正行动起来的却不多。毕竟想到和做到之间虽然字数相同，但两者之间隔着的却是一道天堑。从实际出发，如果母婴店不仅有专业产品，还有专业团队、专业服务、专业工具，能够解决消费者的基础痛点以及差异化痛点，试问这样的母婴店哪个消费者不动心，不喜欢？

说到消费者喜欢的门店，有店员分享了一个案例，有个宝妈经常带宝宝到店里洗澡，每次都会吐槽婆媳关系，店里的小姐妹都会耐心倾听，适当开导，从不会出现不耐烦的情绪或表情。长此以往，宝妈和门店越来越熟，买东西从不去其他门店，就算贵点她也愿意。其实，这就是门店给消费者提供了情绪价值，通过真诚待客的专业服务赢得了消费者的忠诚和信任。

一条街上那么多母婴店，消费者为何只去你家？唯有专业服务，才能让消费者眼中只有你，门店的回头客才能越来越多。母婴店的专业壁垒不是伪命题，只是过程太难，做到的人不多，信的人就少了。

此外，专业之外，看懂趋势也很关键，时代的大潮滚滚向前，墨守成规，盲目自信只会被淘汰，我们必须认清趋势、认清现实，跟上时代的步伐，方能持续向前。