近日，伊利集团举办了2023年度暨2024年第一季度业绩说明会，董事长兼总裁潘刚、独立董事石芳、董事会秘书邱向敏、投资者关系部总经理赵琳等，围绕公司经营业绩、各业务板块表现和未来发展战略等话题，与投资者进行了深入的交流。

以下是互动交流的主要内容：

各业务板块稳步向上，预计2024年将保持增长态势

问：伊利集团液奶全年收入增速会受到需求偏弱的影响吗？各个品类的增速如何？如何展望未来几年公司液奶的增长中枢？

答：从2024年一季度来看，需求恢复低于预期，一方面因为消费力恢复速度变慢；另一方面，则是产品多元化冲击的影响。

但这种影响相对短期。需求受消费力和消费习惯双重驱动，长期来看，消费者对于乳制品的刚需需求并没有改变，随着整体消费的持续恢复，乳制品行业仍会回到正常的增长轨道上来。从消费者的选择来看，其他品类在礼赠场景上的发力，并不会从根本上改变大家对于乳制品的消费偏好。而且，公司也在开发更多的消费需求，拓展更多消费场景，比如餐饮、休闲、旅行等场景。目前来看，这些需求还没有完全体现在对收入增速的贡献上，但未来一定是新的增长空间。

上半年，因为需求恢复偏弱，叠加原奶供给偏多的影响，公司通过主动调整出货节奏来消化渠道库存，这也为下半年的业绩恢复打下很好的基础，因此，预计下半年的出货量就会企稳并增加。同时随着渠道的调整，下半年整体价格体系也会恢复健康。

从品类来看，白奶预计仍会实现快于行业的增长，金典增速仍会快于基础白奶，舒化和QQ星继续稳健发展。2024年，公司会持续加强多产品线布局，进一步夯实白奶的领先地位。对于常温酸奶业务，去年受消费力恢复偏弱的影响，再加上公司酸奶业务本身基数也比较高，收入出现一定的下滑。今年会继续把握营养健康趋势，聚焦发展重点产品，比如益生菌酸奶；同时，优化老品，上市更高性价比的产品；另外，拓展消费场景，聚焦营销资源，加强体育营销以及与各地文旅和三农地区的合作。希望2024年收入降幅能进一步收窄。对于乳饮料业务，今年会上新品新包装，继续提升品牌活跃度，希望实现稳健增长。

经过2024年的调整，希望公司液奶业务明年能够回到正常的增长轨道上。乳制品的消费空间依然很大，随着消费者购买力的恢复，以及公司持续的创新储备，中长期预计液奶仍会实现稳健的增长。

问：低温行业近些年比较低迷，是否看到了一些好转迹象？如何展望公司低温业务2024年的增速？在渠道方面有哪些新举措？

答：2023年，受益于线下渠道的逐步恢复和消费场景的逐步丰富，低温行业逐步企稳。其中，低温鲜奶行业恢复正增长，但行业规模还不大，仍处于消费者教育和培育阶段。低温酸奶行业去年降幅已有所收窄。未来，随着消费者健康意识的逐步提升，低温白奶仍会保持增长；随着消费者消费力的提升及渠道继续下沉和多元化，酸奶品类也会有不错的增长空间。

通过不断创新和业务拓展，公司低温业务去年已回到正增长，2024年预计仍能保持稳步增长的势头，市场份额继续提升。产品方面，公司会继续在营养、口味等方面进行创新，在延长品牌生命周期的同时，也持续性地给消费者带来更好的体验。在渠道方面，顺应消费趋势，布局多元化渠道，拓展近场零售渠道、特渠及2B方面的合作机会。

通过以上举措，希望公司2024年的低温业务，不仅在收入端能有稳健增长，盈利方面也能继续有所改善。

问：是否看到2024年孕妇建档数据或新生儿数据有所改善？如何展望今年婴儿粉行业的增速以及行业竞争格局的变化？一季度公司婴儿粉收入还有些下滑，后几个季度及全年的增长规划是怎样的？

答：从人口出生率来看，2024年出生人口相比2023年应该会有一些增加，主要原因如下：第一，受疫情影响而积压的生育需求今年还会继续回补；第二，根据民政部统计，2023年全国结婚登记的人数同比双位数上涨，对今年的生育率是有帮助的；第三，今年是龙年，考虑到中国人对“龙”这一生肖的偏好，也是利好生育率提升的。从公司覆盖的医院建档数来看，建档孕妈人数是同比提升的。

虽然2024年人口出生率预计有一定反弹，但0-3岁的人口总量还是下降的。从尼尔森监测数据看，一季度行业仍有所下滑。所以，今年行业预计还会下滑，但降幅预计比2023年小。

关于竞争格局方面，婴儿粉前5大品牌的集中度持续提升，无论外资还是国产头部品牌，市场份额都在提升。随着新国标后小奶粉企业的逐步退出，预计2024年行业集中度还会进一步提升，头部品牌会持续获得更多市场份额。

对于公司而言，2024年将借势公司的奥运资源，通过持续升级的品牌建设，加强消费者对“中国专利配方”的认知度。继续把握母婴渠道联盟化、连锁化发展趋势，打造领婴汇成为具有影响力的母婴行业平台。另外，拓展电商渠道，打造立体化渠道优势，构建渠道价值链生态圈，实现价值链的高质量发展。

2024年一季度，从报表端看，公司婴儿粉收入同比可能稍有些下降，但终端动销非常好。尼尔森数据显示，一季度伊利婴儿粉同比增长11.1%，市场份额提升1.7个百分点至12.8%。去年新国标发布后，未通过配方注册的奶粉品牌开始加速出清库存，而公司为了保持良好的价值链体系，主动控制了出货节奏，为接下来的增长奠定了扎实的基础。所以，从今年二季度开始，预计公司婴儿粉在报表端就会有所改善；预计全年的收入会有不错的增长，市场份额也会继续提升。

问：从行业来看，2023年下半年开始冷饮行业增速有些放缓，怎么看待今年行业增长和竞争态势？如何展望公司全年的增速？

答：冷饮行业目前已经处于一个相对成熟稳定的发展阶段，行业的增长机会主要来自结构提升和内部整合。

国内冷饮的结构还有提升的空间，尤其是三、四线城市的市场还有较大潜力。从消费习惯看，年轻消费者开始注重情感和体验消费。新的消费场景兴起，为冷饮的消费升级打开了空间。

行业整合的机会也依然存在，这几年，行业集中度在持续提升。公司作为行业龙头，具有更强的产品、品牌和渠道能力，近几年也在不断引领行业发展，市场份额逐年提升。

2024年，预计公司冷饮业务会继续保持非常好的增长势头。产品方面，多款新品将上市，比如巧乐兹6重巧巧、绮炫松露巧克力、甄稀新口味的流心冰激凌等。品牌方面，公司本身就有非常强的品牌矩阵，比如巧乐兹、冰工厂、伊利牧场这三个行业前5的品牌，甄稀作为新晋品牌，也已经连续3年增速超过60%。今年，公司会继续加强品牌的年轻化属性，通过跨界合作等方式提升各个品牌对年轻人的吸引力。渠道方面，继续进行立体化渠道布局，拓展新零售场景，同时在2B、特渠等业务进行联名定制化合作。

问：如何展望成人营养品这个行业的发展空间？在行业空间扩展的同时，布局这个赛道的企业也越来越多，公司如何在这个领域保持竞争优势？具体到2024年来说，如何在这个业务上保持高速增长？

答：公司去年把成人营养品从原来的奶粉事业部中单独拆分出来，主要是因为看好这个细分赛道的发展潜力。成人营养品兼具功能性和基础营养的特性。未来，随着消费者健康需求的不断提升，人口老龄化趋势带来消费人群的增多，以及对成人营养品需求的持续挖掘，未来成人营养品行业仍有广阔的发展空间。

从竞争层面看，越来越多的企业在加大对成人奶粉品类的投资。一些新涌现的品牌会先通过电商平台进行消费者教育；在奶源供给偏多的这两年，也会有些企业切入到成人粉赛道中来，更多的品牌加入可以起到共同教育消费者的作用，让成人奶粉的品类渗透率持续提升，这种竞争是偏良性的，有助于快速扩大行业规模。公司在成人营养品业务已经深耕多年，通过这么多年来在产品研发和品牌方面的持续积累，已经形成了比较强的综合优势。截至2023年，公司的成人奶粉业务已经连续9年稳居行业前列，市占率23.3%。

2024年，公司将继续基于药食同源的产品理念，围绕高端功能性产品、基础产品、礼赠产品持续布局，更好地满足消费者对于功能性、下沉市场以及礼赠场景的需求。除此之外，也一直在探索跨界合作、寻求打造创新的生态圈。另外，会继续完善成人营养品的运营体系，提升产品在下沉市场和空白市场的渗透。并且，在继续夯实KA渠道领先优势的同时，积极把握电商渠道快速增长的趋势，不断完善渠道布局。希望今年公司的成人营养品业务收入继续保持双位数以上增长。

问：除了乳制品外，伊利集团2023年也推出了伊刻活泉现泡茶，市场反馈不错。公司对这个产品未来的规划是怎样的？未来，还会在哪些非乳方面发力？

答：公司一直坚持和推动创新战略，探索大健康食品领域的机会，目前已经在水饮、益生菌、牛肉、宠物食品等方面有所布局，但都还处在比较初期的发展阶段。

关于伊刻活泉现泡茶，它打造的国内茶水分离式锁鲜盖，开辟了现泡茶品类的新赛道，一上市就获得非常好的市场反响，目前主要是在一些重点城市、电商、OTO等渠道销售。去年因为产能受一些限制，出现供不应求的情况，2024年会考虑进一步提升产能。未来，公司会继续积极洞察消费趋势，稳步推动水饮业务的发展。

关于益生菌业务，公司一直致力于打造拥有自主知识产权的核心益生菌专利技术，已经推出了益生菌健康解决方案品牌“全佳益”。此外，控股子公司澳优旗下的锦旗生物，也自主研发出了乳双歧杆菌CP-9，成为婴幼儿配方乳粉益生菌中国制造的新标杆。关于牛肉和宠物食品业务，公司现在仍处在探索和培育阶段。

未来，公司会持续以消费者为中心，通过不断创新，提升产品力和品牌力，稳步推进非乳业务的发展。希望到2030年，公司的非乳业务能贡献更多的收入和利润。

毛利率将有一定提升，保持稳定的股东回报分红率至少70%

问：在利润总额方面，如果剔除一次性资产处置收益，税前利润率提升不是非常明显。考虑到成本下降对于利润端的利好，这是否意味着2024年打折促销力度有所加强？销售相对疲软对成本下降是否也有一定的对冲影响？

答：从成本端来看，2024年随着小型牧场逐步退出，大型牧业公司积极调整结构、优化供给；再考虑到消费端也在逐步复苏，预计下半年原奶供需关系会有所改善，这对毛利会有一些贡献。

从打折促销情况来看，在这一轮奶价下行周期，为了维护产品价盘的稳定和产业链的健康，公司并没有进行过多价格战，而是通过喷粉消化多余原奶。2024年，在供给还是偏多的情况下，一季度还会有些喷粉，局部地区因为需要消化一些跨年产品，可能也会有阶段性打折促销的情况。但公司稳定产品价盘的经营理念不变，清理完大日期产品后，还是希望价格尽快恢复正常。整体来看，今年的竞争环境还是偏理性的。

春节后，公司在改善产品新鲜度方面进行的这些营销费用上的投入，虽然可能会对短期盈利产生一定影响，但能给行业和公司的长期健康发展带来更多助力。

问：如何展望2024年的毛利率和销售费用率的趋势？

答：预计2024年公司毛利率会有一定提升。一方面，在需求还没有完全恢复的情况下，原奶价格在低位继续下降，虽然因为喷粉可能会增加一些成本，但总的来看，对毛利的影响还是偏正面的。另一方面，公司的大品类结构在改善。今年液奶会做一些调整，但从产品结构上来讲，应该还是改善的。婴儿粉收入增长预计会较去年有明显改善，成人营养品继续维持双位数增长，冷饮也会继续保持较快增长，这些都对今年的毛利率有拉动作用。

2024年，在广告投入方面，公司会合理规划投入资源，除了借势巴黎奥运会，也会在航天、文旅等方面进行投入，持续进行消费者教育，广告费用预计相对平稳。此外，为了保障液奶调整的顺利推进，也会增加一些营销方面的投入。总的来看，预计公司全年的销售费用率可能会略有提升。

问：如何展望公司长期的股东回报情况？

答：一直以来，公司高度重视股东回报，长期维持较好的分红水平。近5年来，分红率均不低于70%。为了保持股东黏性，提升股东回报的可预见性，同时兼顾公司的资金需求，今年公司仍然希望保持稳定的股东回报，分红率至少70%，分红金额相比2023年会进一步提升。此外，也新推出了回购计划，这也是提高股东回报的一种方式。全年来看，将结合公司的经营情况，采取多样性的方式提升股东的回报，努力实现股东权益的最大化。

澳优业绩逐步向好，双方协同和互补将更充分、更深入

问：过去2年澳优业绩逐步改善，从伊利集团的角度来看，如何评价澳优这两年的表现？未来，和澳优还会产生哪些协同效应？另外投资者也关注澳优商誉的情况，请问2024年是否会发生减值？

答：自从2022年收购澳优以来，伊利集团帮助澳优在国际供应链效率提升、国内渠道优化、赋能研发及科研、组织架构等方面做了一系列工作。比如协同澳优积极开展成本节约计划，利用公司全球采购资源和采购量优势，优化澳优上游工厂产能，降低单罐生产成本，以及为澳优的营养保健品2B业务提供科研资源等。通过公司的赋能，虽然受出生率持续低迷的大环境影响，澳优2023年收入仍有些下滑，但表现是好于行业，利润方面也为公司带来一定的贡献。

经过2年的磨合，澳优无论在经营管理还是业绩表现方面，都在逐步向好。未来，公司和澳优的协同和互补会更充分、更深入。在奶源和原料方面，澳优的欧洲奶源进一步丰富了伊利集团的全球奶源布局；公司和澳优也相互提供必需的配方原料，有效解决了特殊配方及羊奶粉原料卡脖子的问题。在产品方面，澳优进口羊奶粉一直处于行业领导地位，公司也拥有差异化的国内羊奶粉产品，从而形成了完整的产品矩阵，巩固了在羊奶粉领域的领先优势。此外，去年伊利集团入股锦旗生物，也是因为看好营养品赛道，希望通过赋能形式，集中力量加强在营养品领域的战略布局。在国际化拓展方面，澳优会进一步打开在美国和中东地区的婴儿粉市场，继续推进集团的国际化进程。

至于2024年是否会因澳优带来商誉减值，需要在今年财年结束后才会进行减值测试。公司更看重的是澳优业务的长期稳健发展，希望澳优通过自身的经营改善以及公司的持续赋能，能够实现更好的业绩增长，双方能够共同获得更多的市场份额，继续夯实伊利集团在行业的领先优势。